顧問式銷售技術(shù)-免費閱讀
【正文】 :02:3205:02:32February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時 2分 :02February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 2分 32秒 上午 5時 2分 05:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:02:3205:02:3205:022/10/2023 5:02:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 舉例 ? “如果這臺計算機(jī)能夠解決信息的存儲、加工、分發(fā)這樣的需求，你是否愿意購買一臺？” ? 這就是一個需求確認(rèn)詢問的例子。當(dāng)你通過暗示性詢問使客戶意識到他的問題時，卻不是推出方案最好的時候，因為客戶對安全氣囊的質(zhì)量還存有疑問?！? ? 他問：“她經(jīng)常坐你的副駕駛座嗎？” ? 王答道：“對。準(zhǔn)備和策劃一個暗示性詢問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點，而且這些問題點正是銷售代表通過暗示性詢問讓顧客自己說出來的。所以，對問題性詢問來說，銷售代表提出的問題越深刻、越能切中要害，也就意味銷售代表所發(fā)現(xiàn)的客戶的困難越多。 ? S：你們的競爭對手是誰？ ? C：你到底想干什么？ 先要做好準(zhǔn)備工作 ◆那些精明的客戶不太喜歡別人問一些與事實有關(guān)的問題。 SPIN技術(shù) ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求確認(rèn)詢問 狀況性詢問的影響 ◆首先，在整個顧問式銷售過程中，狀況性詢問的效力和威力是最低的。 ? Ｃ：那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢？ ? Ｍ：只是出去旅游的時候用一下。 ? Ｂ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。 ? Ａ：啊呀！你算走對地方了！我們這里有各種款式的相機(jī)，各種品牌的相機(jī)，只要你從中選一種就行。 FAB方法 情景對話：理解什么是 FAB方法 ? 地點：一家攝影器材經(jīng)銷店 ? 人物：客戶Ｍ ? 銷售代表Ａ ? 銷售代表Ｂ ? 銷售代表Ｃ 對話 1 ? Ａ：先生你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。你看，這是一個單眼反射照相機(jī)，這個相機(jī)能看清人最近的面目細(xì)節(jié)。 ? Ｍ：我是想買相機(jī)，但沒有想到相機(jī)這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說的這個相機(jī)為什么比我現(xiàn)在用的相機(jī)好？ 對話 3 ? Ｃ：先生，你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ｃ：你知道什么是單眼反射相機(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？ ? Ｍ：單眼反射相機(jī)我不太清楚。 ? S：現(xiàn)在公司有多少人？ ? C：大約 40人吧。尤其當(dāng)銷售代表以專家的身份在某個領(lǐng)域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。 你在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行多媒體實現(xiàn)適時互動時，會遇到哪些問題？ 網(wǎng)鄰?fù)? ？ ？ 必須要有一個有效的策略 ? 如果銷售代表既了解自己的產(chǎn)品，同時又對客戶的業(yè)務(wù)狀況和發(fā)展以及戰(zhàn)略定位比較了解，那么，銷售代表做出的方案一般就會十分出色，而且很容易得到客戶的肯定。” ? 他說：“如果她坐在你的駕駛座上，你會不會
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