【正文】 倍返還買受人。如合同未作約定的，按以下原則處理： 1） 經(jīng)規(guī)劃部門批準的規(guī) 劃變更、設(shè)計單位同意的設(shè)計變更導(dǎo)致商品房的結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現(xiàn)合同當事人約定的其他影響商品房質(zhì)量或者使用功能情形的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當在變更確立之日起１０日內(nèi)，書面通知買受人。核定為外銷的商品住宅，還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷許可證》。是土地使用者作為出租人將土地使用權(quán)隨同地上建筑物、其他附著物租賃給承租人使用，由承租人支付租金的行為。國家根據(jù)需要，可以一定年期的國有土地使用權(quán)作價后授權(quán)給經(jīng)國務(wù)院批準設(shè)立的國家控股公司，作為國家授權(quán)投資機構(gòu)的國有獨資公司和集團公司經(jīng)營管理。 4） 作價出資（入股）。 2） 出讓。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。以上一般都是對業(yè)主免費或少量收費開放。 智能化是一項跨行業(yè)、多學科的技術(shù)工程，需要建筑設(shè)計部門、施工部門、軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商的通力協(xié)作。 3） 按 專項使用 的原則運用住房公積金，只能用于職工購、建、大修住房。 具體內(nèi)容主要有三個方面： 1） 按照 個人存儲，單位資助 的原則進行歸集，所有行政和企事業(yè)單位極其職工均應(yīng)交納住房公積金，即凡實行公積金制度的城市職工個人按月交納占其工資一定比例的公積金，單位也按月提供誠威營銷培訓(xùn)資料 第 21 頁 共 103 頁 占職工工資一定比例的公積金，兩者均歸職工個人所有，存入職工個人公積金帳戶。 3 塔樓 ： 主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。超高層房屋樓面地價最低，但建筑安裝成本高。所以，近年來中心城區(qū)小高層如雨后春筍，越來越多， ? 高層房屋 (指 15 層以上、 24 層以下的建筑體 )因為建筑結(jié)構(gòu)和建筑形態(tài)(點狀居多 )的局限，房型設(shè)計難度大，要做到每套室內(nèi)全明、采光通風良好 是有很大難度的。 ? 人們一般把 8 層至 1 13 層的建筑稱為“小高層”。多層房屋一般規(guī)格 (房型 )整齊，通風采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。人們特別喜歡以此為住宅。 2 圈梁 ： 圈梁又稱 “ 腰箍 ” ，是在墻身上設(shè)置的處于同一水平面的連續(xù)封閉梁。但這種結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，建筑造價也較高。 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 19 頁 共 103 頁 2 混合結(jié)構(gòu)： 是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 框架結(jié)構(gòu)由梁柱構(gòu)成，構(gòu)件截面較小， 因此框架結(jié)構(gòu)的承載力和剛度都較低，它的受力特點類似于豎向懸臂剪切梁，樓層越高，水平位移越慢，高層框架在縱橫兩個方向都承受很大的水平力，這時，現(xiàn)澆樓面也作為梁共同工作的，裝配整體式樓面的作用則不考慮，框架結(jié)構(gòu)的墻體是填充墻，起圍護和分隔作用，框架結(jié)構(gòu)的特點是能為建筑提供靈活的使用空間，但抗震性能差。 2 磚木結(jié)構(gòu)： 是指承重的主要構(gòu)件是用磚、木材建造的。 錯層和復(fù)式房屋的區(qū)別在于盡管兩種房屋均處于不同層面，但復(fù)式層高往往超過一人高度，相當于兩層樓，而錯層式高度低于一人，人站立在誠威營銷培訓(xùn)資料 第 18 頁 共 103 頁 第一層面平視可看到第二層面。一層的廚房高 2 米，上層貯藏讓高 米，上層直接作為臥室床面 ，人可坐起但無法直立。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 1 進深： 在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。 1 建筑面 積： 是指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固，層高 米以上（含 米）的永久性建筑。 均價一般不是銷售價，一般來說，多層的樓盤接近均價的戶型位于 4 層或 5 層；高層在 6－ 8 層，戶型位置多為東、西向；一梯二戶的多層樓盤單位面積最高價與均價相差 5％－ 8％，高層在 15％－ 20％之間。 起價： 是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格。 尾房： 又稱掃尾房。而在大部分大陸城市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 商品房： 是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。 一、 概念 房地產(chǎn)： 是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。 ” 這個通知被人們稱為 “ 國八條 ” 。 7. 2020 年 3月 16 日中國人民銀行調(diào)整商業(yè)銀行住房信貸政策，宣布取消住房貸款優(yōu)惠利率；對房地產(chǎn)價格上漲過快城市或地區(qū)，個人住房貸款最低首付款比例可由現(xiàn)行的 20%提高到 30%。 2020 年 8 月 31日土地招拍掛正式實施 。 ” 此份文件是中國新一輪房地產(chǎn)牛市啟動之后，中央政府第一次采取的抑制房地產(chǎn)過熱的措施，表明中央政府對房地產(chǎn)的態(tài)度由支持轉(zhuǎn)為警惕。 