專業(yè)銷售技巧培訓教材銷售必備手冊-wenkub
2023-05-10 08:36:17 本頁面
【正文】 密性公司實例 ? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店 ? IBM ? 臺北亞都飯店 本資料來自 25 建立一份高效率的客戶資料卡： 1. 基本資料 ★ 生日 2. 教育情報 ★ 學歷 ★ 獲獎 ★ 擅長 3. 家庭情報 ★ 家人生日 ★ 特殊紀念日 ★ 子女教育 4. 人際情報 ★ 交友情況 ★ 人際觀點 5. 事業(yè)情報 ★ 就業(yè)經歷 ★ 事業(yè)目標 ★ 現(xiàn)職態(tài)度 6. 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習慣 ★ 運動喜好 ★ 成就感 7. 內涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好 ? 請將自己烙印在客戶心上 本資料來自 26 最 好 的銷 售方 式 口碑銷售 (掌握細節(jié) ) ★ 王 永 慶 成 功 的 故 事 ★ 最 偉 大 的 推 銷 員 — 喬 .吉拉德 本資料來自 27 討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 本資料來自 28 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 買方的 角度 產品知識：技術、應用溝通 產品知識：技術協(xié)調 大客戶經理的權威化，大客戶經理小組 業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、流程重估 內部戰(zhàn)略資源的供應商 賣方的 角度 銷售和談判 內部談判 客戶滲透 質量改進、降低成本 流程整合 大客戶經理 的角度 研究和規(guī)劃 監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準備試銷 本資料來自 29 結 總 問題與答疑 個人行動計劃 本資料來自 30 將 要 進行 …. 第 三 單元 提高銷售能力 本資料來自 31 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不 知彼而知己 , 一勝一負 ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 本資料來自 32 四種購買角色 經濟性購買影響者 （經濟購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術性購買影響者 （技術購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 本資料來自 33 經濟性購買影響者 角色： 對購買作出最終的批準 數量： 特定銷售中只有一個這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一個小組 、 委員會 。 典型的生意人 ,會過濾電話及訪客 . 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 . ※ 他們是很脆弱的談判者 ,找出對方評估游戲的規(guī)則 ,設法在該讓步的地方退讓 ,他們自然就會放棄他們的條件 . 閱讀 資料 人 際風格 本資料來自 40 二 . 表現(xiàn)型 —— 過度熱心 派 會在辦公室放家人的照片 . 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 . 討厭面對壓力 ,所以常先設障礙 . 對一般人而言是個外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 , 出門不帶計算機像沒穿衣服等 . 喜歡整齊 ,有條理 . 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 解讀身體語言 第七條：先 ，再 好環(huán)境 目標 底限 脫下盔甲 上座 好茶
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