otc銷售代表銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 04:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方法 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢 進(jìn)行大量的語言反饋 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) F: 特征 A: 優(yōu)點 , 功能 B: 利益 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 特征 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 例如 : 化學(xué)成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝 服用法 世界名廠 制造 送貨進(jìn)效快 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 優(yōu)點 , 功能 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 利益 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 持久性 有效性 舒適性 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 摘要 客戶購買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 處理客戶的反應(yīng) 接受 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 締結(jié) 時機 客戶給予信號可以進(jìn)行下一步驟時 客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 步驟 摘要敘述客戶已接受的重要利益 要求訂單或承諾使用 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 處理客戶的反應(yīng) 不關(guān)心 對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 處理客戶的反對意見 懷疑 對你的陳述不相信 方法 : 表示了解該顧慮 利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項利益 詢問是否接受 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 處理客戶反應(yīng) 反對：客戶反對你所說的。 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認(rèn)之 然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個反對降到最低程度 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 處理客戶的反對摘要 緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽 準(zhǔn)備答復(fù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 收集和反饋市場信息 收集信息的原因 日后跟進(jìn)需要 以便立即采取行動 供存檔 供分析 信息的來源 經(jīng)理和店員 消費者 競爭者的代表 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 代表的主要工作流程 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 拜訪信息分析 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? 成效如何 ?是否達(dá)成目標(biāo) ? 哪些方面做得好或差 ? 有否學(xué)到新知識 ? 拜訪中有否創(chuàng)新 ? 有何需加改善 ? 交流、評估 確定下次追蹤目標(biāo) 報告 總結(jié) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 代表的主要工作流程 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 如何改進(jìn)我的工作 ? 1. 做一個專業(yè)的銷售人員
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