某某電氣客戶銷售技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 2023年 3月 28日星期二 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 2023年 3月 28日星期二 8時 24分 56秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 約見 信函約見的要點： ?內(nèi)容簡短精煉 ?字跡整齊清晰，如用電腦打印，要加親 筆簽名 ?選用漂亮的信紙 ? 約見 約見方式三：上門約見 要點： ?注意形象 ?爭取外圍的合作 ?點明中間人利益。 ? 大客戶的購買流程 提出問題 ——尋找解決方案 ——供應(yīng)商調(diào)查 ， 收集信息 ——內(nèi)部溝通 ， 決策 ——談判 ——采購 ——購后滿意 ? 誰是購買的參與者？ 倡議者 使用者 執(zhí)行者 決策者 影響者 ? 客戶購買魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 ? 影響大客戶購買決策的因素 ?購買的重要性 ?購買金額 ?產(chǎn)品的技術(shù)含量 ?客戶組織中的人際關(guān)系 ?組織中的利益糾紛 ?客戶購買決策的程序 ?個人利益與組織利益的協(xié)調(diào) ?各參與者的權(quán)力與影響力 ?銷售員的推動力度 ? 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個人利益 個人利益 個人利益 ? 組織利益與個人利益 點綴 公司利益 個人利益 人情 基礎(chǔ) 重要因素 ? 請?zhí)顚懳覀兊目蛻糍徺I魔方 使用者 影響者 （內(nèi)部） 決策者 執(zhí)行者 （外部） 倡議 ? 客戶開拓技巧 ? 尋找目標(biāo)客戶 誰是目標(biāo)客戶？ 獲得目標(biāo)客戶的信息 客戶價值分析 ? 目標(biāo)客戶： 誰可能成為目標(biāo)客戶？ 愿意買單的人 誰愿意買單？ 能從購買中獲利的人 ? 客戶利益分析 公司 產(chǎn)品 F:Features A:Advantages Benefits 客戶 特點 優(yōu)勢 利益 ? 市場規(guī)劃與開拓的意義 經(jīng)濟(jì)地利用你的時間精力，使你： 搶占客戶資源 優(yōu)先擁有好的客戶資源 ? 成交額大的客戶 ? 容易成交的客戶 有的放矢，提高銷售效率 ? 客戶級別 ?正要采購 ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金充裕 ?正要采購 ， 尋找供應(yīng)商 ， 資金緊張 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購程序 ， 資金充裕 ?有需求 ， 還未進(jìn)入采購程序 ， 資金緊張 ?有需求 ， 已有供應(yīng)商 ?沒有需求 ， 需要培養(yǎng) ? 市場開拓三境界 找到信息 敲開客戶大門 登堂入室 ? 找到信息 朋友或熟人介紹 客戶關(guān)系鏈 與無競爭關(guān)系的銷售員交換 名錄和電話簿 行業(yè)研討會或展銷會 因特網(wǎng) 上門尋找 ? 找到信息 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)公關(guān)獲取資料 報紙及各種客戶廣告 公司的客戶記錄 技術(shù)交流 電話訪問等等 ? 敲開客戶大門 找一個合適的借口 采用恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 溫馨傳真 ?姓名 ?專門討論客戶問題 ?帶有獨特的標(biāo)志 ?帶有溫馨的祝福 ? Email 主題要吸引人 一定要電話追蹤 ? 電話開拓 給客戶打電話的目的 電話開拓技巧 ? 讓你的電話與眾不同 快樂電話 值得信賴的專家 ? 快樂電話 讓你的電話笑起來 通過電話握手拉近和客戶的距離 讓你的口中流出甜言蜜語 ? 讓你的電話笑起來 你自己先笑起來 融入你的柔情 練！ ? 通過電話握手拉近距離 您的聲音真好聽 很高興有機(jī)會和您通電話 很高興有機(jī)會為您服務(wù) ? 讓你的口中流出甜言蜜語 請問我能為您做什么？ 非常感謝您對我們公司的信任 謝謝您接受我的電話訪問 和您交流非常愉快 祝您節(jié)日快樂 /周末快樂 祝您工作順利 ? 值得信賴的專家 ——成熟自信 語速適中 語音沉穩(wěn) 語言凝練 充滿自信 ? 值得信賴的專家 ——成熟自信 充分的準(zhǔn)備 豐富的專業(yè)知識 自信 聲音訓(xùn)練 ? 客戶開拓技巧 ——通過前臺 ?充分尊重 ?取得信任 ?讓對方了解你的目的 ?爭取合作 ? 電話開拓技巧 ——通過前臺 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?二分鐘說明你產(chǎn)品的特點 ?向?qū)Ψ秸埥? ? 電話開拓技巧 ——面對客戶 ?友好自信地開場 ?一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光 ?點出可能的利益 ?了解需求 ?給出建議 ? 約見 一、 約見的方式： ?電話約見 ?信函約見 ?上門約見 二、約見應(yīng)明確的事項 三、如何面對拒絕 ? 約見 約見方式一：電話約見 要點： ?聲音技巧：讓客戶喜歡并產(chǎn)生信任 ?有吸引力的約見理由 ?積極的問話方式
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