大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧(3)-wenkub
2023-03-10 13:48:09 本頁(yè)面
【正文】 式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源 ?采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2023/3/9 18 客戶(hù)分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施） ?與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 2023/3/9 19 客戶(hù)分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 2023/3/9 20 小結(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶(hù)定義及客戶(hù)分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 2023/3/9 21 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶(hù) ?客戶(hù)分析方法 ?客戶(hù)關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/9 22 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)分類(lèi)： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2023/3/9 23 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中 A、 B、 C類(lèi)客戶(hù)各有多少？ 2023/3/9 24 客戶(hù)關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2023/3/9 25 客戶(hù)關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同 2）去拜訪一個(gè) B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪一個(gè) C類(lèi)客戶(hù) 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2023/3/9 26 客戶(hù)關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 35 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶(hù)之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問(wèn)題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。 2023/3/9 45 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶(hù)見(jiàn)面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷(xiāo)售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶(hù)的“熱鍵” 2023/3/9 46 客戶(hù)的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶(hù)的“熱鍵” 2023/3/9 47 客戶(hù)的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿(mǎn)愛(ài)心者（無(wú)所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶(hù)的“熱鍵” 2023/3/9 48 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶(hù)往往是混合型；這就要求每次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。 19:43:0219:43:0219:433/9/2023 7:43:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 43分 2秒 19:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 43分 2秒 下午
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