專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材銷售必備手冊-預(yù)覽頁
【正文】 們所需要的產(chǎn)品與服務(wù)他們持續(xù)地修正自己的產(chǎn)品與服務(wù)，定 出合理的價格。 作用： 控制支出 授權(quán)放行 對資源的選擇性應(yīng)用 否決權(quán) 關(guān)注點： 影響這一組織的最后防線 提出的問題： “這個投資能給我們帶來什么樣的回報 ？ ” “ 這對我們組織的影響將會怎樣 ？ 閱讀 資料 本資料來自 34 使用性購買影響者 角色： 評價產(chǎn)品或服務(wù)對于他們所做工作的影響 數(shù)量： 通常是幾個或很多 作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功 關(guān)注點： 他們所從事的工作 提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作 ？ ” 閱讀 資料 本資料來自 35 技術(shù)性購買影響者 角色： 篩選供應(yīng)商 數(shù)量： 幾個或很多 作用： 在可衡量方面對你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗 守門員－無權(quán)作出最終的決定 ， 但有否決權(quán) 可以因為說明書以及技術(shù)性原因說 “ 不” 關(guān)注點： 符合他們需求的性能指標(biāo) 提出的問題： 這些會滿足必需的性能指標(biāo)么 ？ 閱讀 資料 本資料來自 36 教 練 角色： 為你實現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo) 數(shù)量： 你最少發(fā)展一個教練 提供并解釋 的信息： 這個單獨銷售標(biāo)的正確有效性 其他的購買影響 你的策略分析中的其他要素 關(guān)注點： 幫助你在這個銷售目標(biāo)的成功 會提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個銷售將會成功 ？ 找到 教練的地方： 在買方組織里 在賣方組織里 在其他地方 閱讀 資料 本資料來自 37 購買影響者關(guān)注的結(jié)果 經(jīng)濟(jì)性購買者 低成本的擁有 符合預(yù)算 提高生產(chǎn)力 可盈利 平穩(wěn)的現(xiàn)金流 彈性 使用性購買者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務(wù) 解決問題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學(xué)習(xí) 技術(shù)性購買者 符合標(biāo)準(zhǔn) 及時生產(chǎn) 最好的技術(shù)解決方法 可靠性 低價 教練 被認(rèn)定 能見度 有貢獻(xiàn) 被視作為問題解決者 本資料來自 38 人 際風(fēng)格 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 分析型 親切型 本資料來自 39 一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 無法忍受無所事事 . 聽演講的目的是希望享受快樂時光 . 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須說服他們的頑固 閱讀 資料 人 際風(fēng)格 本資料來自 44 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對事不對人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡短、重點式答復(fù) ? 關(guān)注業(yè)務(wù) ? 強調(diào)利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 ? 問 “ 什么 ” ？而非 “ 如何 ” ？ 親切型（ Steadiness） ? 誠懇的 ? 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ? 保留彈性 ? 關(guān)注人際關(guān)系 ? 澄清事實 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關(guān)注團(tuán)體而非個人 ? 重視整體而非細(xì)節(jié) ? 提供社交的活動 ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見的機會 本資料來自 45 說的三要點 讓對方聽得進(jìn)去 (1)時機合適嗎 ? (2)場所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 說的藝術(shù)和技巧 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 米開蘭基羅 第八條：原來都是 18
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