【正文】 正美好的事物，就會找到合適的贊美點(diǎn)，也不會覺得贊美別人就是阿諛奉承，而是發(fā)自內(nèi)心得覺得他就是好。不斷的贊美別人會累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開尷尬。想知道這是為什么嗎？您想自己也能夠做到這些嗎？ 或許您認(rèn)為人際關(guān)系的狀況很難改變，但我在這里還是想說，只要您能夠按照我所說的這些方面去做，或者去努力的嘗試，我想在不久的將來，您會看見您所需要的東西。 可是在現(xiàn)實(shí)交際的過程中，有很多人就做的不到位，甚至還有各種各樣的心理障礙。如何提升銷售技巧——人際關(guān)系篇人際關(guān)系, 技巧, 銷售常言說得好“在家靠父母，出門靠朋友”，這一句話就道出了中國數(shù)千來的交際文化。18． 覺得各門店銷售人員應(yīng)該要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。在開口銷售產(chǎn)品前，要贏得顧客的好感，應(yīng)該要與顧客隨意聊天。傾聽比說話更重要。即使這位顧客沒有買，但是對于我們的服務(wù)他很肯定。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。9． .選擇客戶。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。不論公司的價格多么合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識，缺乏安全感。3． 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。1． 在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。⒁留心達(dá)成交易的信號。⑽要知道在適當(dāng)時候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。⑹柜臺上常備一面鏡子。⑵在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？這個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。b、語言溝通：歡迎光臨DIAMART！您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請隨便找我。就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。以充份認(rèn)識商品特點(diǎn)。 有時會聽到，客人邊上的另一個客人說，這個不好不要買。 有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。這樣的消費(fèi)品有一個特色，就是價格彈性比較大，所謂價格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價格對產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來一種概念性消費(fèi)形象。 還有一些客戶，他們是對你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛美族，而且手上有點(diǎn)閑錢。 這時如果他們詢問你的時候，你可以這樣說 “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢。對自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動顧客在情感方面的需要, 可激發(fā)出多種多樣的動機(jī), 這時需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對性的服務(wù). 這些動機(jī)常見的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。c、注意：不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。a、主動介紹—請坐，我叫小李，這是我的名片。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。b、邀請?jiān)嚧鳌挥每蜌?，請隨便試戴。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。所以對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓她感覺到你已注意到她的到來，我們也隨時準(zhǔn)備為她提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心她的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認(rèn)識的基礎(chǔ)上，才能與顧客討論價格的問題。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。7． 由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。顧客的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。12． 銷售人員決不可因?yàn)轭櫩蜎]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢?，你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一位客戶。 13． .熱情面對工作，讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。19． 當(dāng)成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。我們從事銷售，想要把銷售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。相反，凡是能夠游刃有余的處理人際關(guān)系的人，都處在各行各業(yè)的要職或者已經(jīng)慢慢的向要職邁進(jìn)。 贊美別人說起來很簡單，但實(shí)際的交際過程中能夠真正做好的人就很少。對于贊美，不僅要經(jīng)常贊美你剛認(rèn)識的人，也要贊美你身邊的每一個人，包括您的親人。 第三，時刻提醒自己不要闖進(jìn)別人的警戒范圍。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。第四，學(xué)會識人。 那如何在短時間可以認(rèn)識到一個人的性格是什么樣的呢？如果想在短時間內(nèi)通過觀察來完全清楚一個人的個性，幾乎是不可能，除非您擁有特殊能力。 ⑴表現(xiàn)型性格。對于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎，只要做到這些點(diǎn)，他就會對你有好感。此種類型人比較少說話，但是個性很強(qiáng)。 對于此種類型我們在交往的過程中需要的是開門見山，直入主題。我們只要在生活用心去感受和體驗(yàn)每次和別人交往的過程中的每個細(xì)節(jié)，努力地去修正，對于人際關(guān)系的處理很快就能夠游刃有余了。這件事后來對我觸動很大，使我養(yǎng)成了一個良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個小時把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個細(xì)節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來。我們假設(shè)這樣一個場景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什么商品。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。當(dāng)顧客接近你的柜臺時，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。 2． 當(dāng)顧客確實(shí)對某個商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機(jī)。 ——為別人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。漂亮的珠寶確實(shí)能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計(jì)獨(dú)特、做工精細(xì)的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。 以上講的是感性因素，它決定了顧客的購買動機(jī)。 要多觀察來往于店中的客人。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認(rèn)識本店，相信本人，認(rèn)同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。鼓勵顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況： ： 首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高 請顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細(xì)小的毛刺，”或者“象這類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨(dú)特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志。 經(jīng)過你對顧客的了解、向顧客展你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋、回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認(rèn)識和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時候了－－，不要錯過達(dá)成交易的機(jī)會。 3．這時營業(yè)員是在打一場心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。 4．貨品交付 交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。然