說服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓教材74頁ppt-銷售管理-全文預覽
【正文】 需求重要性的認識 ? 表明該需求未能滿足的后果 ? 表明你能體會該需求而引發(fā)的感受 ? 介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢和利益 ? 詢問客戶是否接受 39 第四階段：達成協(xié)議 ?目的：與客戶為適當?shù)南乱徊襟E取得共 識，向著一個達成互利決策的目 標前進 40 何時達成協(xié)議： ?客戶給予（購買）信號進行下一步 ?客戶已經(jīng)接受所介紹的幾項利益 41 如何達成協(xié)議 ?重提客戶先前已經(jīng)接受的幾項利益 –提醒客戶，若其作出購買決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶繼續(xù)進行下一步的信心 ?提議你與客戶的下一步驟 ?具體地說明你希望客戶下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶的承諾 ?詢問客戶是否接受 42 當客戶故意拖延的時候 …… 怎么辦？ 43 當客戶故意拖延的時候 …… ?堅持詢問，找出原因 ?建議一個較小的承諾，盡量在當時得到客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 44 當客戶說“不” …… 怎么辦？ 45 ? 謝謝客戶花時間與我會面 ? 如果有可能要求客戶給予回應 –客戶的決定是出自什么原因 –你的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件 –你做了什么或者沒有做什么，影響了決定 ? 如果覺得今后還可能合作，可以請求客戶和你保持聯(lián)系 46 克服客戶的不關(guān)心 ?客戶的不關(guān)心表現(xiàn)在哪一階段： –開場白 47 原因 ?客戶正使用某一競爭對手的產(chǎn)品（并且感到滿意），或者在使用客戶公司內(nèi)部提供的某一服務。 21 怎么作 開場白？ 22 ?提出議程，說明自己希望在拜訪中想要達成的共識或者完成的事項 ?陳述議程對客戶的價值，讓客戶明白會談的好處 ?詢問客戶是否接受，表達對客戶的尊重，有效地利用時間，保證會談的繼續(xù)或者重新約定時間 23 第二階段：詢問 詢問：對客戶的需求要有清楚、完整和有共識的了解 –清楚的了解：明白客戶的具體需求，以及該需求對客戶的重要性 –完整的了解：客戶的需求包括哪些方面，其優(yōu)先秩序如何 –有共識的了解：避免誤會，確認共同的認識 24 何時詢問？ 25 ?想要獲得客戶的資訊時 26 詢問客戶的： 情形與環(huán)境 —— 客戶的需求不是憑空產(chǎn)生的，了解其需求產(chǎn)生的原因，并確認 客戶需求背后的
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