說(shuō)服客戶銷(xiāo)售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁(yè)ppt-銷(xiāo)售管理-全文預(yù)覽
【正文】 需求重要性的認(rèn)識(shí) ? 表明該需求未能滿足的后果 ? 表明你能體會(huì)該需求而引發(fā)的感受 ? 介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢(shì)和利益 ? 詢(xún)問(wèn)客戶是否接受 39 第四階段：達(dá)成協(xié)議 ?目的：與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共 識(shí)，向著一個(gè)達(dá)成互利決策的目 標(biāo)前進(jìn) 40 何時(shí)達(dá)成協(xié)議： ?客戶給予（購(gòu)買(mǎi)）信號(hào)進(jìn)行下一步 ?客戶已經(jīng)接受所介紹的幾項(xiàng)利益 41 如何達(dá)成協(xié)議 ?重提客戶先前已經(jīng)接受的幾項(xiàng)利益 –提醒客戶，若其作出購(gòu)買(mǎi)決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶繼續(xù)進(jìn)行下一步的信心 ?提議你與客戶的下一步驟 ?具體地說(shuō)明你希望客戶下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶的承諾 ?詢(xún)問(wèn)客戶是否接受 42 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 …… 怎么辦？ 43 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 …… ?堅(jiān)持詢(xún)問(wèn)，找出原因 ?建議一個(gè)較小的承諾，盡量在當(dāng)時(shí)得到客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 44 當(dāng)客戶說(shuō)“不” …… 怎么辦？ 45 ? 謝謝客戶花時(shí)間與我會(huì)面 ? 如果有可能要求客戶給予回應(yīng) –客戶的決定是出自什么原因 –你的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件 –你做了什么或者沒(méi)有做什么，影響了決定 ? 如果覺(jué)得今后還可能合作，可以請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)系 46 克服客戶的不關(guān)心 ?客戶的不關(guān)心表現(xiàn)在哪一階段： –開(kāi)場(chǎng)白 47 原因 ?客戶正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一服務(wù)。 21 怎么作 開(kāi)場(chǎng)白？ 22 ?提出議程，說(shuō)明自己希望在拜訪中想要達(dá)成的共識(shí)或者完成的事項(xiàng) ?陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值，讓客戶明白會(huì)談的好處 ?詢(xún)問(wèn)客戶是否接受，表達(dá)對(duì)客戶的尊重，有效地利用時(shí)間，保證會(huì)談的繼續(xù)或者重新約定時(shí)間 23 第二階段：詢(xún)問(wèn) 詢(xún)問(wèn)：對(duì)客戶的需求要有清楚、完整和有共識(shí)的了解 –清楚的了解：明白客戶的具體需求，以及該需求對(duì)客戶的重要性 –完整的了解：客戶的需求包括哪些方面，其優(yōu)先秩序如何 –有共識(shí)的了解：避免誤會(huì)，確認(rèn)共同的認(rèn)識(shí) 24 何時(shí)詢(xún)問(wèn)？ 25 ?想要獲得客戶的資訊時(shí) 26 詢(xún)問(wèn)客戶的： 情形與環(huán)境 —— 客戶的需求不是憑空產(chǎn)生的，了解其需求產(chǎn)生的原因，并確認(rèn) 客戶需求背后的
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