【正文】 ? 可善用資源，刻意塑造及包裝 2. 武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝 ? 針對(duì)個(gè)別客戶需求之賣點(diǎn) ? 針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者之差異化特色 ? 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值（對(duì)客戶代表什么意義？） ? 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)或成本。 26 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。 29 一. 安排約會(huì) 1. 安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。 ? 電話、傳真、 EMAIL、 親筆信 ...... ? 研討會(huì)、餐會(huì)、演講會(huì)、協(xié)會(huì) ...... ? 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會(huì) ...... 勤 +創(chuàng)意 +技巧 30 （ 3）技巧： ?電話預(yù)約技巧 ?選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) ?準(zhǔn)備好見(jiàn)面的理由（客戶利益導(dǎo)向） ?準(zhǔn)備好回答三個(gè)問(wèn)題，答后即約時(shí)間 ?精簡(jiǎn)明確的電話溝通 ?突破秘書(shū)的技巧 ?了解秘書(shū)心理及職責(zé) ?尊重但明確的目的及堅(jiān)定的意向 ?找關(guān)系或下層引見(jiàn)的技巧 ?利益導(dǎo)向（另一次銷售） ?建立信任和安心 ?與關(guān)系資源互利 31 二、業(yè)務(wù)拜訪步驟 （購(gòu)買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程： 步驟 客戶觀點(diǎn) 建立溝通 創(chuàng)造信任 探訪需求 提供方案 促成及異議處理 ?我 喜歡且看重你嗎 ？ ?我愿意與你溝通嗎 ？ ?你能為我 （ 個(gè)人 ） 及我的情況帶來(lái)什么價(jià)值 ？ ?你關(guān)心和理解我的需求嗎 ? ?值得告訴你我的問(wèn)題嗎 ? ?真的能解決問(wèn)題 /創(chuàng)造價(jià)值嗎 ? ?你能證實(shí)方案可行嗎 ? ?我得到的價(jià)值大于成本嗎 ? ?這是目前最佳選擇嗎 ? ?是不是采取行動(dòng)的時(shí)候 ? ?有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) ?解決我的顧慮 ? 32 ? 可能一次 ,也可能分?jǐn)?shù)次完成 ? 每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備 信 任 需 求 方 案 促 成 33 三 . 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧 1. 案例演練 ?請(qǐng)選定一個(gè)新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟 ?客戶都已約好 (設(shè)定一個(gè)約會(huì)的方法及理由 )客戶也預(yù)期著你的到來(lái)。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤(pán)推演一場(chǎng)價(jià)格談判的戲。 45 異議處理流程 感謝及尊重客戶異議 將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問(wèn)客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟） 為什么會(huì)有這種感覺(jué)？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 46 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ?客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了” ?客戶“聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不是很好” ?客戶抱怨服務(wù)不到位 ?客戶說(shuō)“沒(méi)跟你們合作過(guò)，不放心” ?客戶對(duì)公司有成見(jiàn)：“說(shuō)一套 ,做一套” ?客戶說(shuō) :“ 這件事我無(wú)法完全做決定” ?客戶提出一些不合理要求 47 ? 價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià) 認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求 探測(cè)客戶價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià) 讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求 48 單元四 : 大客戶管理技巧 ? 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 ? 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 (4) 客戶關(guān)系由個(gè)人對(duì)客戶，轉(zhuǎn)換為公司對(duì)客戶，即團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)服務(wù)。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :13:0423:13:04February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 13分 4秒 23:13:042 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:0423:13Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 13分 4秒 23:13:042 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 11時(shí) 13分 4秒 23:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :13:0423:13Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 2日星期四 11時(shí) 13分 4秒 23:13:042 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :13:0423:13:04February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :13:0423:13Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的期望值過(guò)高，處于長(zhǎng)期的不滿狀態(tài)，銷售人員如何去引導(dǎo)和設(shè)定客戶之合理期望值？ ? 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生錯(cuò)誤期望時(shí) ? 是因?yàn)楣鹃L(zhǎng)期的弱項(xiàng)而無(wú)法滿足客戶時(shí) ?客戶對(duì)公司提出了不合理的要求，超出了銷售個(gè)人的權(quán)責(zé)時(shí)，應(yīng)如何應(yīng)對(duì) ?客戶提出合理的要求，但公司一時(shí)無(wú)法滿足時(shí)，銷售人員應(yīng)如何處理 55 2. 技巧總結(jié) （ 1）如何突破成見(jiàn)，貼近客戶 以創(chuàng)造多元價(jià)值 贏回客戶的尊重 深入探索客戶多元需求 以低姿態(tài)（謙和但自信）貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點(diǎn)切入 自承錯(cuò)誤，示出善意 56 （ 2）如何設(shè)定客戶合理期望值 ?認(rèn)同及贊美客戶期望值 ?引導(dǎo)客戶通過(guò)現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)利害關(guān)系（以具體數(shù)據(jù)或事實(shí)） ?承認(rèn)自己弱項(xiàng)，引導(dǎo)客戶放棄要求 以數(shù)據(jù)證明公司優(yōu)于同業(yè)，在產(chǎn)業(yè)平均之上 趁機(jī)銷售自己強(qiáng)項(xiàng)及其對(duì)客戶帶來(lái)之效益 高 期望值 低 或 57 （ 3）面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略 仔細(xì)了解要求全貌及背后動(dòng)機(jī) ?急迫性、重要性 ?要求層級(jí) …… 認(rèn)同并表達(dá)配合意愿，將要求帶回，團(tuán)隊(duì)共同擬定一致性策略 配合？ 表現(xiàn)配合的特殊性及困難度 以客戶利益導(dǎo)向說(shuō)明無(wú)法配合原因 建議替代方案做為補(bǔ)償，表達(dá)誠(chéng)意 趁機(jī)表明立場(chǎng)，以免產(chǎn)生得寸進(jìn)尺的期望 Y N 58 （ 4）對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無(wú)法滿足 感謝客戶的建議，理解因此給客戶帶來(lái)的不便 以關(guān)心的姿態(tài)深入了解其要求進(jìn)行細(xì)分及排出優(yōu)先順序 先努力滿足較優(yōu)先之局部要求，表達(dá)誠(chéng)意 對(duì)其他部份提出具體解決計(jì)劃 （加注：條件式承諾） 59 單元五：銷售技巧演練工具 ? 培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開(kāi)始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫 ? 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具 60 工具 21：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估 1. 客戶成長(zhǎng)模式： ?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng) ?維持穩(wěn)定 ?衰退