某藥店銷售技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-28 19:04:25 本頁面
【正文】 避諱 ? 客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷 ? 足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào) “ 物有所值 ” 無目的介紹 ? 爭(zhēng)取顧客的接納 “ 硬推銷 ” ? 誠實(shí)可靠 夸張 、 資料虛假 ? 表現(xiàn)興趣及熱誠 不在乎 ? 提供多個(gè)選擇 不擇手段 五、總 結(jié) ? ? 是什么？！ WHAT ? 為什么？！ WAY ? 在哪里 ? ! WHERE ? 什么時(shí)候 ? ! WHEN ? 向誰？！ WHO ? 如何做？ ! HAO 五、總 結(jié) ? ? 開放式的詢問 ? 封閉式的詢問 ? 積極的傾聽 五、總 結(jié) ? 6. 銷售的障礙及解決方法 ? 障礙 解決方法及建議 ? 客人會(huì)感到硬銷 ? 客人不接受 ? 產(chǎn)品好 ， 自然好賣 ， 不用多介紹 ? 產(chǎn)品不好 ， 推銷也沒有用 ? 我第一眼就知那客人不買的 ? 銷售好對(duì)我有什么好處 五、總 結(jié) ? 缺少了知識(shí) ， 經(jīng)驗(yàn)是盲目的 。 交易完成后 ， 送別顧客時(shí)表情要自然親切 ，真正使顧客滿意而歸 。（ 慎用?。?） ④ 動(dòng)作輔助 ： 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購買。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問時(shí) b． 顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) c． 顧客不講話而若有所思時(shí) d． 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) e． 顧客開始注意價(jià)錢時(shí) f． 顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí) g． 顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí) 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 促成銷售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷品 和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前五點(diǎn)技巧小結(jié) ? 很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和同類藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這種聆聽方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂意地購買你所推薦的某種藥品。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問明他的需求、使用對(duì)象、購買目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來介紹。在銷售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。 切忌夸大藥品功能 ， 給顧客以誤導(dǎo) 。 探詢感覺的問題 探詢感覺的問題是通過邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。 開放式問題常用 5W＋ 1H提問，誰 (Who)、什么時(shí)候 (When)、 做什么 (What)、 為什么(Why)、 在什么地方 (Where)以及怎么 (How)。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ①及時(shí)探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。 討論 ：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？ 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ? 從促銷的角度來說，這種心理學(xué)的運(yùn)用對(duì)經(jīng)營者有利，但也無可非議。 ? 經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。 三、銷售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營業(yè)員詢問“買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。藥品購買具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無禮的語言。 這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來陽光般的感受。主觀一點(diǎn)告訴自己： “ 我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé) ” 。 終端銷售的意義及特點(diǎn) ? “ 終端制勝 ”！終端在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，銷售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和銷售員是密不可分的。 銷售的概念的延伸 ? 銷售實(shí)質(zhì)上就是一種 溝通的能力 ， 與銷售員本身素質(zhì) 、 溝通技巧有關(guān) 。 整個(gè)銷售過程并不是 “ 一錘子買賣 ” ， 而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度 ， 積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作 ， 提出合理化的建議與要求 ， 并作好本身的服務(wù)工作 ， 幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1