【正文】 。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。9． .選擇客戶。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。不論公司的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過(guò)本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。3． 成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。1． 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。⒁留心達(dá)成交易的信號(hào)。⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛(ài)上”手中之物。⑹柜臺(tái)上常備一面鏡子。⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？這個(gè)款式是新來(lái)的，讓我拿給您看好嗎？？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤。b、語(yǔ)言溝通：歡迎光臨DIAMART！您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。 有時(shí)會(huì)聽(tīng)到，客人邊上的另一個(gè)客人說(shuō)，這個(gè)不好不要買。 有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來(lái)你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購(gòu)工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購(gòu)買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來(lái)一種概念性消費(fèi)形象。 還有一些客戶，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛(ài)美族，而且手上有點(diǎn)閑錢。 這時(shí)如果他們?cè)儐?wèn)你的時(shí)候，你可以這樣說(shuō) “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來(lái)就是裝飾品嘛，沒(méi)有必要花太多錢。對(duì)自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的需要, 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù). 這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。c、注意：不可視而不見(jiàn)，不可亦步亦趨，不可過(guò)度熱情。a、主動(dòng)介紹—請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。b、邀請(qǐng)?jiān)嚧鳌挥每蜌猓?qǐng)隨便試戴。因此，客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。然而，71％的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。所以對(duì)于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓她感覺(jué)到你已注意到她的到來(lái)，我們也隨時(shí)準(zhǔn)備為她提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心她的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，才能與顧客討論價(jià)格的問(wèn)題。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。7． 由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。衡量顧客的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。顧客的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。12． 銷售人員決不可因?yàn)轭櫩蜎](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。 13． .熱情面對(duì)工作，讓每一次銷售的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。19． 當(dāng)成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。我們從事銷售，想要把銷售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。相反，凡是能夠游刃有余的處理人際關(guān)系的人，都處在各行各業(yè)的要職或者已經(jīng)慢慢的向要職邁進(jìn)。 贊美別人說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的交際過(guò)程中能夠真正做好的人就很少。對(duì)于贊美，不僅要經(jīng)常贊美你剛認(rèn)識(shí)的人，也要贊美你身邊的每一個(gè)人，包括您的親人。 第三，時(shí)刻提醒自己不要闖進(jìn)別人的警戒范圍。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會(huì)經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。第四，學(xué)會(huì)識(shí)人。 那如何在短時(shí)間可以認(rèn)識(shí)到一個(gè)人的性格是什么樣的呢？如果想在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)觀察來(lái)完全清楚一個(gè)人的個(gè)性，幾乎是不可能，除非您擁有特殊能力。 ⑴表現(xiàn)型性格。對(duì)于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎(jiǎng)，只要做到這些點(diǎn)，他就會(huì)對(duì)你有好感。此種類型人比較少說(shuō)話，但是個(gè)性很強(qiáng)。 對(duì)于此種類型我們?cè)诮煌倪^(guò)程中需要的是開(kāi)門見(jiàn)山，直入主題。我們只要在生活用心去感受和體驗(yàn)每次和別人交往的過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，努力地去修正，對(duì)于人際關(guān)系的處理很快就能夠游刃有余了。這件事后來(lái)對(duì)我觸動(dòng)很大，使我養(yǎng)成了一個(gè)良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個(gè)小時(shí)把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過(guò)電影一樣在腦子里過(guò)一遍，不要漏過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯(cuò)，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說(shuō)出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來(lái)。1．人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但這位小姐始終表情冷淡，最后說(shuō)了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。然后有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。對(duì)于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)讓他感覺(jué)到你已注意到他的到來(lái)，店家也隨時(shí)準(zhǔn)備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離?；谶@一點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員在推薦的過(guò)程中，在搞清了顧客的購(gòu)買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言向顧客傳遞如下信息： 要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語(yǔ)言的表達(dá)方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺(jué)得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。珠寶在人類的歷史長(zhǎng)河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛(ài)情的象征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點(diǎn)?！獣r(shí)髦女士為自己挑選首飾時(shí)：漂亮的珠寶有很強(qiáng)的裝飾作用?！?dāng)你的顧客是一位長(zhǎng)者時(shí)：貴重的珠寶首飾有很強(qiáng)的保值功能。 其實(shí)這就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。因此，多聽(tīng)顧客說(shuō)話以了解顧客的需求是最為重要的。若顧客將自己想說(shuō)的問(wèn)題藏在心里，也根本注意不到你在說(shuō)什么，這就等于溝通的渠道在逐漸關(guān)閉，生意肯定會(huì)失敗。讓顧客說(shuō)話的另一好處是使人感到你沒(méi)有向他施加壓力，他們會(huì)覺(jué)得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強(qiáng)客人對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒。 正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價(jià)格的問(wèn)題。 ”你也許會(huì)說(shuō)：“世界上沒(méi)有絕對(duì)十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無(wú)瑕的凈度級(jí)別，極少數(shù)為放大鏡下無(wú)瑕級(jí)的。如果顧客對(duì)貨品的知識(shí)感興趣，在必要時(shí)可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價(jià)格