專業(yè)銷售技巧培訓教材銷售必備手冊-預覽頁
【正文】 們所需要的產品與服務他們持續(xù)地修正自己的產品與服務，定 出合理的價格。 作用： 控制支出 授權放行 對資源的選擇性應用 否決權 關注點： 影響這一組織的最后防線 提出的問題： “這個投資能給我們帶來什么樣的回報 ？ ” “ 這對我們組織的影響將會怎樣 ？ 閱讀 資料 本資料來自 34 使用性購買影響者 角色： 評價產品或服務對于他們所做工作的影響 數(shù)量： 通常是幾個或很多 作用： 使用或管理你提供的產品或服務的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產品 /服務的成功直接關系到使用者的成功 關注點： 他們所從事的工作 提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作 ？ ” 閱讀 資料 本資料來自 35 技術性購買影響者 角色： 篩選供應商 數(shù)量： 幾個或很多 作用： 在可衡量方面對你的產品進行檢驗 守門員－無權作出最終的決定 ， 但有否決權 可以因為說明書以及技術性原因說 “ 不” 關注點： 符合他們需求的性能指標 提出的問題： 這些會滿足必需的性能指標么 ？ 閱讀 資料 本資料來自 36 教 練 角色： 為你實現(xiàn)銷售目標提供指導 數(shù)量： 你最少發(fā)展一個教練 提供并解釋 的信息： 這個單獨銷售標的正確有效性 其他的購買影響 你的策略分析中的其他要素 關注點： 幫助你在這個銷售目標的成功 會提出的問題 我們如何才能確定這個銷售將會成功 ？ 找到 教練的地方： 在買方組織里 在賣方組織里 在其他地方 閱讀 資料 本資料來自 37 購買影響者關注的結果 經濟性購買者 低成本的擁有 符合預算 提高生產力 可盈利 平穩(wěn)的現(xiàn)金流 彈性 使用性購買者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務 解決問題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學習 技術性購買者 符合標準 及時生產 最好的技術解決方法 可靠性 低價 教練 被認定 能見度 有貢獻 被視作為問題解決者 本資料來自 38 人 際風格 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 分析型 親切型 本資料來自 39 一 .駕馭 型 —— 街頭門士 派 無法忍受無所事事 . 聽演講的目的是希望享受快樂時光 . 愛談論假期或喜好 ,熱情洋溢 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須說服他們的頑固 閱讀 資料 人 際風格 本資料來自 44 各類型人際風格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準備 ? 分析利弊得失 ? 關注任務 ? 系統(tǒng)的方式 ? 對事不對人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡短、重點式答復 ? 關注業(yè)務 ? 強調利益 ? 提供挑戰(zhàn)，自由及機會 ? 問 “ 什么 ” ？而非 “ 如何 ” ？ 親切型（ Steadiness） ? 誠懇的 ? 耐心的引導出目標 ? 保留彈性 ? 關注人際關系 ? 澄清事實 表現(xiàn)型（ Influence） ? 親切，友好 ? 關注團體而非個人 ? 重視整體而非細節(jié) ? 提供社交的活動 ? 提供支持 ? 提供發(fā)表意見的機會 本資料來自 45 說的三要點 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎 ? (2)場所合適嗎 ? (3)氣氛合適嗎 ? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 說的藝術和技巧 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 米開蘭基羅 第八條：原來都是 18
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