otc基礎銷售技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-30 04:47 本頁面
【文章內容簡介】 達標的確實貴一些 制造精美度，物有所值 只相對部分使用者而言 經(jīng)濟條件改善，接受者多 處理反對意見 6 沒有促銷費－回扣 針對觀點 各家公司做法不同 公司希望以產(chǎn)品，信譽贏得客戶 我們費用的方式 尊重客戶的觀點 處理反對意見 7 廣告太少，請多些廣告 針對觀點 肯定廣告的作用 告訴分析資料，肯定營業(yè)員作用 公司的策略：注重營業(yè)員 處理反對意見 8 通絡祛痛膏既消炎又止痛，比骨質增生一貼靈好 針對觀點 認可其他產(chǎn)品，多一選擇 安全而無副作用 作為外用藥，止痛與抗炎的劑量不同 目前國際流行觀點 強調產(chǎn)品的優(yōu)點 處理反對態(tài)度 1 不耐煩 – 原因：工作忙 /心情因素 /陌生 /打擾 處理方式 態(tài)度，語氣－－緩沖氣氛 探索，聆聽－－發(fā)現(xiàn)興趣 觀察－－決定語體長短，范圍 處理反對態(tài)度 2 懷疑 – 原因：不滿介紹內容 /發(fā)現(xiàn)不足 /誤解 處理方式 謙虛，探索，重復 諒解，解釋，給予證據(jù)，消除顧慮 確認公司的信條，產(chǎn)品特點，利益 處理反對態(tài)度 3 冷漠 – 原因：受到冷待 /內部矛盾 /內向性格 處理方式 探索，提問，改變氣氛 短暫、多次的拜訪，給以人情味 觀察、尋找興趣點 漸進式產(chǎn)品介紹 建立友誼，合作 處理反對態(tài)度 4 推托 – 原因：性格和為人 /外界壓力 /內部矛盾 /其他顧慮 處理方式 探索，提問，尋找需求 消除疑慮、借口 請第三者幫助 步步緊逼 /欲擒故縱 建立關系，合作 處理反對意見練習 題 1 店經(jīng)理 A，上次拜訪時他推說工作忙，于是你和他定下今天 來拜訪，但今天你來時，他又推說工作忙，此時你如何應答 題 2 你初次去一家藥房拜訪他們的店經(jīng)理，他接過你的名片看也 不看就丟在桌上，問你有什么事，沒什么重要的事他要去忙了，此 時你如何對付？ 題 3 你去拜訪一家重點藥房的店經(jīng)理要求增加品種，他翻出一疊你前任 的名片說：“你們羚銳公司前后來了幾個代表都沒能增加品種，我們 柜臺有限，你也不用再努力了?！贝藭r你如何回答？ 題 4 B店員習慣推薦奇正，且銷量大，你幾次拜訪被他以 2種藥成分一樣 擋回，這次你打算如何改變？ 題 5 C店員性格外向，交際廣，認為奇正炎痛貼用習慣了，效果好， 價格也適中，所以很少推薦一貼靈，你如何改變他的習慣？ 處理反對態(tài)度 5 拒絕 處理方式 尋求原因、動機 欲擒故縱，迂回 需求 /滿足 特點 /利益 建立關系，合作 結束技巧 時間的掌握 氣氛的掌握 承諾的鎖定 下次拜訪的伏筆 方法 – 封閉式問題 – 落實時間、行動、承諾 結束拜訪時的注意事項 ? 不要多講 ? 不露出興奮 ? 有第三者在場不宜請求承諾 ? 盡早告辭 ? 表達謝意 訪后分析 對比訪前的計劃、目的 分析成功或未達目的的原因 假設再從頭一次，有什么改進 落實訪問中的自己要執(zhí)行的承諾 如何跟蹤對方要執(zhí)行的承諾 一個完美拜訪的總結 一個拜訪的全程時間安排比例 A) 制造氣氛及探索 ％ B) 產(chǎn)品介紹及處理反對意見 ％ C) 所獲承
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