顧問式銷售技術(shù)講座(ppt50)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 3分 8秒 05:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 3分 8秒 05:03:0810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:0805:03Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 是不是因?yàn)檫@將為您提供一種計(jì)算電話費(fèi)用的更好的方法 ？ 買方：是的 ， 您想如果我們能區(qū)別打電話的部門 ， 就可以讓它們自己支付電話費(fèi)用 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果它再一次拋錨 ， 要在一個(gè)汽車修理廠找到有７年車齡的汽車零部件是不是很困難 ？ Neil： 到目前為止我還很幸運(yùn) ， 但這一點(diǎn)的確值得考慮 。 這是不是就意味著商業(yè)方面已不能再申報(bào)任何貶值了 ？ Neil： 我想是這樣的 。我想你介紹．．．．（ 請(qǐng)問應(yīng)該介紹什么服務(wù)？ ） 30 優(yōu)先順序 ——在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 31 SPIN提問技巧 32 SPIN模式 狀況詢問 （ Situation) 問題詢問 (Problem) 暗示詢問 (Implication) 需求確定詢問 (Need Pay off) S P I N S P I N S P I N 33 S 狀況詢問 ? 狀況詢問是探討客戶狀況 1. 背景 2. 事實(shí) ? 請(qǐng)問你們現(xiàn)在新上的項(xiàng)目是什么？ ? 為什么貴公司要迅速擴(kuò)張呢？ ? 你們今年的銷售指標(biāo)是多少？ ? 財(cái)務(wù)部是如何對(duì)公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)控的呢？ 34 舉例： 賣方 ： （ 狀況詢問 ） 在這部分動(dòng)作中你是用的 C設(shè)備嗎 ？ 買方 ：是的 ， 我們有三臺(tái)這樣的設(shè)備 。 銷售代表：現(xiàn)在，我就對(duì)關(guān)于售后服務(wù)是向你做詳細(xì)地介紹。 銷售代表：這么說增加的帶寬可以幫助你們提高工作效率嗎？ 客戶：是的。 （階段 6）評(píng)估賣方 ： 商務(wù)條款的細(xì)節(jié)談判。 ?即使問到了問題點(diǎn)，又和客戶的實(shí)際“故事”聯(lián)系不上。 S： 您對(duì)這本書的印象是什么樣的 ？ C： 聽說了 ， 挺好的 ， 一種新的管理理念 。你們的理念非常好 ， 但不知道你們的具體操作能達(dá)到什么效果 。 ? 客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問題的意義。 2. 有幾次因?yàn)槁┙又匾娫掃€丟了訂單。 ? 接近階段 ：向客戶簡(jiǎn)單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶一般性利益 1. 超級(jí)無繩電話可以讓座機(jī)和小靈通一個(gè)號(hào)碼。 2. 超級(jí)無繩電話可以讓你在離開座機(jī)的時(shí)候，也能接聽到電話。 3. 經(jīng)常用手機(jī)辦公成本高。 8 顧問式銷售如何理解需求 請(qǐng)問你們是怎么理解需求的？ 9 需求定義 問題點(diǎn) 抱怨、不滿 針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 確認(rèn)并決定解決問題 關(guān)注解決問題的方案 隱藏性需求 明顯性需求 ?需求：買方表達(dá)的一種關(guān)心和欲望。 S： 我們有一些隔離的小空間 ， 有沙發(fā) ， 桌椅 ，有很多書和音像 ， 您和朋友聊天的時(shí)候有咖啡 ， 茶 ， 還有一些學(xué)習(xí)服務(wù)人員 ， 這樣是不是更有利于您和您的朋友和客戶溝通呢 ？ 也改變了以往那種吃吃喝喝 ， 喝酒 ，對(duì)您身體造成一定的傷害 。 S： 但您為什么沒有拜讀呢 ？ C： 公司的事情比較多 ， 沒時(shí)間 。比如： 客戶并不認(rèn)為問題很重要的時(shí)候，銷售員提不出“證據(jù)”，來發(fā) 掘客戶的問題點(diǎn)的重要性。 23 客戶購買流程案例 移動(dòng)聯(lián)通客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn) 24 優(yōu)先順序 25 優(yōu)先順序的定義 ? 是幫助客戶衡量和選擇產(chǎn)品是否符合需求的方法 ? 第一：客戶在做選擇時(shí)，會(huì)有意識(shí)或無意識(shí)的使用優(yōu)先順序，并且對(duì)關(guān)心的因素進(jìn)行排序。 銷售代表：我們工程師會(huì)對(duì)你的網(wǎng)速和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，然后，我會(huì)向你提供一個(gè) 詳細(xì)的建議書。 29 優(yōu)先順序 ——在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) 客 戶：我再考慮是買手機(jī)好還是小靈通。 賣方 ： （ 問題詢問 ） 你的操作人員用起來有困難嗎 ？ 買方 ： （ 隱含需求 ） 這種設(shè)備的確很難操作 ， 但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂昧?。 朋友： （ 暗示詢問 ） 因此一年你要損失幾千美元的廢品稅 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 如果你在什么地方拋錨了 ，而要等上兩個(gè)小時(shí)才可以等到零件被送來 ，你會(huì)不會(huì)很惱火 ？ Neil： 是的 ， 這真是令人擔(dān)憂的一件事 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 我明白了 ， 還有沒有其他的幫助 ？ 買方：沒有了 ， 我認(rèn)為可以單獨(dú)計(jì)算各部門的費(fèi)用是最重要的 。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10,
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