顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)講座(ppt50)-wenkub
2023-02-12 01:23:03 本頁(yè)面
【正文】 便 4. 如果不滿(mǎn)意可以馬上取消 7 總結(jié)：銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異 ? 銷(xiāo)售行為對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的。所以，辦公室的電話(huà)經(jīng)常沒(méi)人接。 ? 調(diào)查階段 ：尋找問(wèn)題點(diǎn)，發(fā)展隱藏性需求，開(kāi)發(fā)明顯性需求 1. 你現(xiàn)在有幾個(gè)電話(huà)號(hào)碼 ? 2. 如果下班后，客戶(hù)打你公司的座機(jī)會(huì)怎樣？ ? 說(shuō)明階段 ：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系 1. 用戶(hù)接收呼叫時(shí)，其固定電話(huà)和小靈通都能同時(shí)振鈴 。 2. 目標(biāo)客戶(hù)：做生意人。 3. 需求：客戶(hù)希望來(lái)電不漏接。所以， 無(wú)論辦公室是否有人，你都不會(huì)擔(dān)心漏接客戶(hù)的重要電話(huà) ? 成交階段 ：引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注解決方案 1. 只要使用超級(jí)無(wú)繩電話(huà)就可以不用擔(dān)心漏接電話(huà)了。 （階段 2）分析問(wèn)題 ： 1. 影響公司的形象。 ? 銷(xiāo)售代表關(guān)心的是產(chǎn)品 /服務(wù)的明顯特征。 ? 客戶(hù)關(guān)心的是解決目前面臨的問(wèn)題。 明顯性需求：買(mǎi)方的 欲望、愿望或行動(dòng)企 圖的清晰的陳述。 C： 這些都非常好 ， 但我現(xiàn)在覺(jué)得有些空洞 。 S： 提供了場(chǎng)地 ， 更重要的是在這個(gè)俱樂(lè)部的參與當(dāng)中你也可以學(xué)到一種企業(yè)管理方面的新思想 。 S： 是朋友向您介紹這本書(shū)還是看到別人看這本書(shū) ？ C： 這個(gè)是我從一本書(shū)上看到的 。 S： 是沒(méi)有時(shí)間是嗎 ？ C： 時(shí)間是個(gè)比較大的問(wèn)題 。比如：因 為不知道客戶(hù)是如何工作的，工作 的職責(zé)，所以，發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題點(diǎn)。比如 :FAB應(yīng)用不熟練 19 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 20 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 建立優(yōu)先順序 選擇賣(mài)方 評(píng)估解決方案 評(píng)估賣(mài)方 解決否 解決否 解決否 21 六個(gè)重要階段和三個(gè)決策點(diǎn) ? 階段 1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 階段 2：分析問(wèn)題 ? 階段 3：建立優(yōu)先順序 ? 階段 4：選擇賣(mài)方 ? 階段 5：評(píng)估解決方案 ? 階段 6：評(píng)估賣(mài)方 ? ? 決策點(diǎn) 1： 問(wèn)題是否要解決 ? 決策點(diǎn) 2： 項(xiàng)目是否要實(shí)施 ? 決策點(diǎn) 3：各項(xiàng)條件是否被滿(mǎn)足 需要努力！ 需要運(yùn)氣！ 22 六階段 （階段 1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ： 是否能從客戶(hù)復(fù)雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題， 是決定銷(xiāo)售進(jìn)展的關(guān)鍵。 （階段 5）評(píng)估解決方案 ： 這時(shí)候客戶(hù)才真正開(kāi)始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實(shí)際問(wèn)題，如果購(gòu)買(mǎi)將如何使用。 客戶(hù)的優(yōu)先順序 產(chǎn)品的優(yōu)先順序 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 26 用途 ? 滿(mǎn)足客戶(hù)的明顯性需求 ? 強(qiáng)化你能滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵因素 ? 在客戶(hù)的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) ? 在客戶(hù)的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 27 優(yōu)先順序 ——滿(mǎn)足客戶(hù)的明顯性需求 客戶(hù)：我們需要增加帶寬。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶(hù)聯(lián)系。（ 如果你的強(qiáng)項(xiàng)是售后服務(wù) ） 客 戶(hù)：當(dāng)然了，這東西又不是一次性消費(fèi)品，得天天用。 銷(xiāo)售代表：那么說(shuō)，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價(jià)格還讓你重視，是嗎？ 客 戶(hù)：價(jià)格很重要，但是東西買(mǎi)來(lái)用不好，我就要被老板罵了。 銷(xiāo)售代表：那你為什么又有買(mǎi)的打算呢？ 客 戶(hù)：我主要用家里電話(huà)，可是，白天我出門(mén)玩的時(shí)候，怕萬(wàn)一有什么事找不到我．．．．．． 銷(xiāo)售代表：你為什么打算買(mǎi)手機(jī)呢？ 客 戶(hù)：手機(jī)信號(hào)好啊。 銷(xiāo)售代表：好，我明白了。 買(mǎi)方 ：這套系統(tǒng)需要多少錢(qián) ？ 賣(mài)方 ：大約 12萬(wàn)美元 。 朋友： （ 暗示詢(xún)問(wèn) ） 但你的車(chē)至少已經(jīng)有７年了吧 。 朋友： （ 暗示詢(xún)問(wèn) ） 而７年的車(chē)齡也就意味著已經(jīng)跑了很多英里了 ， 不是嗎 ？ Neil： 是的 ， 我總是把油箱加滿(mǎn) ， 但從來(lái)都跑不了多遠(yuǎn) —— 最近似乎要壞了 。 而且碰巧每一次都是剛剛開(kāi)始一次旅行時(shí) ， 我真不知道是否還能修好它 。 賣(mài)方： （ 需求交換詢(xún)問(wèn) ） 過(guò)一會(huì)兒我也想了解一下其他問(wèn)題 ， 剛才您說(shuō)對(duì)控制長(zhǎng)途電話(huà)的費(fèi)用很感興趣 ， 為什么這對(duì)您那么重要 ？ 買(mǎi)方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用方面我有很大壓力 。 這對(duì)我會(huì)有很大的幫助 。 賣(mài)方： （ 需求交換詢(xún)問(wèn) ） 對(duì)費(fèi)用管理有用 ， 還是對(duì)其他方面有用 ？ 買(mǎi)方：不 ， 我認(rèn)為不是對(duì)費(fèi)用管理方面有幫助 。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 3分 8秒 05:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時(shí) 3分 8秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1