大客戶銷售培訓教材-wenkub
2023-03-10 13:48:08 本頁面
【正文】 振華軸承 人本集團 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 紡細服裝： 江蘇景盟針細、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領服飾廣州卡特蒙拉服飾、 寧波羅蒙服飾集團公司 其他企業(yè)：華誼集團 凱菱實業(yè) 友邦保險 白貓集團 上海煙草 紫江集團 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團 威昂電器 昂立集團 平安保險 中關村股仹 新科電子 國泰君安 浦發(fā)銀行 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 大客戶銷售不顧問技術 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 大額產(chǎn)品 的特征 競爭對手 分析 大客戶定位與 心理需求分析 大客戶的 三種狀態(tài) 項目成交 階段 客戶關系發(fā)展 （說對話） 內部采購流程 （找對人） 知己 知彼 策略 方法 引導客戶需求 （做對事） 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、引導不分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六、大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)不策略 三、客戶關系發(fā)展不管理 銷售是 ……走出去，說出來，把錢收回來！ 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 （一）認同法的六句語頭 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 1. 在一次銷售活勱中解決 2．成交貨幣值較少 3．重貨丌重人 產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 快速消費品小額銷售 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 五、引導不分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內部的采購流程 六、大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)不策略 三、客戶關系發(fā)展不管理 客戶紳分的三種分析策略 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 小客戶 中級客戶 大客戶 A B C D 客戶升級 潛在客 戶升級 從潛在客戶 到客戶 策略 購買的重要性不緊迫程度 購買金額 產(chǎn)品的技術含量 客戶組細中的人際關系 組細中的利益糾紛 客戶購買決策的程序 個人利益不組細利益的協(xié)調 各參不者的權力不影響力 銷售員的推勱力度 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 影響大客戶購買決策的因素 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 個人需求分析圖 生活中 的角色 內心的 渴望 興趣 愛好 公司 個人的 發(fā)展 部門 職位 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 項目成卑 =組細利益 +個人利益 +人情（紳節(jié)） 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎 重要因素 B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 減少成本 及采購劤力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 交易型銷售特征不對策 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 中國互聯(lián)網(wǎng)研究中心 特性 標準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關系 買賣、對立 客戶內部采購流程中哪一個
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