【正文】 :08:3705:08:37February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 8分 37秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:08:3705:08:3705:082/10/2023 5:08:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交/達(dá)成一致 有效推薦 獲得成交 購買信號(hào) 語言信號(hào)： “知道新和有這樣的計(jì)劃，我感覺非常好” “這個(gè)價(jià)錢以后是否會(huì)漲？” 非語言信號(hào)： 做筆記 點(diǎn)頭 專注 查閱日歷 查閱日程安排 身體前傾 姿勢從拘禁轉(zhuǎn)為開放 提高聲音，積極參與 積極的目光接觸 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交/達(dá)成一致 有效推薦 獲得成交 請(qǐng)求交易 步驟： 允許進(jìn)行研究 允許做一場介紹 試用 與另一位決策者會(huì)面 報(bào)價(jià) 一次示范 拜訪公司 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交/達(dá)成一致 有效推薦 獲得成交 假定成交 假定成交是一種請(qǐng)求訂單的方式，他假定顧客已經(jīng)決定購買，因此不問客戶是否想買，而是問客戶準(zhǔn)備如何購買。 說明方案如何解決客戶的問題。 ? 對(duì)每一位相關(guān)客戶，采取相應(yīng)的推薦方式。并能減少矛盾。通常包括資金和生產(chǎn)力兩個(gè)因素。如： ? 對(duì)你們目前使用的電腦，你最滿意的是哪些方面，最不滿意的是哪些方面？ 假設(shè)問題 ? 此問題也稱“魔術(shù)棒”問題，也是一種了解想法的提問方式，特點(diǎn)是鼓勵(lì)客戶想象當(dāng)現(xiàn)實(shí)的限制和障礙消除后將出現(xiàn)的狀況。如：何人、何事、何時(shí)、何地及數(shù)目多少等。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽(yù) +設(shè)身處地 設(shè)身處地 杜彬方法（ Ben Duffy） 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 ? 考慮對(duì)方的顧慮、面臨的問題及疑問； ? 將上述內(nèi)容一問題的形式列出； ? 準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢??！皩I(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點(diǎn)”是不能彌補(bǔ)因負(fù)面的“會(huì)面意圖”而給客戶帶來的感受的。建立“共通點(diǎn)”需要開放自己的信息。一名顧問式銷售人員能夠意識(shí)到客戶的這種心理，并在銷售過程中用有效的方法建立良好信譽(yù)。Professional Sales Development 顧問 式 銷 售 職業(yè) 化技巧提升 張浩 2023年 11月 5日 目 錄 概述 — 顧問式銷售模型 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 目 錄 概述 — 顧問式銷售模型 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 概述 顧問式銷售模型 以解決問題為導(dǎo)向的態(tài)度 我為什么相信新和 ? 新和推薦的產(chǎn)品 /方案真的能幫助我嗎 ? 我已經(jīng)決定購買新和的產(chǎn)品 /方案 ,我會(huì)后悔嗎 ? 我真的需要新和的產(chǎn)品 /方案嗎 ? 概述 專業(yè)銷售流程 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 探知客戶 達(dá)成需求協(xié)議 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 售后支持 請(qǐng)求推薦 加強(qiáng)關(guān)系 提升業(yè)績 目 錄 概述 — 顧問式銷售模型 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 建立信任 以解決問題為導(dǎo)向的態(tài)度 我為什么相信新和 ? 一個(gè)定義 ?什么是銷售？ ?銷售就是客戶在購買， ?而不是我們?cè)谫u?。?！ ?我們只是協(xié)助客戶完成一次愉快的購買過程 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 約見客戶 機(jī)關(guān)槍理論 我以為 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 約見客戶 選擇恰當(dāng)人選 判斷對(duì)方面臨的問題 承諾提供幫助 成功約見 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 約見客戶 如何實(shí)行：恰當(dāng)人選恰當(dāng)信息 如何實(shí)行：恰當(dāng)人選的恰當(dāng)話題 恰當(dāng)人選 恰當(dāng)信息 決定 使你能約到 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 約見客戶 誰是恰當(dāng)人選？ 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品 /服務(wù)最大使用價(jià)值的人。 信譽(yù)模型 研究表明：有四種因素會(huì)導(dǎo)致客戶在“建立關(guān)系”階段時(shí)感到“關(guān)系壓力”。可通過提問或表達(dá)自己的看法，找出或突出共同的歷史、觀點(diǎn)、期望或理想狀況。在表達(dá)“誠意”時(shí)，應(yīng)配合一致的身體語言、語音和聲調(diào)，及對(duì)承諾的履行。 拜訪客戶時(shí) ? 向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問題； ? 核對(duì)這些問題是否是對(duì)方關(guān)注的問題，若是請(qǐng)?zhí)恋谒牟剑? ? 詢問對(duì)方是否還有其它問題； ? 回答所有的問題 包括第三步提出的問題。是為了收集客戶目前狀況的信息。如： ? “如果沒有這些問題和疑慮，情況會(huì)是如何呢？” 告訴我更多 ? 鼓勵(lì)客戶提供更多的情況。 ? 當(dāng)考慮資金因素時(shí)，人們的動(dòng)機(jī)一般是為了購買一些能增加利潤或降低成本的東西 ? 當(dāng)考慮生產(chǎn)因素時(shí)，人們注意的是提高產(chǎn)品 /質(zhì)量或減少所需的人力物力。 客戶希望能找到對(duì)其一些現(xiàn)實(shí)的實(shí)際情況能更全面控制的途徑。 兩種常見的購買角色： ? 影響者 在決策過程中提供意見的人。 說明方案在解決客戶的問題后，可給客戶帶來哪些好處及積極意義。 四種假定成交的技巧： 正反分析 最小化 /最大化 成本分析 成交選擇 目 錄 概述 — 顧問式銷售模型 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 鞏固信心 以解決問題為導(dǎo)向的態(tài)度 我已經(jīng)決定購買你的產(chǎn)品 /方案 ,我會(huì)后悔嗎 ? 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請(qǐng)求推薦 鞏固信心 售后支持 滿意 /不滿意模式 這一模式顯示了滿意和不滿意之間的關(guān)系。 :08:3705:08Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 8分 37秒 05:08:3710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 8分 37秒 05:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 10日星期