4. 2020 年，中國的房地產(chǎn)市場發(fā)展呈現(xiàn)出一幅欣欣向榮的趨勢， 5. 2020 年泡沫之爭，系列宏觀調(diào)控政策出臺，政府為了防止出現(xiàn)房地產(chǎn)投資過熱的趨勢，相繼出臺了一系列法律法規(guī)來加以宏觀調(diào)控，其中包括，以控制土地開發(fā)源頭為宗旨的《協(xié)議出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》、以控制房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)環(huán)節(jié)為宗旨的《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》以及建設(shè)部在 2020 年頒發(fā)的關(guān)于修改《城市商品 房預(yù)售管理辦法》的決定，從多個角度全面調(diào)控中國房地產(chǎn)市場的發(fā)展走勢，從而引領(lǐng)中國房地產(chǎn)市場向著健康的、正確的方向發(fā)展。 第三階段： 1998 年以后，中國房地產(chǎn)市場進入 了新的發(fā)展時期 ， 政府為了鼓勵房地產(chǎn)市場的重新發(fā)展，采取了一系列的優(yōu)惠措施 。 3. 1993 年，在上年市場迅速發(fā)展的推動下，中國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展出現(xiàn)過熱趨勢 ， 房地產(chǎn)開發(fā)公司接近 20 萬家，房地產(chǎn)業(yè)處于極盛時期。 第二階段： 19921997 年中國房地產(chǎn)市場初步形成。 3. 1985 年， 建設(shè)銀行開始辦理土地開發(fā)的商品房貸款業(yè)務(wù)。 中國房地產(chǎn) 發(fā)展歷程 大致可分為以下三個階段： 第一 階段： 1958— 1979 年， 房地產(chǎn)市場從無到有 國家實行嚴格的計劃經(jīng)濟，不存在土地交易和房屋交易 ，直至 19791991 年，中國房地產(chǎn)市場復(fù)蘇成長。 截 至 2020 年，中國房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)占據(jù)中國 GDP 的 20%以上，已經(jīng)是名符其實的中國經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)。巴拉干 最好的建筑是這樣的，我們深處在其中，卻不知道自然在那里終了，藝術(shù)在那里開始。建筑的生命就是它的美。 三、 專業(yè)知識要求 1. 熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情； 2. 掌握房地產(chǎn)市場知識與常用術(shù)語 、學會 市場調(diào)查 ，對本地域的區(qū)域特點及發(fā)展前景有所認知并不斷更新 ； 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 10 頁 共 103 頁 3. 全面的了解 企業(yè)的發(fā)展 歷史、企業(yè)理念、 發(fā)展方向，及企業(yè)基本數(shù)據(jù)資料、企業(yè) 榮譽、房產(chǎn)開發(fā) 量 與質(zhì)量管理、售后服務(wù)等 ； 4. 能準確論述主要競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點 ， 掌握房地產(chǎn)法律知識、工程建筑知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識等 ； 5. 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容 ， 學習房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識 ； 6. 掌握顧客的購買心理和特性 ，學會分析算帳、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友， 了解顧客在購買過程中的 心理 變化 。 作為一個合格的置業(yè)顧問，應(yīng)該深刻認識的 售樓的全面含意：它不僅是個人行為，也是企業(yè)行為、社會行為；這就要求置業(yè)顧問擁有良好的職業(yè)道德：忠實于企業(yè)、忠實于客戶。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。這是因為：首先，相信自己的企業(yè)。 3. 置業(yè)顧問是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的溝通能力、應(yīng)變能力，對房地產(chǎn)市場有敏銳的洞察力，需要對來自于客戶、市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，既有利于自身的工作開展，又是對企業(yè)如對決策提供準確的市場依據(jù)的職責要求。作為客戶房地產(chǎn)置業(yè)的顧問，置業(yè)顧問需要掌握多方面的專業(yè)知識。無論那間企業(yè)有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整個企業(yè)，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家企 業(yè)產(chǎn)生好感。 置業(yè)顧問 不是簡單的 “ 銷售 解說員 ” 或“算價員” ， 他們 首先是房地產(chǎn)企業(yè)的人格化代表，其次 是 房地產(chǎn)產(chǎn)品和消費者之間的直接橋梁，最后才是促成企業(yè)產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)換為客戶 需求和貨幣價值的“中介”。多數(shù)人不能夠完全知道自己的性格趨向，不是強調(diào)優(yōu)點，就是強調(diào)缺點。 