顧問式銷售技術講座(ppt50)(已修改)
2025-02-01 01:23 本頁面
【正文】 Consulting Selling Skill Training 顧問式銷售技術 S P I N S P I N S P I N 1 在什么情況下使用顧問式銷售技術 ? 向一個組織客戶銷售 ? 新產(chǎn)品 ? 銷售一套解決方案 ? 銷售一個比較復雜的產(chǎn)品 2 銷售行為 Vs客戶購買行為 請問你們是怎么做銷售的？ 3 銷售行為模式 備 4 客戶的購買行為 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評估解決方案 評估賣方 解決否 解決否 解決否 5 七步法運用舉例 （ 超級無繩電話） ? 準備階段 ： 根據(jù)產(chǎn)品的性能去假想客戶存在的需求 1. 產(chǎn)品：超級無繩由同號的一部固定電話和一部小靈通構(gòu)成。 2. 目標客戶：做生意人。 3. 需求：客戶希望來電不漏接。 ? 接近階段 ：向客戶簡單的陳述你的產(chǎn)品帶給客戶一般性利益 1. 超級無繩電話可以讓座機和小靈通一個號碼。 2. 超級無繩電話可以讓你在離開座機的時候，也能接聽到電話。 ? 調(diào)查階段 ：尋找問題點，發(fā)展隱藏性需求，開發(fā)明顯性需求 1. 你現(xiàn)在有幾個電話號碼 ? 2. 如果下班后，客戶打你公司的座機會怎樣？ ? 說明階段 ：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系 1. 用戶接收呼叫時，其固定電話和小靈通都能同時振鈴 。所以， 無論辦公室是否有人，你都不會擔心漏接客戶的重要電話 ? 成交階段 ：引導客戶關注解決方案 1. 只要使用超級無繩電話就可以不用擔心漏接電話了。 2. 每個也就是 12元。 6 客戶購買行為運用舉例 （ 階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 1. 客戶是個小公司，就二個人，經(jīng)常外出跑業(yè)務。所以，辦公室的電話經(jīng)常沒人接。 （階段 2）分析問題 ： 1. 影響公司的形象。 2. 有幾次因為漏接重要電話還丟了訂單。 3. 經(jīng)常用手機辦公成本高。 （階段 3）建立優(yōu)先順序 ： 1. 辦公室的電話也能在外面接 2. 電話費要便宜 3. 通話質(zhì)量要好 （階段 4）選擇賣方 ： 1. 電信 2. 網(wǎng)通 3. 移動 （階段 5）評估解決方案 ： 1. 超級無繩電話業(yè)務說明 2. 套餐說明 3. 申請流程 （階段 6）評估賣方 ： 1. 客戶代表介紹的清楚 2. 口碑不錯 3. 便利業(yè)務方便 4. 如果不滿意可以馬上取消 7 總結(jié)：銷售行為與購買行為的差異 ? 銷售行為對購買行為的影響是有限的。 ? 銷售代表關心的是產(chǎn)品 /服務的明顯特征。 ? 銷售代表關心的是如何解決銷售中的障礙 . ? 銷售代表關心的是如何將產(chǎn)品向客戶說明清楚。 ? 購買行為決定著銷售行為。 ? 客戶關心的是目前所用的技術和將要更新的技術的關聯(lián)。 ? 客戶關心的是解決目前面臨的問題。 ? 客戶關心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義。 8 顧問式銷售如何理解需求 請問你們是怎么理解需求的？ 9 需求定義 問題點 抱怨、不滿 針對現(xiàn)狀進行分析 確認并決定解決問題 關注解決問題的方案 隱藏性需求 明顯性需求 ?需求：買方表達的一種關心和欲望。 隱藏性需求：買方現(xiàn)在 狀況中的難題、不滿或 困難的陳述。 明顯性需求：買方的 欲望、愿望或行動企 圖的清晰的陳述。 10 需求定義運用舉例 ? 問題點 1. 2M數(shù)字電路費用高 2. 要專人維護服務器 3. 用處也不大 ? 針對現(xiàn)狀進行分析 1. 企業(yè)內(nèi)部信息化建設滯后 2. 沒有專家指導 3. 不知道信息化給企業(yè)帶來的利益 4. 擔心成本投入太高 ? 確認并決定解決問題 1. 企業(yè)信息化建設 2. 借助外部資源 3. 充分利用寬帶 ? 關注解決問題的方案 1. 商務領航 11 問題點 抱怨、 不滿 解決 問題興趣 對解決方 案的關注 需求開發(fā)過程中的斷點 斷點 1 斷點 2 斷點 3 12 客戶的抱怨和產(chǎn)品的關系 ? 案例客戶 1： ? 案例客戶 2： ? 案例客戶 3： ? 案例客戶 4： 13 發(fā)現(xiàn)問題點是顧問式銷售的開始 閱讀后面的練習，客戶有什么問題點？ 14 練習： S： 我們的俱樂部會給您和您的朋友提供溝通和交流的環(huán)境 ， 每年又交很少的費用 ， 也就兩三千塊錢 。 兩千塊錢跟十萬塊錢相比是一個什么樣的概念 ， 而且你們溝通的效果會更好 。 C： 怎么讓我和我的朋友溝通的更好 ？ S： 這是一種新的溝通方式 ， 您是不是來嘗試一下這種溝通方式 ？ 既節(jié)省了時
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