大客戶顧問式銷售技術培訓教材-wenkub
2024-10-25 13 本頁面
【正文】 ：當然會。 大夫：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應酬、經(jīng)常喝醉、還不吃飯，馬老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。（難點問題）,?,老馬：怎么看出來的？ 大夫：（拉過我的手，攤開）你看，這……（有理有據(jù)地給我講解手紋和指甲紋與健康的關系——的確是專家，旁邊一下圍攏了很多好奇者） 老馬：（開始佩服，而非客套）張大夫真是專業(yè)。 老馬：張大夫過獎了。原因是他們總是把他們的產(chǎn)品說得天花亂墜、無所不能，而且?guī)缀醵际且粋€模子——首先對你一通肉麻的贊美，然后告訴一件蓋世無雙的偉大事業(yè)和震驚世界的產(chǎn)品，隨即打開一個寶匣，向你展示它們的神奇…… 直到有一天，應朋友邀約吃飯，一個來自北京的大夫改變了這一現(xiàn)象。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。,?,案例：如何把梳子賣給和尚,高級：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。,?,案例：如何把梳子賣給和尚,雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了10把。是因為他見這座廟山高風大，前來燒香叩頭的頭發(fā)被風吹的亂七八糟。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。,?,營銷經(jīng)理的三個境界,初級：王婆式 簡單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品 中級：雷鋒式 幫助客戶做些實事 高級：諸葛式 幫助客戶提出解決方案,?,三種不同的方法反應了三種不同層次的銷售技術 銷售技術使用越多，你產(chǎn)品銷售的就越多，你的回報就越好,?,大家分享一下在平時銷售工作中都遇到了那些障礙點？,?,1 客戶的背景資料不了解 2 客戶暫時沒有需求 3 客戶內(nèi)部決策環(huán)境復雜 4 競爭對手太強大 5 競爭對手的壓力 6 客戶的暗箱操作 7 客戶的價格異議 8 拜訪決策者的障礙 9 客戶的消極態(tài)度 10 建立‘內(nèi)線’的困難 11 銷售技巧的不足,?,同樣的大家分享一下在開發(fā)客戶的銷售工作值得驕傲的成功體現(xiàn)在那些方面,?,1 與客戶建立了良好的人際關系 2 充分了解并發(fā)現(xiàn)了客戶的需要 3 以專家的形象出現(xiàn)在客戶面前 4 幫助客戶提供了解決方案 5 幫助客戶有效降低了成本 6 幫助客戶大幅提高了效率 7 幫助客戶提升了在同行業(yè)中的競爭力,?,歸納一下前一種情況下你是怎樣接觸客戶的 后一種情況下是怎樣接觸客戶并實現(xiàn)銷售的,?,其實我們在不自覺間在使用兩種不同銷售技術來銷售產(chǎn)品,?,普通銷售和顧問式銷售的區(qū)別,?,再來分享一個案例,?,喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛斯基摩人的,喬 ： 你好、你是否考慮過買新鮮的冰 愛 ； 冰？ 我們這里到處是冰 喬 ； 我知道 你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上 愛 ； 我們最不缺的就是冰 喬 ； 你們喝水也用冰了 愛 ； 當然 喬 ；你們是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟、鄰居的垃圾污染了 愛 ；不知道 沒那么嚴重吧 喬 ； 如果你用的水中有這些臟東西，你會怎樣 愛 ； 我會去看醫(yī)生 喬 ； 你知道這是什么原因造成的嗎 愛 ； 臟冰水,?,1 幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的深層次的問題 2 讓客戶意識到目前存在的問題和問題的嚴重性 3 解決方案也就能順利出臺了,發(fā)現(xiàn)喬吉拉德用了哪些方法來說服愛斯基摩人,?,普通銷售 單純通過闡述產(chǎn)品的優(yōu)點來推銷產(chǎn)品 顧問銷售 通過了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來向 客戶提供解決方案,普通銷售與顧問銷售的區(qū)別,?,二、什么是顧問式銷售,?,SPIN顧問式銷售技巧 1 顧問銷售是英國輝瑞普公司歷經(jīng)20年，耗費100萬美金、 通過35000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究開發(fā)的成果 2 是銷售行為分析和客戶消費心理分析的成果 3 銷售活動中成功人士以問題形式進行調查（或探索）的模式； 4 這種銷售模式設法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產(chǎn)生銷售?，F(xiàn)把他們當時的對話結合SPIN技術給大家做一個解析：,?,大夫：馬老師，您好！ 老馬：你好，張大夫，很高興認識你！ （寒暄階段） 大夫：馬老師在哪家公司高就？（開始探尋并收集客戶資料，背景問題） 老馬：在X公司。 友人插話：我們馬老師如何如何…… 大夫：看得出來，馬老師很優(yōu)秀，不過，從眼睛里的血絲感覺您的工作壓力也很大吧？（從職業(yè)這項基本資料中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶的難點問題——疲勞，望聞問切第一招——望） 老馬：那是相當?shù)拇?，職業(yè)的特殊性質造成的。 大夫：馬老師平時有沒有時間鍛煉？（繼續(xù)問背景問題） 老馬：我倒是很喜歡鍛煉，只是因為工作太忙，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。（難點問題正式提出） 老馬：我想是的。 大夫：事業(yè)不能繼續(xù)，對你是不是一種遺憾？（暗示問題） 老馬：我視事業(yè)如自己的生命，事業(yè)不能繼續(xù)，對我是莫大的打擊。 大夫：保證健康，節(jié)約金錢，是我們期望的，是嗎？（需求效益問題） 大夫：馬老師，我對剛才的談話做個總結——第一，你希望自己健康長久；第二，你現(xiàn)在的工作環(huán)境迫使你沒有足夠的時間強身鍛煉；第三，你希望有一些辦法幫助你保持健康，同時希望不要為未來高昂的醫(yī)療費買單；是這樣的嗎？（望聞問切第四招——切；需求效益問題，讓客戶看到希望） 老馬：沒錯。,?,隱含需求的意義,機器設備難用,RMB12，000,解決問題 所花的費用,問題嚴重 性,危害性,天平二邊,結論：當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！,?,隱含需求的意義,RMB12，000,解決問題 所花的費用,問題嚴重 性,危害性,天平二邊,結論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,?,經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)幾乎所有的銷售機會都源于客戶需求； 而80%的客戶需求都是從客戶對現(xiàn)狀的不滿和抱怨中產(chǎn)生的；,?,三、客戶需求與采購的關系,?,問題點 抱怨、不滿 隱藏性需求 30% 成功率
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