顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)講座(ppt50)(已修改)
2025-02-01 01:23 本頁(yè)面
【正文】 Consulting Selling Skill Training 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) S P I N S P I N S P I N 1 在什么情況下使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) ? 向一個(gè)組織客戶(hù)銷(xiāo)售 ? 新產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售一套解決方案 ? 銷(xiāo)售一個(gè)比較復(fù)雜的產(chǎn)品 2 銷(xiāo)售行為 Vs客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為 請(qǐng)問(wèn)你們是怎么做銷(xiāo)售的？ 3 銷(xiāo)售行為模式 備 4 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 建立優(yōu)先順序 選擇賣(mài)方 評(píng)估解決方案 評(píng)估賣(mài)方 解決否 解決否 解決否 5 七步法運(yùn)用舉例 （ 超級(jí)無(wú)繩電話(huà)） ? 準(zhǔn)備階段 ： 根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶(hù)存在的需求 1. 產(chǎn)品：超級(jí)無(wú)繩由同號(hào)的一部固定電話(huà)和一部小靈通構(gòu)成。 2. 目標(biāo)客戶(hù)：做生意人。 3. 需求：客戶(hù)希望來(lái)電不漏接。 ? 接近階段 ：向客戶(hù)簡(jiǎn)單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶(hù)一般性利益 1. 超級(jí)無(wú)繩電話(huà)可以讓座機(jī)和小靈通一個(gè)號(hào)碼。 2. 超級(jí)無(wú)繩電話(huà)可以讓你在離開(kāi)座機(jī)的時(shí)候，也能接聽(tīng)到電話(huà)。 ? 調(diào)查階段 ：尋找問(wèn)題點(diǎn)，發(fā)展隱藏性需求，開(kāi)發(fā)明顯性需求 1. 你現(xiàn)在有幾個(gè)電話(huà)號(hào)碼 ? 2. 如果下班后，客戶(hù)打你公司的座機(jī)會(huì)怎樣？ ? 說(shuō)明階段 ：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系 1. 用戶(hù)接收呼叫時(shí)，其固定電話(huà)和小靈通都能同時(shí)振鈴 。所以， 無(wú)論辦公室是否有人，你都不會(huì)擔(dān)心漏接客戶(hù)的重要電話(huà) ? 成交階段 ：引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注解決方案 1. 只要使用超級(jí)無(wú)繩電話(huà)就可以不用擔(dān)心漏接電話(huà)了。 2. 每個(gè)也就是 12元。 6 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為運(yùn)用舉例 （ 階段 1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ： 1. 客戶(hù)是個(gè)小公司，就二個(gè)人，經(jīng)常外出跑業(yè)務(wù)。所以，辦公室的電話(huà)經(jīng)常沒(méi)人接。 （階段 2）分析問(wèn)題 ： 1. 影響公司的形象。 2. 有幾次因?yàn)槁┙又匾娫?huà)還丟了訂單。 3. 經(jīng)常用手機(jī)辦公成本高。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 1. 辦公室的電話(huà)也能在外面接 2. 電話(huà)費(fèi)要便宜 3. 通話(huà)質(zhì)量要好 （階段 4）選擇賣(mài)方 ： 1. 電信 2. 網(wǎng)通 3. 移動(dòng) （階段 5）評(píng)估解決方案 ： 1. 超級(jí)無(wú)繩電話(huà)業(yè)務(wù)說(shuō)明 2. 套餐說(shuō)明 3. 申請(qǐng)流程 （階段 6）評(píng)估賣(mài)方 ： 1. 客戶(hù)代表介紹的清楚 2. 口碑不錯(cuò) 3. 便利業(yè)務(wù)方便 4. 如果不滿(mǎn)意可以馬上取消 7 總結(jié)：銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異 ? 銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的。 ? 銷(xiāo)售代表關(guān)心的是產(chǎn)品 /服務(wù)的明顯特征。 ? 銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何解決銷(xiāo)售中的障礙 . ? 銷(xiāo)售代表關(guān)心的是如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)明清楚。 ? 購(gòu)買(mǎi)行為決定著銷(xiāo)售行為。 ? 客戶(hù)關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。 ? 客戶(hù)關(guān)心的是解決目前面臨的問(wèn)題。 ? 客戶(hù)關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義。 8 顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何理解需求 請(qǐng)問(wèn)你們是怎么理解需求的？ 9 需求定義 問(wèn)題點(diǎn) 抱怨、不滿(mǎn) 針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 確認(rèn)并決定解決問(wèn)題 關(guān)注解決問(wèn)題的方案 隱藏性需求 明顯性需求 ?需求：買(mǎi)方表達(dá)的一種關(guān)心和欲望。 隱藏性需求：買(mǎi)方現(xiàn)在 狀況中的難題、不滿(mǎn)或 困難的陳述。 明顯性需求：買(mǎi)方的 欲望、愿望或行動(dòng)企 圖的清晰的陳述。 10 需求定義運(yùn)用舉例 ? 問(wèn)題點(diǎn) 1. 2M數(shù)字電路費(fèi)用高 2. 要專(zhuān)人維護(hù)服務(wù)器 3. 用處也不大 ? 針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 1. 企業(yè)內(nèi)部信息化建設(shè)滯后 2. 沒(méi)有專(zhuān)家指導(dǎo) 3. 不知道信息化給企業(yè)帶來(lái)的利益 4. 擔(dān)心成本投入太高 ? 確認(rèn)并決定解決問(wèn)題 1. 企業(yè)信息化建設(shè) 2. 借助外部資源 3. 充分利用寬帶 ? 關(guān)注解決問(wèn)題的方案 1. 商務(wù)領(lǐng)航 11 問(wèn)題點(diǎn) 抱怨、 不滿(mǎn) 解決 問(wèn)題興趣 對(duì)解決方 案的關(guān)注 需求開(kāi)發(fā)過(guò)程中的斷點(diǎn) 斷點(diǎn) 1 斷點(diǎn) 2 斷點(diǎn) 3 12 客戶(hù)的抱怨和產(chǎn)品的關(guān)系 ? 案例客戶(hù) 1： ? 案例客戶(hù) 2： ? 案例客戶(hù) 3： ? 案例客戶(hù) 4： 13 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)始 閱讀后面的練習(xí)，客戶(hù)有什么問(wèn)題點(diǎn)？ 14 練習(xí)： S： 我們的俱樂(lè)部會(huì)給您和您的朋友提供溝通和交流的環(huán)境 ， 每年又交很少的費(fèi)用 ， 也就兩三千塊錢(qián) 。 兩千塊錢(qián)跟十萬(wàn)塊錢(qián)相比是一個(gè)什么樣的概念 ， 而且你們溝通的效果會(huì)更好 。 C： 怎么讓我和我的朋友溝通的更好 ？ S： 這是一種新的溝通方式 ， 您是不是來(lái)嘗試一下這種溝通方式 ？ 既節(jié)省了時(shí)
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