某某電氣客戶銷售技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-29 12:39:44 本頁面
【正文】 印象 營造友好的氛圍 樹立威望 建立信任 激起客戶興趣 ? 第一印象 第一印象曲線 如何獲得良好的第一印象 ? 學(xué)會用肢體語言說話 見到你很開心，你就象我的老朋友 我受過良好的職業(yè)訓(xùn)練，值得你信賴 我非常尊重你 ? 良好的第一印象 送出你的第一個禮物 ——笑 展現(xiàn)你良好的職業(yè)素養(yǎng) ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 ? 建立良好的第一印象 組際訪問 ? 笑 ? 握手 ? 交換名片 ? 坐姿 ? 感謝招待 ? 交換資料 ? 禮貌告辭 被訪組評論 ? 笑的藝術(shù) 你是為他而笑的 釋放真誠的魅力 ? 營造友好的氛圍 友好來自你的內(nèi)心 ? 嗨，老朋友 ? 我很欣賞你 ? 我很喜歡你 ? 見到你真的很高興 ? 我愛我的客戶 他信任我，在百忙中抽出時間見我，我真的很感激，我要回報他的信任 客戶給我一切，沒有客戶就沒有我的今天，因此，我要善待我的客戶 客戶是我真正的老板，我要取悅他，讓他喜歡我 ? 人際互惠原則 付出愛才能得到愛 付出尊重才能得到尊重 你先喜歡別人，別人才會喜歡你 ? 營造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 贊美的方法 直接的稱贊 非常感興趣 借花獻(xiàn)佛 請教 ? 營造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 眼睛是心靈的窗戶 真誠的目光 保持專注 ? 和同伴營造友好的氛圍 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 我真的很愛你 送你一枝玫瑰花 幽默 ? 樹立威望 我在一家輝煌的公司工作 我是專家 我們的業(yè)績和服務(wù)經(jīng)驗 ? 建立信任 真誠相待 象大人物一樣說話 我真的很想幫助你 充滿自信 熟練而從容 ? 真誠相待 盡可能真誠地對待客戶 不惡意欺騙客戶 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 ? 保持你的語氣 ? 讓肢體保持安寧 ? 注意你的眼神 ? 象大人物一樣說話 用詞精準(zhǔn) 語言流暢 語速適中 不喋喋不休 不急于回應(yīng) ? 充滿自信 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 自信的語言 面對壓力時的自我控制 ? 激起興趣 點擊利益按鈕 講故事 ? 案例 ? 繪聲繪色地描述前景 ? 客戶調(diào)查 ? 客戶調(diào)查 需求調(diào)查 采購決策程序 關(guān)鍵人物及其個性需求 客戶關(guān)系 人際關(guān)系 ? 需求調(diào)查計劃 期望的利益 采購標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 尋夢 了解客戶的夢，并幫助客戶實現(xiàn)夢想 客戶的夢不會改變，但實現(xiàn)夢想的方法會改變 ? 采購中各因素的相互作用 個人利益 組織利益 ? 需求調(diào)查 期望的利益 采購標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 需求調(diào)查的前提 了解你的產(chǎn)品 了解你的客戶 ? 需求調(diào)查計劃 期望的利益 采購標(biāo)準(zhǔn) 需要什么幫助 ? 向誰調(diào)查？ 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 關(guān)注關(guān)鍵人物的個性化需求 ? 部門利益 ? 職位需求 ? 個人利益 ? 詢問調(diào)查 通過詢問了解需求 尋找影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的機會 ? 了解客戶需求 問題的規(guī)劃 詢問技巧 ? 問題的規(guī)劃（一）尋夢 + 0 — 取得進(jìn)展 放棄 ? 問題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) 客戶的標(biāo)準(zhǔn) 為客戶培訓(xùn) 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) ? 了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 ? 給出更好的解決辦法 ? 設(shè)計提問順序 背景問題 ? 要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 關(guān)鍵問題 ——深入開發(fā)需求的問題 ? 提問要專業(yè) ? 善于使用開放式問題 確認(rèn)問題 ? 采用封閉式問題 ? 詢問技巧 激勵作答 ? 告訴對方回答問題的意義 ? 良好的肢體語言 積極沉默 創(chuàng)造輕松的氛圍 ? 語言柔和 ? 控制節(jié)奏 敏感問題的處理 ? 積極聆聽 什么阻礙了我們的聆聽？ 人們在表達(dá)什么？ 如何積極聆聽？ ? 什么阻礙我們的聆聽 認(rèn)知失調(diào) 聽不懂 沒有集中精力 控制談話的欲望 消極聆聽 ? 人們是如何表達(dá)的？ 表達(dá)的內(nèi)容 ? 主“語言” ? 副“語言” 表達(dá)的渠道 ? 語言 ? 音量、語氣語調(diào) ? 肢體語言 ? 如何積極聆聽 聽什么？ ? 中心思想 ? 重要論點 ? 話外音 ? 情緒和感受 如何聽 ?
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