顧問式銷售技術(shù)講座(ppt50)-wenkub
2023-02-12 01:23:03 本頁面
【正文】 便 4. 如果不滿意可以馬上取消 7 總結(jié)：銷售行為與購買行為的差異 ? 銷售行為對購買行為的影響是有限的。所以，辦公室的電話經(jīng)常沒人接。 ? 調(diào)查階段 ：尋找問題點(diǎn)，發(fā)展隱藏性需求，開發(fā)明顯性需求 1. 你現(xiàn)在有幾個(gè)電話號碼 ? 2. 如果下班后，客戶打你公司的座機(jī)會怎樣？ ? 說明階段 ：將明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系 1. 用戶接收呼叫時(shí)，其固定電話和小靈通都能同時(shí)振鈴 。 2. 目標(biāo)客戶：做生意人。 3. 需求：客戶希望來電不漏接。所以， 無論辦公室是否有人，你都不會擔(dān)心漏接客戶的重要電話 ? 成交階段 ：引導(dǎo)客戶關(guān)注解決方案 1. 只要使用超級無繩電話就可以不用擔(dān)心漏接電話了。 （階段 2）分析問題 ： 1. 影響公司的形象。 ? 銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品 /服務(wù)的明顯特征。 ? 客戶關(guān)心的是解決目前面臨的問題。 明顯性需求：買方的 欲望、愿望或行動企 圖的清晰的陳述。 C： 這些都非常好 ， 但我現(xiàn)在覺得有些空洞 。 S： 提供了場地 ， 更重要的是在這個(gè)俱樂部的參與當(dāng)中你也可以學(xué)到一種企業(yè)管理方面的新思想 。 S： 是朋友向您介紹這本書還是看到別人看這本書 ？ C： 這個(gè)是我從一本書上看到的 。 S： 是沒有時(shí)間是嗎 ？ C： 時(shí)間是個(gè)比較大的問題 。比如：因 為不知道客戶是如何工作的，工作 的職責(zé)，所以，發(fā)現(xiàn)不了問題點(diǎn)。比如 :FAB應(yīng)用不熟練 19 客戶購買流程 20 客戶購買流程 發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 評估解決方案 評估賣方 解決否 解決否 解決否 21 六個(gè)重要階段和三個(gè)決策點(diǎn) ? 階段 1：發(fā)現(xiàn)問題 ? 階段 2：分析問題 ? 階段 3：建立優(yōu)先順序 ? 階段 4：選擇賣方 ? 階段 5：評估解決方案 ? 階段 6：評估賣方 ? ? 決策點(diǎn) 1： 問題是否要解決 ? 決策點(diǎn) 2： 項(xiàng)目是否要實(shí)施 ? 決策點(diǎn) 3：各項(xiàng)條件是否被滿足 需要努力！ 需要運(yùn)氣！ 22 六階段 （階段 1）發(fā)現(xiàn)問題 ： 是否能從客戶復(fù)雜的背景中找出與產(chǎn)品相關(guān)的問題， 是決定銷售進(jìn)展的關(guān)鍵。 （階段 5）評估解決方案 ： 這時(shí)候客戶才真正開始關(guān)心產(chǎn)品是什么，到底能 解決 什么實(shí)際問題，如果購買將如何使用。 客戶的優(yōu)先順序 產(chǎn)品的優(yōu)先順序 強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng) 26 用途 ? 滿足客戶的明顯性需求 ? 強(qiáng)化你能滿足客戶的關(guān)鍵因素 ? 在客戶的優(yōu)先順序中提升你的強(qiáng)項(xiàng) ? 在客戶的優(yōu)先順序中弱化的弱項(xiàng) 27 優(yōu)先順序 ——滿足客戶的明顯性需求 客戶：我們需要增加帶寬。而且要經(jīng)常從網(wǎng)上查資料和客戶聯(lián)系。（ 如果你的強(qiáng)項(xiàng)是售后服務(wù) ） 客 戶：當(dāng)然了，這東西又不是一次性消費(fèi)品，得天天用。 銷售代表：那么說，售后服務(wù)因素比產(chǎn)品的價(jià)格還讓你重視，是嗎？ 客 戶：價(jià)格很重要，但是東西買來用不好，我就要被老板罵了。 銷售代表：那你為什么又有買的打算呢？ 客 戶：我主要用家里電話，可是，白天我出門玩的時(shí)候，怕萬一有什么事找不到我．．．．．． 銷售代表：你為什么打算買手機(jī)呢？ 客 戶：手機(jī)信號好啊。 銷售代表：好，我明白了。 買方 ：這套系統(tǒng)需要多少錢 ？ 賣方 ：大約 12萬美元 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 但你的車至少已經(jīng)有７年了吧 。 朋友： （ 暗示詢問 ） 而７年的車齡也就意味著已經(jīng)跑了很多英里了 ， 不是嗎 ？ Neil： 是的 ， 我總是把油箱加滿 ， 但從來都跑不了多遠(yuǎn) —— 最近似乎要壞了 。 而且碰巧每一次都是剛剛開始一次旅行時(shí) ， 我真不知道是否還能修好它 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 過一會兒我也想了解一下其他問題 ， 剛才您說對控制長途電話的費(fèi)用很感興趣 ， 為什么這對您那么重要 ？ 買方：現(xiàn)在在控制網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用方面我有很大壓力 。 這對我會有很大的幫助 。 賣方： （ 需求交換詢問 ） 對費(fèi)用管理有用 ， 還是對其他方面有用 ？ 買方：不 ， 我認(rèn)為不是對費(fèi)用管理方面有幫助 。 05:03:0805:03:0805:032/10/2023 5:03:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 3分 8秒 05:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時(shí) 3分 8秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:03:0805:03:0805:03Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，
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