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 6 頁 共 103 頁 第一章 我是誰 —— 置業(yè)顧問角色認知 自我，看來是一個很有限的東西，比較大地，比較天空，甚至比較海洋，都是不可比擬的渺小。 有關(guān)如何成為優(yōu)秀銷售員的書籍可謂多如星辰，如知名的“羊皮卷”、“致加西亞的信”等，多以勵志 而成為銷售人員圣經(jīng)。而 置業(yè)顧問 可以改變 的主觀條件只有兩項：態(tài)度和能力。置業(yè)顧問承擔的是一項責任重大、意義深遠，對于自己和企業(yè)都富有挑戰(zhàn)性的工作，成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問是深入房地產(chǎn)這個充滿魅力的行業(yè)的必經(jīng)之路。 置業(yè)顧問是房地產(chǎn)代理銷售行業(yè)里的核心崗位，通過置業(yè)顧問的工作，實現(xiàn)業(yè)績、獲取市場和客戶信息、獲取來自市場和客戶對產(chǎn)品的需求，是企業(yè)發(fā)展和行業(yè)發(fā)展的基石。 客觀條件是很難靠置業(yè)顧問個人的力量去改變的。態(tài)度是生活的一種積累，很難在短時間之內(nèi)做調(diào)整，能力 卻 可以 依靠培訓(xùn)而逐步 提升。力圖教授置業(yè)顧問 確立自己的工作目標， 通過全面 掌握 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、專業(yè)知識和 銷售技巧， 培養(yǎng) 了解 和把握 客戶心理 的能力 、 提高對 市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、 塑造 積極和良好的服務(wù) 意識 ，學會分析事物的科學方法， 通過 團隊協(xié)作， 最終使個人 在較短的時間內(nèi) 成為一名 優(yōu)秀的 置業(yè)顧問。 —— 柏格森 多數(shù)人不能夠很恰當?shù)卣f出自己的學問深淺，不是估計偏高，就是估計偏低。 —— 愛 黙 生 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 7 頁 共 103 頁 第一節(jié) 置業(yè)顧問的定位 “置業(yè)顧問”， 有些城市和企業(yè)稱之為 房地產(chǎn)售樓員、銷售員、置業(yè) 經(jīng)理 、銷售代表等 ，可見人們常從置業(yè)顧問職業(yè)的外在特征對其進行崗位價值的判斷。但使你對企業(yè)的印象最深刻的是與你會晤的那個人。 二、 置業(yè)顧問是房地產(chǎn)產(chǎn)品和消費者之間的直接橋梁 1. 客戶置業(yè)的顧問 現(xiàn)代社會，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，客戶置業(yè)理念日趨成熟和審慎，房地產(chǎn)消費已經(jīng)成為四大理財方 式之中最重要的手段。 因此， 置業(yè)顧問要成為 客戶的朋友、顧問， 充分 利用所知專業(yè)知識、了解客戶需求和客戶心理，站在客戶的角度上提供置業(yè)咨詢的便利與專業(yè)的服務(wù)，要用最大的誠心打動客戶，處處為客戶考慮， 幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為企業(yè)的長期的支持者 。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。這種能力是置業(yè)顧問成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。 第二節(jié) 置業(yè)顧問的基本職業(yè)要求 一、 職業(yè)道德要求 —— 忠于企業(yè)、忠于客戶 置業(yè)顧問職業(yè)道德，指置業(yè)顧問在銷售活動應(yīng)該遵循的道德準則、道德情操誠威營銷培訓(xùn)資料 第 9 頁 共 103 頁 與道德品質(zhì)的總和。 二、 基本素質(zhì)要求 1. 對工作具有使命感和責任心； 2. 有積極的工作和生活心態(tài)； 3. 誠信、對待工作有熱情； 4. 有自信心、抗挫折能力強； 5. 有不屈不撓的意志力； 6. 善于建立良好的人際關(guān)系； 7. 善于合作、有團隊意識； 8. 表達能力、 專業(yè) 技巧應(yīng)用得當； 9. 有計劃性和主動性； 10. 學習能力強， 洞察能力 敏銳，有強烈的成功欲望。 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 11 頁 共 103 頁 第二章 我所從事的行業(yè) —— 了解房地產(chǎn) 我相信有情感的建筑。 ―― 路易斯 國民經(jīng)濟的高速增長促進了住房建設(shè)發(fā)展，而大規(guī)模的住房建設(shè)又拉動著經(jīng)濟的增長，兩者互為條件，互為前提。這樣的高位增長，在世界上都是罕見的 ，以中國的土地資源稀缺程度和人口增長速度相比，房地產(chǎn)業(yè)同時又占據(jù)著高需求、高利潤的龍頭地位。 2. 1984 年，全國各地相繼開始成立房地產(chǎn)綜合開發(fā)公司，對城市建設(shè)進行綜合開發(fā)。 7. 1990 年，中國國務(wù)院又發(fā)布了《城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》和《外商投資開發(fā)經(jīng)營成片土 地暫行管理辦法》，再加上上海浦東開發(fā)開放的帶動作用， 8. 1991 年，上海市更是在借鑒新加坡住房制度的經(jīng)驗上，在全國率先建立了住房公積金制度 ； 1991 年下半年，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)了明顯的回升趨勢。 2. 但是，到了 1992 年，房地產(chǎn)開發(fā)投資 731 億元，同比增長 %；土地開發(fā)面積 萬 公頃，同比增長 175%。 誠威營銷培訓(xùn)資料 第 13 頁 共 103 頁 4. 1994 和 1995 年，中國房地產(chǎn)開發(fā)投資額分別只比上年增長了 %和 %， 5. 1997 年更是出現(xiàn)了負增長，為 %。 3. 2020 年，《商