房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-21 03:26:13 本頁(yè)面
【正文】 氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買賣氣氛，以促進(jìn)購(gòu)買氣氛，掌握買賣氣氛。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。二、柜臺(tái)桌椅的布置柜臺(tái)桌椅不要太接近門口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對(duì)商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對(duì)立的感覺。八、攻擊刺激購(gòu)買欲后，就要展開攻勢(shì)，使客戶很滿意地簽下訂單。四、反問與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x，試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索購(gòu)買意愿的大小。四、保值性因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第二節(jié) 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。 誠(chéng)心—銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷售目的。二、六心 耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷售工作，必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說明。 決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。創(chuàng)造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。說服力—有強(qiáng)勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn)，常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。第三節(jié) 推銷九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購(gòu)買力。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_(dá)成[再促銷]的佳績(jī)。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶的多少和消費(fèi)者階層來決定。六、建照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)績(jī)的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及業(yè)績(jī)情況、公司負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)介，以取信客戶。十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷售。十四、其他如公司商譽(yù)、信用、業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系企業(yè)，有時(shí)也可成為銷售時(shí)有利的工具。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。第六節(jié) 銷售問題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時(shí)，銷售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說服客戶。第七節(jié) 客戶提出反對(duì)意見的應(yīng)付辦法常見的應(yīng)付方法有幾種：一、 先肯定后否定法先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。 第八節(jié) 結(jié)束推銷的方法為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。五、日期、數(shù)量催迫法強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。當(dāng)對(duì)方說不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說出自己的想法。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來應(yīng)付，說話
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