顧問式銷售技術(shù)-wenkub
2023-02-12 01:23:03 本頁面
【正文】 ? Ｃ：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問題？ ? Ｍ：是這樣的。 ? Ｃ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。 ? Ｂ：先生你算找對地方了！現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這款相機(jī)是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細(xì)；這款是廣焦的相機(jī)，可以將你所有的同事都取到景里，這個相機(jī)不僅能照廣角，而且當(dāng)你到海邊玩、爬山的時候，還可以幫你拍出富有層次感的景致。 ? Ｍ：什么是單眼反射相機(jī)？ ? Ａ：單眼反射相機(jī)就是說它有很精密的光學(xué)鏡頭。 ? Ｍ：這個是不是太便宜了？ ? Ａ：這款相機(jī)原來很貴，現(xiàn)在是在打五折優(yōu)惠。 ? Ａ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個要求。顧問式銷售技術(shù) ——SPIN與 FAB 引語 SPIN模式 ? SPIN模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過 20年 ， 通過對 35000個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球 500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種銷售技術(shù) 。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機(jī)的成本，所以，我來這看看。 ? Ｍ：嗯，實際上我還沒有決定要買照相機(jī)。 對話 2 ? Ｂ：先生你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個相機(jī)的成本，所以，我來這看看。 ? Ｃ：原先用過類似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎？ ? Ｍ：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機(jī)。 ? 接下來這個銷售員就單眼反射相機(jī)為什么能給寶寶拍很細(xì)的近距離特寫為客戶做了很詳細(xì)的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。 ◆最后，絕大多數(shù)的銷售代表都愿意提出很多狀況性詢問，但是往往無用的問題提得太多。 ? S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？ ? C：我們是通過代理商。 不要怕把客戶問倒 ? 問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，越會頻頻提出問題，即使銷售代表提出很多的問題性詢問也不會嚇倒客戶，因為這是在關(guān)心客戶的問題點(diǎn)，關(guān)心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。銷售代表一定要明白客戶要購買的根本不是一個解決方案，而是解決方案能夠帶給他的利益，換句話就是客戶并不關(guān)心銷售代表提供的解決方案的技術(shù)細(xì)節(jié)，而關(guān)心的是解決方案能為他帶來什么。 ●貴公司在整理信息和加工信息方面有沒有遇到什么困難？ 優(yōu)盤 方便快速地整理、移動、存儲信息。建立一個非?？茖W(xué)和富有邏輯的暗示性詢問必須要有一個有效的策略。 ? 他這樣問：“一般坐在副駕駛座上的是什么人？” ? 王可能回答：“是我的愛人?！? ? 他問：“如果沒有安全氣囊她會造成什么？” ? 王答道：“副駕駛座上人的安全會受到一定的威脅?！? ? 王答道：“對。 ? 但是，在這個過程中，銷售代表并沒有對客戶說要裝什么安全氣囊以及多少錢
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1