商用客戶銷售技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-12 16:02:04 本頁面
【正文】 是一個IT零售企業(yè)，要首先給客戶認識零售企業(yè)，要首先給客戶認識我們的商用客戶業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)零售我們的商用客戶業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)零售的不同。 用戶拓展與維護工作技巧（電話）用戶拓展與維護工作技巧（電話）第六步 給出建議時間 切記不可提出一些容易被拒絕的問題 用戶拓展與維護工作技巧（電話）用戶拓展與維護工作技巧（電話）電話銷售的周期電話銷售的周期尋找潛在顧客 需求利益 協(xié)商 成交 用戶拓展與維護工作技巧（電話）用戶拓展與維護工作技巧（電話）尋找潛在顧客 一、找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單二、電話里找出有權(quán)決定采購的人 用戶拓展與維護工作技巧（電話）用戶拓展與維護工作技巧（電話）需求利益 顧客為什么要購買需求70％傾聽％傾聽20％提問％提問 10％陳述％陳述用戶拓展與維護工作技巧（電話）用戶拓展與維護工作技巧（電話）協(xié)商 反對意見，例如 “你們的價格太貴 ” 拖延型異議，例如 “我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復(fù) ” 關(guān)鍵 立即分辨對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧 用戶拓展與維護工作技巧（電話）用戶拓展與維護工作技巧（電話）成交 假定成交設(shè)計合理誘因來加速成交 上門拜訪的技巧上門拜訪的技巧用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）拜訪前的準備名片記事本電話號碼簿產(chǎn)品資料廣泛的知識筆服裝用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）拜訪客戶的流程 開場白 詢問 建議 計劃下一步行動 用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）開場白 見面寒暄 提出拜訪目的 拜訪對客戶的價值 詢問客戶是否接受 詢問用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）需求是客戶采購的核心 用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）建議產(chǎn)品特性對客戶的益處證據(jù) 計劃下一步行動 用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）應(yīng)該時時觀察客戶的興趣點，并據(jù)此提議下一步的活動，將銷售一步步地進行下去 用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪） 挖掘客戶需求 傾聽提問介紹用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護工作技巧（上門拜訪） 15分鐘用于傾聽 5分鐘用于提問 10分鐘用于介紹普通的 30分鐘拜訪時間分布用戶拓展與維護工作技巧（實戰(zhàn)舉例）用戶拓展與維護工作技巧（實戰(zhàn)舉例）電話拜訪電話拜訪n 一、明確要拜訪的部門一、明確要拜訪的部門 一般的公司，特別是具備一定一般的公司，特別是具備一定規(guī)模的公司會有信息部、電腦部規(guī)模的公司會有信息部、電腦部或者是行政部、采購部。商用客戶培訓(xùn)教材商用客戶培訓(xùn)教材銷售技巧培訓(xùn)篇銷售技巧培訓(xùn)篇商用客戶的開拓與維護商用客戶的開拓與維護n新用戶的開拓新用戶的開拓n老用戶的維護老用戶的維護用戶拓展與維護的重要性用戶拓展與維護的重要性用戶拓展與維護方式用戶拓展與維護方式用戶拓展與維護流程用戶拓展與維護流程訪問計劃的擬定訪問計劃的擬定電話拓展用戶數(shù)量回訪客戶數(shù)量訪問計劃的擬定訪問計劃的擬定上門拜訪上門拜訪客戶回訪客戶回訪樓宇名稱樓宇名稱開拓客戶開拓客戶 客戶數(shù)量客戶數(shù)量拜訪目的拜訪目的客戶數(shù)量客戶數(shù)量拜訪目的拜訪目的電話銷售技巧電話銷售技巧用戶拓展與維護流程用戶拓展與維護流程用戶拓展與維護工作方法（電話）用戶拓展與維護工作方法（電話）客戶的來源客戶的來源n WDM系統(tǒng)中已有客戶資料系統(tǒng)中已有客戶資料n 電話黃頁電話黃頁n 當?shù)毓ど毯投悇?wù)部門注冊企業(yè)明當?shù)毓ど毯投悇?wù)部門注冊企業(yè)明錄的單位用戶信息錄的單位用戶信息n 報紙、網(wǎng)絡(luò)等其他方式得到的企報紙、網(wǎng)絡(luò)等其他方式得到的企業(yè)名錄業(yè)名錄用戶拓展與維護工作方法（電話）用戶拓展與維護工作方法（電話）電話訪問主要內(nèi)容電話訪問主要內(nèi)容l 公司介紹；公司介紹；l 公司單位客戶業(yè)務(wù)介紹、服務(wù)介公司單位客戶業(yè)務(wù)介紹、服務(wù)介紹等；紹等；l 單位客戶業(yè)務(wù)的聯(lián)系方式及聯(lián)系單位客戶業(yè)務(wù)的聯(lián)系方式及聯(lián)系人；人；l 獲取單位客戶用戶的自然狀況，獲取單位客戶用戶的自然
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