【正文】 資料后及早去見(jiàn)客戶(hù)，爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶(hù)一起度過(guò)。如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶(hù)一起度過(guò)。銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則圖1－2 銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則所有的銷(xiāo)售都遵循兩條最基本的原則：見(jiàn)客戶(hù)；銷(xiāo)量與拜訪量成正比。關(guān)于銷(xiāo)售，有一系列專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，包括客戶(hù)管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。因此，作為銷(xiāo)售員，首先要了解客戶(hù)知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)了。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶(hù)知識(shí)的積累?！咀詸z】為了取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖1－1 銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷(xiāo)售員、每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。2．合理的知識(shí)構(gòu)成從某種意義上說(shuō)，如果銷(xiāo)售工作要求銷(xiāo)售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒(méi)有這樣的天分。施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子?！?lè)銷(xiāo)售員手冊(cè)任何一名成功的銷(xiāo)售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿(mǎn)由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷(xiāo)售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。 這時(shí)的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望正是銷(xiāo)售人員最基本的態(tài)度。后來(lái)，她在朋友的勸說(shuō)下加入了一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。這種成功的欲望正是促使銷(xiāo)售員不斷向前的推動(dòng)力。成功銷(xiāo)售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的銷(xiāo)售技巧一個(gè)成功的銷(xiāo)售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成和純熟的銷(xiāo)售技巧。在探討專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧之前，我們首先要對(duì)銷(xiāo)售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解?！菊n程提綱】第一講 Strong銷(xiāo)售技巧（上） 銷(xiāo)售員的素養(yǎng) Strong銷(xiāo)售技巧之一 建立聯(lián)系 第二講 Strong銷(xiāo)售技巧（下） 銷(xiāo)售技巧之二 概述產(chǎn)品益處 銷(xiāo)售技巧之三 了解客戶(hù)需求 銷(xiāo)售技巧之四 重述客戶(hù)需求 銷(xiāo)售技巧之五 詳述產(chǎn)品益處 （FAB法則） 銷(xiāo)售技巧之六 處理客戶(hù)異議 銷(xiāo)售技巧之七 總結(jié)和銷(xiāo)售 第三講 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 以銷(xiāo)售為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧 第四講 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用 如何掌握SPIN提問(wèn)技巧 影響購(gòu)買(mǎi)決策的五種人 第五講 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng) 要點(diǎn)回顧與強(qiáng)調(diào) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段的注意事項(xiàng) 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)者 第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 關(guān)注客戶(hù)感受 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 正確處理客戶(hù)投訴 優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 確保客戶(hù)的滿(mǎn)意度 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧總結(jié)見(jiàn)到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望。（2）強(qiáng)烈的自信銷(xiāo)售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。（3）鍥而不舍的精神銷(xiāo)售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N(xiāo)售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。顯然，天分是不可以強(qiáng)求的，但可以通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。實(shí)際上，由于銷(xiāo)售工作面對(duì)的是客戶(hù)，所以在銷(xiāo)售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶(hù)的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶(hù)，是否了解你的客戶(hù)的業(yè)務(wù)？每支銷(xiāo)售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷(xiāo)售部訂閱很多關(guān)于客戶(hù)的雜志，或者購(gòu)買(mǎi)許多關(guān)于客戶(hù)的書(shū)籍的情況卻不多見(jiàn)。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)了。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷(xiāo)售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員，也只有具備了專(zhuān)業(yè)技巧和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售員，才有可能成為一名專(zhuān)業(yè)的優(yōu)秀銷(xiāo)售員。這兩條原則是銷(xiāo)售工作最基本的保證，銷(xiāo)售員一定不能忘記。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶(hù)那里度過(guò)，這也促使銷(xiāo)售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶(hù)，和客戶(hù)一起度過(guò)。如果說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶(hù)的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定?！咀詸z】檢查自己的實(shí)際工作，看看自己的銷(xiāo)售行為是否符合銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則？是否認(rèn)識(shí)到見(jiàn)客戶(hù)的重要性？是163。你的拜訪量是否超過(guò)其他同事？是163。你的銷(xiāo)量與拜訪量成正比嗎？是163。銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù)、拜訪客戶(hù)。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年。與客戶(hù)建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶(hù)的需求，做到“知己知彼”。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都希望招聘興趣廣泛、各種活動(dòng)都能參與的銷(xiāo)售員，其目的非常簡(jiǎn)單，即有助于同各種各樣的客戶(hù)成為朋友。目前，大多數(shù)銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動(dòng)如吃飯、看電影等。發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，其最高境界是與客戶(hù)之間達(dá)到一種類(lèi)似親人的關(guān)系。所以說(shuō)，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進(jìn)銷(xiāo)售員和客戶(hù)間的相互信任，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。163。163。他們不是冷冰冰的統(tǒng)計(jì)數(shù)字（銷(xiāo)售指標(biāo)），而是有血有肉的人。163。初次拜訪客戶(hù)，見(jiàn)到客戶(hù)后當(dāng)然要問(wèn)候客戶(hù)，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問(wèn)候應(yīng)該來(lái)自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對(duì)客戶(hù)的真心問(wèn)候，而并不只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字。按這六個(gè)步驟去做，有助于打消客戶(hù)的疑慮。（5）交換名片不要小看這個(gè)步驟，它能反應(yīng)出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員和一般銷(xiāo)售員的差別。實(shí)際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶(hù)，拿出名片之后內(nèi)容應(yīng)正對(duì)著客戶(hù)。如果有同事和你一起去拜訪客戶(hù)，一定要向客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹這位同事。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶(hù)共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方），找到一個(gè)話題，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。如果客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N(xiāo)售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才