【正文】 。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。9． .選擇客戶。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。不論公司的價格多么合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟犧牲。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強的防范意識，缺乏安全感。3． 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。1． 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。⒁留心達成交易的信號。⑽要知道在適當時候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。⑹柜臺上常備一面鏡子。⑵在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？這個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。b、語言溝通：歡迎光臨DIAMART！您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請隨便找我。就品質(zhì)強調(diào)價值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。以充份認識商品特點。 有時會聽到，客人邊上的另一個客人說，這個不好不要買。 有很多一部分客戶他是有明確的目標來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。這樣的消費品有一個特色，就是價格彈性比較大，所謂價格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價格對產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費者更多的購買需求不僅在商品本身，而是實現(xiàn)自我社交表達的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費品要能給顧客帶來一種概念性消費形象。 還有一些客戶，他們是對你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛美族，而且手上有點閑錢。 這時如果他們詢問你的時候，你可以這樣說 “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認為太貴了不值得，其實這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢。對自己所銷售的珠寶,更要有良好的認知, 方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。強調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動顧客在情感方面的需要, 可激發(fā)出多種多樣的動機, 這時需要銷售員根據(jù) 消費者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進而提供有針對性的服務(wù). 這些動機常見的有: 求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。c、注意：不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。a、主動介紹—請坐，我叫小李，這是我的名片。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑺協(xié)助顧客作出適當?shù)谋容^。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計。b、邀請試戴—不用客氣，請隨便試戴。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。所以對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓她感覺到你已注意到她的到來，我們也隨時準備為她提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心她的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認識的基礎(chǔ)上，才能與顧客討論價格的問題。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。7． 由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。顧客的抱怨應(yīng)當被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當樂于接受。12． 銷售人員決不可因為顧客沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。 13． .熱情面對工作，讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。19． 當成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。我們從事銷售，想要把銷售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。相反，凡是能夠游刃有余的處理人際關(guān)系的人，都處在各行各業(yè)的要職或者已經(jīng)慢慢的向要職邁進。 贊美別人說起來很簡單，但實際的交際過程中能夠真正做好的人就很少。對于贊美，不僅要經(jīng)常贊美你剛認識的人，也要贊美你身邊的每一個人，包括您的親人。 第三，時刻提醒自己不要闖進別人的警戒范圍。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會經(jīng)常闖進別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。第四，學(xué)會識人。 那如何在短時間可以認識到一個人的性格是什么樣的呢？如果想在短時間內(nèi)通過觀察來完全清楚一個人的個性，幾乎是不可能，除非您擁有特殊能力。 ⑴表現(xiàn)型性格。對于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎，只要做到這些點，他就會對你有好感。此種類型人比較少說話，但是個性很強。 對于此種類型我們在交往的過程中需要的是開門見山，直入主題。我們只要在生活用心去感受和體驗每次和別人交往的過程中的每個細節(jié)，努力地去修正，對于人際關(guān)系的處理很快就能夠游刃有余了。這件事后來對我觸動很大，使我養(yǎng)成了一個良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個小時把當天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個細節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認真地用筆記下來。1．人與人之間，或遠或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。然后有針對性地進行推銷。對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離?；谶@一點，營業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當?shù)臅r候、用適當?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息： 要推銷貴重的珠寶首飾，便要強調(diào)這一點（當然要注意語言的表達方式），要讓顧客認同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的象征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點?！獣r髦女士為自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。——當你的顧客是一位長者時：貴重的珠寶首飾有很強的保值功能。 其實這就大錯而特錯了。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通的渠道在逐漸關(guān)閉，生意肯定會失敗。讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強客人對你的信任，又可以解除他們對你的緊張情緒。 正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認識的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價格的問題。 ”你也許會說：“世界上沒有絕對十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級的。如果顧客對貨品的知識感興趣，在必要時可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價格