顧問式銷售技術講座(ppt50)(完整版)
【正文】 箱加滿 ， 但從來都跑不了多遠 —— 最近似乎要壞了 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 過一會兒我也想了解一下其他問題 ， 剛才您說對控制長途電話的費用很感興趣 ， 為什么這對您那么重要 ？ 買方：現在在控制網絡費用方面我有很大壓力 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 對費用管理有用 ， 還是對其他方面有用 ？ 買方：不 ， 我認為不是對費用管理方面有幫助 。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 3分 8秒 05:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 5時 3分 8秒 上午 5時 3分 05:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 3分 8秒 05:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 3分 :03February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 讓我對您解釋一下我們的設備是如何運行的 ?? 48 產品 /服務 可能帶給客戶的利益 在客戶承認利益之前，你能解決的難題既要開發(fā)的需求 需求 交換詢問策劃 49 SPIN運用舉例 ——商務領航銷售流程 客戶選擇標準 經驗 引導者 輔助工具 客戶優(yōu)先順序 背景 問題點 SPIN策略 引導客戶發(fā)現價值 電子商務案例 行業(yè)前景描述 具體功能模塊的運用 50 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 如果允許一些人可以打長途而限制另一些人不可以打長途來控制長途電話費能實現的話 ， 就對您會有幫助嗎 ？ 買方：是的 ?? 這當然能防止我們現在許多超額的長途費用 ， 這些超額的費用中很多都是沒經過允許就使用的 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 它那么長的車齡是不是也意味著耗油率很高呢 ？ Neil： 你說得對 ， 每次我都有加一夸脫的油 —— 它比我想象中的費用還要高 。問題詢問的目標是 1. 揭示客戶的隱藏性需求 2. 弄清客戶的困難和不滿 3. 分擔、了解客戶的難題 ? 在你用問題詢問分辨出客戶的困難或不滿后，繼續(xù)揭示并闡明它們，直到你和客戶完全理解隱藏性需求 38 ? 策劃問題詢問的方法是思考你的產品或服務可以為客戶解決什么難題 ? 連續(xù)的問題詢問可以弄清客戶具體的困難，并且?guī)湍惆丫械叫枨箝_發(fā)上 ? 效率很高的銷售人員會在提問暗示詢問前弄清問題點 39 I 暗示詢問 ? 暗示詢問是探討客戶狀況 1. 結果 2. 影響 3. 暗示 ? 如果新項目出了問題，會對你們部門有什么不利的影響？ ? 如果公司不能迅速擴展會怎樣？ ? 銷售指標如果制訂的不合理會產生哪些負面的影響？ ? 財務監(jiān)督失控對一個公司會是什么情況？ 40 暗示詢問的目的 ? 強調問題的結果 ? 擴大問題的影響 ? 把一個問題與其它潛在問題聯系起來 41 42 舉例： 朋友：你的車怎么樣啦 ， Neil？ Neil： 不是很糟 ， 雖然有點舊 ， 但還能開 。 銷售代表：你是要一個接電話不要錢，而且，不漏接家里電話的通話服務嗎？ 客 戶：是啊。 銷售代表：你能說的更具體些嗎？ 客 戶：比如，我們各個零售店要向總店實時傳送銷售情況。 銷售代表：那會有什么問題？ 客戶：大家讀報員網速太慢了。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 客戶最先考慮的是怎么去買、要考慮什么方面的 因素。比如 :外出不漏電，適合什么樣背景的客戶應用。 不知道 《 第五項修煉 》這本書您看過嗎 ？ C： 我聽說過 ， 不過沒看過 。 兩千塊錢跟十萬塊錢相比是一個什么樣的概念 ， 而且你們溝通的效果會更好 。 ? 購買行為決定著銷售行為。 6 客戶購買行為運用舉例 （ 階段 1）發(fā)現問題 ： 1. 客戶是個小公司，就二個人，經常外出跑業(yè)務。Consulti
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