顧問式銷售技術(shù)講座(ppt50)-在線瀏覽
2025-02-25 01:23本頁(yè)面
【正文】 系 ? 案例客戶 1： ? 案例客戶 2： ? 案例客戶 3： ? 案例客戶 4： 13 發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)是顧問式銷售的開始 閱讀后面的練習(xí)，客戶有什么問題點(diǎn)？ 14 練習(xí)： S： 我們的俱樂部會(huì)給您和您的朋友提供溝通和交流的環(huán)境 ， 每年又交很少的費(fèi)用 ， 也就兩三千塊錢 。 C： 怎么讓我和我的朋友溝通的更好 ？ S： 這是一種新的溝通方式 ， 您是不是來嘗試一下這種溝通方式 ？ 既節(jié)省了時(shí)間又提高了效率 ， 同時(shí)又為您公司節(jié)省了很大一筆費(fèi)用 。你們的理念非常好 ， 但不知道你們的具體操作能達(dá)到什么效果 。 C： 這樣說 ， 你們俱樂部就是給我們提供一個(gè)溝通的場(chǎng)所 。 C： 怎么學(xué)到企業(yè)管理的新思想 ？ S： 在一起共同學(xué)習(xí) 。 S： 您什么時(shí)間聽說過 ？ C： 兩年前 。 S： 您對(duì)這本書的印象是什么樣的 ？ C： 聽說了 ， 挺好的 ， 一種新的管理理念 。 有點(diǎn)時(shí)間就去應(yīng)酬了 。 15 關(guān)于問題點(diǎn) ? 客戶的 問題、 不滿 并不是客戶的 需求 ? 即使發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)點(diǎn) , 僅用陳述產(chǎn)品的用途 來掌握客戶，將得到的是 更多的反論 ? 必須 有辦法理解客戶抱怨背后的真正原因 才能從顧問的角度開始向客戶銷售 16 問題點(diǎn)運(yùn)用舉例：小靈通和座機(jī)同號(hào)業(yè)務(wù) ? 請(qǐng)列出“ 小靈通和座機(jī)同號(hào)業(yè)務(wù)”的優(yōu)點(diǎn)： ? 同號(hào)業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)： 1. 統(tǒng)一記費(fèi) 2. 分機(jī)使用 3. 外出不漏“電” 4. 只需記一個(gè)號(hào)碼 17 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 背景 背景中的 問題 事實(shí) （電腦商城柜臺(tái)攤主） （遺漏重要客戶電話） （售貨員“撬”客戶） （ 客戶打來電話售貨員說不清楚） （價(jià)值）〉產(chǎn)品的報(bào)價(jià) 運(yùn)用流程 18 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 背景 背景中的 問題 事實(shí) 可能遇到的問題 ?知道產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但找不到符合產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)背景的客戶。 ?找到了相關(guān)背景的客戶群，不知道 如何從背景中發(fā)現(xiàn)問題。 ?即使問到了問題點(diǎn)，又和客戶的實(shí)際“故事”聯(lián)系不上。 ?即使向客戶陳述了“事實(shí)”，還是不能找到 產(chǎn)品的利益。 （階段 2）分析問題 ： 是否能找到分析問題的有效方法和證據(jù)，是讓客戶信 服的關(guān)鍵。 （階段 4）選擇賣方 ： 這和客戶現(xiàn)有的購(gòu)買流程和采購(gòu)習(xí)慣有關(guān)。 （階段 6）評(píng)估賣方 ： 商務(wù)條款的細(xì)節(jié)談判。 ? 第二：客戶會(huì)利用優(yōu)先順序來比較哪些產(chǎn)品符合他關(guān)心的因素。 銷售代表：為什么呢？（ 你可以提供２Ｍ數(shù)字電路 ） 客戶：現(xiàn)在公司銷售人員增加了一倍。 銷售代表：這會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成不利影響嗎？ 客戶：當(dāng)然，他們工作都很忙。 銷售代表：這么說增加的帶寬可以幫助你們提高工作效率嗎？ 客戶：是的。 客戶：這太好了，你什么時(shí)候給我？ 銷售代表：下周一怎么樣？ 28 優(yōu)先順序 ——強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 銷售代表：你要增加你公司的帶寬，你會(huì)關(guān)心哪些因素呢？ 客 戶：售后服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格．．．．．． 銷售代表：售后服務(wù)對(duì)你們有多重要。如果出了問題 會(huì)影響我們工作的。 銷售代表：哦，如果遲了不能馬上修好，對(duì)你們有什么影響？ 客 戶：如果這樣，我們各個(gè)店每天貨物進(jìn)銷存就無法向總店匯報(bào)，也影 響第二天配貨。 銷售代表：現(xiàn)在，我就對(duì)關(guān)于售后服務(wù)是向你做詳細(xì)地介紹。 銷售代表：先不說哪樣好，你買他們的理由是什么？ 客 戶：其實(shí)，我一老太太用那些東西也沒什么用，而且一個(gè)月還多花幾十塊錢。 銷售代表：為什么又猶豫呢？ 客 戶：太貴了，接電話還要錢。 銷售代表：你還有什么要求？ 客 戶：打電話別太貴了。我想你介紹．．．．（ 請(qǐng)問應(yīng)該介紹什么服務(wù)？ ） 30 優(yōu)先順序 ——在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 31 SPIN提問技巧 32 SPIN模式 狀況詢問 （ Situation) 問題詢問 (Problem) 暗示詢問 (Implication) 需求確定詢問 (Need Pay off) S P I N S P I N S P I N 33 S 狀況詢問 ? 狀況詢問是探討客戶狀況 1. 背景 2. 事實(shí) ? 請(qǐng)問你們現(xiàn)在新上的項(xiàng)目是什么？ ? 為什么貴公司要迅速擴(kuò)張呢？ ? 你們今年的銷售指標(biāo)是多少？ ? 財(cái)務(wù)部是如何對(duì)公司運(yùn)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)控的呢？ 34 舉例： 賣方 ： （ 狀況詢問 ） 在這部分動(dòng)作中你是用的 C設(shè)備嗎 ？ 買方 ：是的 ， 我們有三臺(tái)這樣的設(shè)備 。 賣方 ： （ 提供解決辦法 ） 我們的新
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