專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材銷售必備手冊(cè)-wenkub
2023-05-10 08:36:17 本頁面
【正文】 密性公司實(shí)例 ? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店 ? IBM ? 臺(tái)北亞都飯店 本資料來自 25 建立一份高效率的客戶資料卡： 1. 基本資料 ★ 生日 2. 教育情報(bào) ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎(jiǎng) ★ 擅長(zhǎng) 3. 家庭情報(bào) ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育 4. 人際情報(bào) ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) 5. 事業(yè)情報(bào) ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標(biāo) ★ 現(xiàn)職態(tài)度 6. 生活情報(bào) ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運(yùn)動(dòng)喜好 ★ 成就感 7. 內(nèi)涵情報(bào) ★ 個(gè)性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個(gè)人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請(qǐng)將自己烙印在客戶心上 本資料來自 26 最 好 的銷 售方 式 口碑銷售 (掌握細(xì)節(jié) ) ★ 王 永 慶 成 功 的 故 事 ★ 最 偉 大 的 推 銷 員 — 喬 .吉拉德 本資料來自 27 討論 : 請(qǐng)問您如何去識(shí)別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場(chǎng)發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 本資料來自 28 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 買方的 角度 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)協(xié)調(diào) 大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、 長(zhǎng)期規(guī)劃、流程重估 內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商 賣方的 角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進(jìn)、降低成本 流程整合 大客戶經(jīng)理 的角度 研究和規(guī)劃 監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準(zhǔn)備試銷 本資料來自 29 結(jié) 總 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 本資料來自 30 將 要 進(jìn)行 …. 第 三 單元 提高銷售能力 本資料來自 31 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不 知彼而知己 , 一勝一負(fù) ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 本資料來自 32 四種購買角色 經(jīng)濟(jì)性購買影響者 （經(jīng)濟(jì)購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術(shù)性購買影響者 （技術(shù)購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 本資料來自 33 經(jīng)濟(jì)性購買影響者 角色： 對(duì)購買作出最終的批準(zhǔn) 數(shù)量： 特定銷售中只有一個(gè)這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一個(gè)小組 、 委員會(huì) 。 典型的生意人 ,會(huì)過濾電話及訪客 . 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 . ※ 他們是很脆弱的談判者 ,找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方退讓 ,他們自然就會(huì)放棄他們的條件 . 閱讀 資料 人 際風(fēng)格 本資料來自 40 二 . 表現(xiàn)型 —— 過度熱心 派 會(huì)在辦公室放家人的照片 . 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 . 討厭面對(duì)壓力 ,所以常先設(shè)障礙 . 對(duì)一般人而言是個(gè)外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 , 出門不帶計(jì)算機(jī)像沒穿衣服等 . 喜歡整齊 ,有條理 . 談判專家 第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝 解讀身體語言 第七條：先 ，再 好環(huán)境 目標(biāo) 底限 脫下盔甲 上座 好茶
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