顧問式銷售技術(shù)講座(ppt50)(完整版)
【正文】 箱加滿 ， 但從來都跑不了多遠(yuǎn) —— 最近似乎要壞了 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 過一會(huì)兒我也想了解一下其他問題 ， 剛才您說對(duì)控制長(zhǎng)途電話的費(fèi)用很感興趣 ， 為什么這對(duì)您那么重要 ？ 買方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用方面我有很大壓力 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 對(duì)費(fèi)用管理有用 ， 還是對(duì)其他方面有用 ？ 買方：不 ， 我認(rèn)為不是對(duì)費(fèi)用管理方面有幫助 。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 3分 8秒 05:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 3分 8秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 3分 8秒 05:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時(shí) 3分 :03February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 讓我對(duì)您解釋一下我們的設(shè)備是如何運(yùn)行的 ?? 48 產(chǎn)品 /服務(wù) 可能帶給客戶的利益 在客戶承認(rèn)利益之前，你能解決的難題既要開發(fā)的需求 需求 交換詢問策劃 49 SPIN運(yùn)用舉例 ——商務(wù)領(lǐng)航銷售流程 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)驗(yàn) 引導(dǎo)者 輔助工具 客戶優(yōu)先順序 背景 問題點(diǎn) SPIN策略 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)價(jià)值 電子商務(wù)案例 行業(yè)前景描述 具體功能模塊的運(yùn)用 50 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 如果允許一些人可以打長(zhǎng)途而限制另一些人不可以打長(zhǎng)途來控制長(zhǎng)途電話費(fèi)能實(shí)現(xiàn)的話 ， 就對(duì)您會(huì)有幫助嗎 ？ 買方：是的 ?? 這當(dāng)然能防止我們現(xiàn)在許多超額的長(zhǎng)途費(fèi)用 ， 這些超額的費(fèi)用中很多都是沒經(jīng)過允許就使用的 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 它那么長(zhǎng)的車齡是不是也意味著耗油率很高呢 ？ Neil： 你說得對(duì) ， 每次我都有加一夸脫的油 —— 它比我想象中的費(fèi)用還要高 。問題詢問的目標(biāo)是 1. 揭示客戶的隱藏性需求 2. 弄清客戶的困難和不滿 3. 分擔(dān)、了解客戶的難題 ? 在你用問題詢問分辨出客戶的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和客戶完全理解隱藏性需求 38 ? 策劃問題詢問的方法是思考你的產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶解決什么難題 ? 連續(xù)的問題詢問可以弄清客戶具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_發(fā)上 ? 效率很高的銷售人員會(huì)在提問暗示詢問前弄清問題點(diǎn) 39 I 暗示詢問 ? 暗示詢問是探討客戶狀況 1. 結(jié)果 2. 影響 3. 暗示 ? 如果新項(xiàng)目出了問題，會(huì)對(duì)你們部門有什么不利的影響？ ? 如果公司不能迅速擴(kuò)展會(huì)怎樣？ ? 銷售指標(biāo)如果制訂的不合理會(huì)產(chǎn)生哪些負(fù)面的影響？ ? 財(cái)務(wù)監(jiān)督失控對(duì)一個(gè)公司會(huì)是什么情況？ 40 暗示詢問的目的 ? 強(qiáng)調(diào)問題的結(jié)果 ? 擴(kuò)大問題的影響 ? 把一個(gè)問題與其它潛在問題聯(lián)系起來 41 42 舉例： 朋友：你的車怎么樣啦 ， Neil？ Neil： 不是很糟 ， 雖然有點(diǎn)舊 ， 但還能開 。 銷售代表：你是要一個(gè)接電話不要錢，而且，不漏接家里電話的通話服務(wù)嗎？ 客 戶：是啊。 銷售代表：你能說的更具體些嗎？ 客 戶：比如，我們各個(gè)零售店要向總店實(shí)時(shí)傳送銷售情況。 銷售代表：那會(huì)有什么問題？ 客戶：大家讀報(bào)員網(wǎng)速太慢了。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶最先考慮的是怎么去買、要考慮什么方面的 因素。比如 :外出不漏電，適合什么樣背景的客戶應(yīng)用。 不知道 《 第五項(xiàng)修煉 》這本書您看過嗎 ？ C： 我聽說過 ， 不過沒看過 。 兩千塊錢跟十萬塊錢相比是一個(gè)什么樣的概念 ， 而且你們溝通的效果會(huì)更好 。 ? 購(gòu)買行為決定著銷售行為。 6 客戶購(gòu)買行為運(yùn)用舉例 （ 階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 1. 客戶是個(gè)小公司，就二個(gè)人，經(jīng)常外出跑業(yè)務(wù)。Consulti
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