大客戶銷售技巧專項課程-wenkub
2023-03-13 02:24:09 本頁面
【正文】 將它們發(fā)展為明顯性需求。一開 始就讓客戶感到壓力。*浪費面談時間。*不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。? 用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題 — 解決? 定位難題 — 解決：以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個難題，而對這個難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策策劃? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。下面哪些是狀況詢問？? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。何時使用 /何時避免使用？? 高風(fēng)險區(qū) 與銷售無關(guān)時想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。何時使用 /何時避免使用？? 高風(fēng)險區(qū) 使用過度用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。何時使用 /何時避免使用？? 低風(fēng)險區(qū) 新客戶? 對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。? 事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。高風(fēng)險區(qū) 本公司的老客戶? 如果客戶已是你的用戶，詢問時要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。以下那些是暗示詢問？? 是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨? 沒有自選紙功能的復(fù)印機，是否造成不方便？? 你目前的文件處理過程中有何問題？? 你目前雇傭多少人？? 由于這些故障，會影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運用于暗示詢問？請問前面的錄像中這個銷售員在暗示詢問時犯了那些錯誤？何時該用？何時避免使用？? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣? 最理想的時間 :確定了優(yōu)先順序客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系你應(yīng)如何提出需求確定詢問？? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。 08:29:1808:29:1808:291/27/2023 8:29:18 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 27 一月 20238:29:18 上午 08:29:18一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:29:18 上午 8:29 上午 08:29:18一月 21? 沒有失 敗 ，
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