otc基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-01-31 04:47:22 本頁(yè)面
【正文】 附和型 喜歡 不喜歡 喜歡個(gè)人風(fēng)格與問(wèn)題類型 提問(wèn)的技巧 性格分析 駕馭別人 權(quán)威 – 顯示一個(gè)人想指揮、控制、支配別人的程度 駕馭自己 自控 – 顯示一個(gè)人的自我控制程度 四種基本性格 ? 權(quán)力型 – 自控能力強(qiáng)，善于駕馭別人 ? 思想型 – 自控能力強(qiáng)，不善于駕馭別人 ? 附和型 – 自控能力弱，不善于駕馭別人 ? 外向型 – 自控能力弱，善于駕馭別人 思想型 權(quán)力型 附和型 外向型 自控能力強(qiáng) 善于駕馭別人 處理反對(duì)意見(jiàn) 1 同類產(chǎn)品太多 針對(duì)觀點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)公司和品牌 安全可靠的服務(wù) 系列產(chǎn)品的方便，齊全性 具體分析可用產(chǎn)品（突破口 ) 處理反對(duì)意見(jiàn) 2 成份簡(jiǎn)單，產(chǎn)品太老 針對(duì)觀點(diǎn) 多年存在，可見(jiàn)功效肯定 純度技術(shù)優(yōu)勢(shì)（中國(guó)藥典說(shuō)明） WHO推薦用藥 處理反對(duì)意見(jiàn) 3 效果不好 針對(duì)觀點(diǎn) 用量用法是否得當(dāng) 止痛與松解神經(jīng)并重 每個(gè)人都有個(gè)體差異 大部分的臨床肯定 請(qǐng)?jiān)儆脦桌?，?lián)合觀察 處理反對(duì)意見(jiàn) 4 有過(guò)敏現(xiàn)象 針對(duì)觀點(diǎn) 每人皮膚耐受、敏感程度不同 我們力圖適應(yīng)大部分人 建議貼前洗靜 處理反對(duì)意見(jiàn) 5 價(jià)格太貴 針對(duì)觀點(diǎn) 相比沒(méi)通過(guò) GMP達(dá)標(biāo)的確實(shí)貴一些 制造精美度，物有所值 只相對(duì)部分使用者而言 經(jīng)濟(jì)條件改善，接受者多 處理反對(duì)意見(jiàn) 6 沒(méi)有促銷費(fèi)－回扣 針對(duì)觀點(diǎn) 各家公司做法不同 公司希望以產(chǎn)品，信譽(yù)贏得客戶 我們費(fèi)用的方式 尊重客戶的觀點(diǎn) 處理反對(duì)意見(jiàn) 7 廣告太少，請(qǐng)多些廣告 針對(duì)觀點(diǎn) 肯定廣告的作用 告訴分析資料，肯定營(yíng)業(yè)員作用 公司的策略：注重營(yíng)業(yè)員 處理反對(duì)意見(jiàn) 8 通絡(luò)祛痛膏既消炎又止痛，比骨質(zhì)增生一貼靈好 針對(duì)觀點(diǎn) 認(rèn)可其他產(chǎn)品，多一選擇 安全而無(wú)副作用 作為外用藥，止痛與抗炎的劑量不同 目前國(guó)際流行觀點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 處理反對(duì)態(tài)度 1 不耐煩 – 原因：工作忙 /心情因素 /陌生 /打擾 處理方式 態(tài)度，語(yǔ)氣－－緩沖氣氛 探索，聆聽(tīng)－－發(fā)現(xiàn)興趣 觀察－－決定語(yǔ)體長(zhǎng)短，范圍 處理反對(duì)態(tài)度 2 懷疑 – 原因：不滿介紹內(nèi)容 /發(fā)現(xiàn)不足 /誤解 處理方式 謙虛，探索，重復(fù) 諒解，解釋，給予證據(jù)，消除顧慮 確認(rèn)公司的信條，產(chǎn)品特點(diǎn)，利益 處理反對(duì)態(tài)度 3 冷漠 – 原因：受到冷待 /內(nèi)部矛盾 /內(nèi)向性格 處理方式 探索，提問(wèn)，改變氣氛 短暫、多次的拜訪，給以人情味 觀察、尋找興趣點(diǎn) 漸進(jìn)式產(chǎn)品介紹 建立友誼，合作 處理反對(duì)態(tài)度 4 推托 – 原因：性格和為人 /外界壓力 /內(nèi)部矛盾 /其他顧慮 處理方式 探索，提問(wèn)，尋找需求 消除疑慮、借口 請(qǐng)第三者幫助 步步緊逼 /欲擒故縱 建立關(guān)系，合作 處理反對(duì)意見(jiàn)練習(xí) 題 1 店經(jīng)理 A，上次拜訪時(shí)他推說(shuō)工作忙，于是你和他定下今天 來(lái)拜訪，但今天你來(lái)時(shí)，他又推說(shuō)工作忙，此時(shí)你如何應(yīng)答 題 2 你初次去一家藥房拜訪他們的店經(jīng)理，他接過(guò)你的名片看也 不看就丟在桌上，問(wèn)你有什么事，沒(méi)什么重要的事他要去忙了，此 時(shí)你如何對(duì)付？ 題 3 你去拜訪一家重點(diǎn)藥房的店經(jīng)理要求增加品種，他翻出一疊你前任 的名片說(shuō)：“你們羚銳公司
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