顧問(wèn)式銷售技術(shù)講座(ppt50)-wenkub.com
2025-01-22 01:23 本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 3分 8秒 05:03:0810 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :03:0805:03Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 3分 8秒 05:03:0810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:0805:03:08February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 賣方： （ 需求交換詢問(wèn) ） 這當(dāng)然重要 ?? 但您不認(rèn)為了解接聽打進(jìn)來(lái)的電話所需的時(shí)間以及接聽那些沒(méi)什么用的電話的次數(shù)也很重要嗎 ？ 買方：這確實(shí)非常有用 。 賣方：我們回去以后可以制定一份您剛才提出的電話系統(tǒng)的報(bào)告嗎 ？ （ 需求交換詢問(wèn) ） 我可以假定您也希望這種狀況有所改觀嗎 ？ 買方：是的 ， 當(dāng)然可以 。 我看我應(yīng)該開始考慮是否有必要換一部新車了 ，如果我想買一部中型車 ， 你有什么建議 ？ 43 產(chǎn)品 /服務(wù)： 客 戶： 會(huì)談目標(biāo)： 客戶難題（我們可以解決的） 暗示（使難題更緊急） 暗示詢問(wèn)策劃 44 N 需求 交換詢問(wèn) ? 需求 交換詢問(wèn)是探討解決方案的： 1. 價(jià)值 2. 重要性 3. 意義 1. 你是如何解決新項(xiàng)目出現(xiàn)的問(wèn)題的？ 2. 如何保證公司能迅速擴(kuò)展呢？ 3. 如果有一種方式幫你制訂正確的銷售指標(biāo)，你是否感興趣呢？ 4. 財(cái)務(wù)部除了剛才你講的方法，還有其它有效的監(jiān)督手段嗎？ 45 需求 交換詢問(wèn)的目的 ? 讓客戶關(guān)注對(duì)策的利益而不是問(wèn)題 ? 開發(fā)客戶的明顯性需求 ? 讓客戶說(shuō)出對(duì)策的利益 46 47 舉例： 賣方： （ 需求交換詢問(wèn) ） ?? 那么您對(duì)能控制長(zhǎng)途電話費(fèi)用的方法有興趣嗎 ？ 買方：有 ， 當(dāng)然有 ， 這是我現(xiàn)有的問(wèn)題之一 。 朋友： （ 暗示詢問(wèn) ） 車齡對(duì)車的可信度有什么影響呢 ？ Neil： 這真讓人提心吊膽 ， 我的確有過(guò)幾次拋錨的經(jīng)歷 。 Neil： 我沒(méi)有算過(guò) —— 我沒(méi)想到會(huì)有那么多 —— 但也許你是對(duì)的 。 朋友：也就是說(shuō)你并不打算買新車 ？ Neil： 是的 ， 這輛車還能開一段時(shí)間 。 賣方 ： （ 提供解決辦法 ） 我們的新 E系統(tǒng)可以解決難于操作的問(wèn)題 。 銷售代表：你還有什么要求？ 客 戶：打電話別太貴了。 銷售代表：先不說(shuō)哪樣好，你買他們的理由是什么？ 客 戶：其實(shí)，我一老太太用那些東西也沒(méi)什么用，而且一個(gè)月還多花幾十塊錢。 銷售代表：哦，如果遲了不能馬上修好，對(duì)你們有什么影響？ 客 戶：如果這樣，我們各個(gè)店每天貨物進(jìn)銷存就無(wú)法向總店匯報(bào)，也影 響第二天配貨。 客戶：這太好了，你什么時(shí)候給我？ 銷售代表：下周一怎么樣？ 28 優(yōu)先順序 ——強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 銷售代表：你要增加你公司的帶寬，你會(huì)關(guān)心哪些因素呢？ 客 戶：售后服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格．．．．．． 銷售代表：售后服務(wù)對(duì)你們有多重要。 銷售代表：這會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成不利影響嗎？ 客戶：當(dāng)然，他們工作都很忙。 ? 第二：客戶會(huì)利用優(yōu)先順序來(lái)比較哪些產(chǎn)品符合他關(guān)心的因素。 （階段 4）選擇賣方 ： 這和客戶現(xiàn)有的購(gòu)買流程和采購(gòu)習(xí)慣有關(guān)。 ?即使向客戶陳述了“事實(shí)”，還是不能找到 產(chǎn)品的利益。 ?找到了相關(guān)背景的客戶群，不知道 如何從背景中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 有點(diǎn)時(shí)間就去應(yīng)酬了 。 S： 您什么時(shí)間聽說(shuō)過(guò) ？ C： 兩年前 。 C： 這樣說(shuō) ， 你們俱樂(lè)部就是給我們提供一個(gè)溝通的場(chǎng)所 。 C： 怎么讓我和我的朋友溝通的更好 ？ S： 這是一種新的溝通方式 ， 您是不是來(lái)嘗試一下這種溝通方式 ？ 既節(jié)省了時(shí)間又提高了效率 ， 同時(shí)又為您公司節(jié)省了很大一筆費(fèi)用 。 隱藏性需求：買方現(xiàn)在 狀況中的難題、不滿或 困難的陳述。 ? 客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 1. 辦公室的電話也能在外面接 2. 電話費(fèi)要便宜 3. 通話質(zhì)量要好 （階段 4）選擇賣方 ： 1. 電信 2. 網(wǎng)通 3. 移動(dòng) （階段 5）評(píng)估解決方案 ： 1. 超級(jí)無(wú)繩電話業(yè)務(wù)說(shuō)明 2. 套餐說(shuō)明 3. 申請(qǐng)流程 （階段 6）評(píng)估賣方 ： 1. 客戶代表介紹的清楚 2. 口碑不錯(cuò) 3. 便利業(yè)務(wù)方
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