初級(jí)sales銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-14 03:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 19要求訂單 /達(dá)成協(xié)議為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎 ?您在報(bào)價(jià)單上簽字、蓋章后，傳真給我就可以了。陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時(shí)候?yàn)槟祥T安裝 ? 從講師時(shí)間安排來看， 5月初會(huì)比較好，那個(gè)時(shí)間對(duì)您適合嗎？哪種付款方式對(duì)您來講最適合？如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？常用語總結(jié)客戶購買后的好處 (可選 )做最后確認(rèn) (可選 )建議下一步行動(dòng)確認(rèn)是否接受要求定單客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同你的時(shí)候當(dāng)你解決客戶的一個(gè)疑問或異議時(shí)客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)20客戶可能的承諾n 購買、正式下訂單n 接受樣品 n 拍發(fā)電傳或電報(bào)來正式下訂單n 寄來支票n 接受產(chǎn)品宣傳材料n 親自到公司或陳列室來拜訪n 回電話n 寫明需要了解的詳細(xì)情況n 同意約見銷售人員21促成的技巧（一）n 假設(shè)成交n “陳先生，有些資料我同您確認(rèn)下，您的身份證號(hào)碼是 …”n 物以稀為貴n “陳先生，這是我們這個(gè)月活動(dòng)的最后一天了，過了今天，這個(gè)優(yōu)惠就沒有了，現(xiàn)在就辦理，好吧 ”n 二擇一法n “陳先生，那您是先預(yù)交半年還是 1年？ ”n 手續(xù)簡(jiǎn)單n “陳先生，辦理這個(gè)業(yè)務(wù)很容易，我只要在電話中同您確定幾個(gè)資料就可以了，您不必再親自到營(yíng)業(yè)廳 …”n 美景描述n ”陳先生，現(xiàn)在辦理， 1個(gè)星期后您就可以享受快速網(wǎng)上沖浪的感覺了，到那時(shí)您再也不用為下載文件而擔(dān)心了。你的身份證號(hào)碼是 …“n 最后一個(gè)問題n “陳先生，價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題了？是不是如果我們就價(jià)格達(dá)成一致意見的話，您會(huì)讓我現(xiàn)在就幫您下訂單，那讓我們看看 …”22如何打跟進(jìn)電話n 錯(cuò)誤的跟進(jìn)電話n “看看您是否收到了我給您寄的建議書 …”n “打電話給您是想看看您是否已做出了決定 …”n “只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的 …”n 找些理由打電話給客戶n 關(guān)于客戶n 行業(yè)信息n 新的促銷計(jì)劃n 新產(chǎn)品介紹n 跟進(jìn)電話的開場(chǎng)白n 表明身份n 過渡n 打電話目的23與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的不同方法適合情況方式與客戶保持朋友關(guān)系、旅游 …人際關(guān)系請(qǐng)客戶到公司來參觀參觀建立關(guān)系（書籍、小食品 … ）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)信息 …短信電話后的總結(jié)跟進(jìn)、報(bào)價(jià)單、協(xié)議、研討會(huì)邀請(qǐng)函 …傳真電話后的總結(jié)跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì)邀請(qǐng)函、個(gè)人關(guān)系維持 …郵件日常跟進(jìn)、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會(huì) …電話24什么是異議 ?客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對(duì)銷售過程的阻礙信號(hào)出來的對(duì)銷售過程的阻礙信號(hào)25化解與處理異議有效步驟確定下一步行動(dòng)鎖住問題回答問題檢查滿意度倒清問題開放式提問（無指向）暫 停2639。 強(qiáng)化你的聲音感染力39。 與客戶建立融洽的關(guān)系39。 提問問題的技巧39。 積極傾聽39。 表達(dá)同理心39。 確認(rèn)技巧電話銷售中的電話溝通技巧27電話溝通技巧一：聲音感染力n簡(jiǎn)潔（練習(xí)）n專業(yè)（ ）n自信（可能 …)n積極（練習(xí)）n流暢（口頭語）措辭n微笑n挺胸n積極身體語言n語氣n語速（快慢）n節(jié)奏（停頓）n音量（大?。﹏熱情（冷漠）n音調(diào)（尖）n清晰（慢）n積極（活力）聲音產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對(duì)你的聲音感染力的要求也不同。28電話溝通技巧二：建立融洽關(guān)系在電話中如何與客戶建立融洽的關(guān)系？(適應(yīng)客戶(聲音感染力(真誠地贊美(禮貌和友好(尋找共同點(diǎn)(專業(yè)能力 29在電話中如何贊美客戶n 贊美對(duì)方的聲音n ”您的聲音聽起來很象周潤(rùn)發(fā)，渾厚，有磁性，聽起來很舒服 ”n “順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣 “n “聽您的聲音，我就覺得您肯定是個(gè)很有自信心的人 …”n ”從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信 …”n “順便說一下，您電話中的溝通能力很強(qiáng) …”
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