【正文】 。如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。銷售的兩個基本原則圖1－2 銷售的兩個基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。關于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累?！咀詸z】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖1－1 銷售員知識構(gòu)成圖銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經(jīng)理都會想到關于產(chǎn)品和公司的知識。2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。施樂公司就是一個典型例子?！蜂N售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態(tài)度。 這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個基本了解?！秾I(yè)銷售技巧》內(nèi)容摘要【主講專家】柳青 【出版單位】北京大學出版社 【內(nèi)含產(chǎn)品】課程6講，VCD光盤3張，CDROM2張，文字教材與工具表單1套【全套定價】 400元 【贈送】600元公開培訓課入場券【課程提綱】第一講 Strong銷售技巧（上） 銷售員的素養(yǎng) Strong銷售技巧之一 建立聯(lián)系 第二講 Strong銷售技巧（下） 銷售技巧之二 概述產(chǎn)品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產(chǎn)品益處 （FAB法則） 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結(jié)和銷售 第三講 以客戶為中心的銷售技巧 以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式 以客戶為中心的銷售技巧 第四講 SPIN提問式銷售技巧 SPIN提問技巧的運用 如何掌握SPIN提問技巧 影響購買決策的五種人 第五講 如何應對低調(diào)反應 要點回顧與強調(diào) 客戶購買階段的注意事項 如何應對低調(diào)反應者 第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務 關注客戶感受 提供優(yōu)質(zhì)服務 正確處理客戶投訴 優(yōu)質(zhì)服務日益重要 確?？蛻舻臐M意度 專業(yè)銷售技巧總結(jié)見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。（2）強烈的自信銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。（3）鍥而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構(gòu)成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產(chǎn)品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。但是當他出現(xiàn)在這個副經(jīng)理面前的時候，突然間覺得無話可說了。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。【自檢】檢查自己的實際工作，看看自己的銷售行為是否符合銷售的兩個基本原則？是否認識到見客戶的重要性？是163。你的拜訪量是否超過其他同事？是163。你的銷量與拜訪量成正比嗎？是163。銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。成功銷售員的經(jīng)驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。當客戶對你的信任度非常低時，不可能告訴你他的需求，也不會購買你的產(chǎn)品。很多銷售團隊都希望招聘興趣廣泛、各種活動都能參與的銷售員，其目的非常簡單，即有助于同各種各樣的客戶成為朋友。目前，大多數(shù)銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動如吃飯、看電影等。發(fā)展與客戶的關系，其最高境界是與客戶之間達到一種類似親人的關系。所以說，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進銷售員和客戶間的相互信任，從而使關系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。163。163。他們不是冷冰冰的統(tǒng)計數(shù)字（銷售指標），而是有血有肉的人。163。初次拜訪客戶，見到客戶后當然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應該來自你的內(nèi)心，應該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字。按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。（5）交換名片不要小看這個步驟，它能反應出專業(yè)銷售員和一般銷售員的差別。實際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶，拿出名片之后內(nèi)容應正對著客戶。如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡單介紹這位同事。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學、同鄉(xiāng)，或者共同去