說服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓教材74頁ppt-銷售管理-預覽頁
【正文】 需求 27 客戶在初次表達自己的需求時，其自身的清楚程度因人而異 —— 堅持詢問。 ?詢問： –收集客戶 “ 需求背后的需求 ” 的資料。 6 對銷售人員的要求： ?個人基本素質(zhì) ?創(chuàng)業(yè)沖動 ?專業(yè)知識 ?誠信的態(tài)度 ?銷售的技能 ?健康的身體 7 銷售人員的差異 ?是否在計劃、研究的分析上更為周詳 ?準備工作是否足夠充分 ?是否更加主動 ?是否更加勤奮 ?是否在關系的建立和其他 “ 人際關系 ”地運用上更加純熟 8 內(nèi)心的修煉達到一定的程度，成功是一個自然而然的過程。 ?向更高層和更廣層面的決策者推廣。 4 重點：滿足客戶的需求 ?不單單是推銷產(chǎn)品，更要推銷為客戶解決問題的策略和方案。 5 自信：恪守三條信念 ? 相信自己所營銷的產(chǎn)品； ? 相信自己所代表的團體； ? 相信自己。 15 業(yè)務的拜訪過程： ?開場白： –交換有關這次拜訪將要談及和達成事項的資訊。 注意：為營造合適的洽談氣氛，可以閑聊以 暖場，避免無謂的爭論和隱私話題。用客戶聽得懂的語言，表達產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢和能為客戶帶來的利益。 48 如何克服客戶的不關心？ 怎么辦？ 49 ?表示了解客戶的觀點 ?請求允許詢問 ?利用詢問促使客戶察覺需要 50 如何請求詢問 ?表示了解客戶的觀點后，應該提出一個有限度的議程作開場白，請求允許詢問。如果讓事情保持現(xiàn)狀，將會對客戶有何影響。 57 處理客戶的異議 ?任何客戶對任何產(chǎn)品都會有異議。 ?缺點 ?面對缺點問題，重要的是不要草率行事。 63 ?面對懷疑： –了解原因 ?面對誤解： –了解需求及其原因 ?面對缺點： –了解需求及其原因 64 消除客戶的異議 ?尋問以了解客戶的異議 65 你能夠滿足的需要 ?懷疑 ?誤解 ？ 66 如何消除懷疑 ?持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證，保證真的具有我們所說的特征與利益 ？ 67 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 68 答案： ?表示了解： –應該讓客戶知道，我明白和尊重他的顧慮（但不認同）。 ?詢問是否接受。
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