【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 前柜臺(tái) / 后柜臺(tái) ? 柜臺(tái)分組 ? 藥品分類(lèi) 59 OTC training, developed by ZJ 藥店人員結(jié)構(gòu) 店經(jīng)理 藥師 藥房 質(zhì)檢 庫(kù)管 采購(gòu) 柜組長(zhǎng) 店員 店員 財(cái)務(wù) 出納 會(huì)計(jì) 柜組長(zhǎng) 副經(jīng)理 ?銷(xiāo)售額 ?利潤(rùn) ?本組人員 ?產(chǎn)品 ?影響購(gòu)買(mǎi)決策 ?采購(gòu)計(jì)劃 ?采購(gòu) 60 OTC training, developed by ZJ 銷(xiāo)售活動(dòng)與藥店人員 鋪貨 陳列 POP 促銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售 質(zhì)量 渠道 庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品店經(jīng)理 x x x x x藥師 x庫(kù)管 x采購(gòu) x柜組長(zhǎng) x x x x x x店員 x x x質(zhì)檢 x 61 OTC training, developed by ZJ 藥品陳列 ? 引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi) ? 提醒 ? 方便推薦 62 OTC training, developed by ZJ 商品陳列的因素 ? 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ? 恰當(dāng)?shù)奈恢? ? 恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià) ? 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 恰當(dāng)?shù)年惲? SLIDE ? Season ? Location ? Information ? Drug ? Exhibit 63 OTC training, developed by ZJ 商品陳列的五大原則 ? 1 容易拿到或者看到的位置： – 面向消費(fèi)者入店的路線方向 – 營(yíng)業(yè)員后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度 – 營(yíng)業(yè)員前方柜臺(tái)：柜臺(tái)上面第一層 – 不以被其他擺設(shè)物遮擋 – 最貼近玻璃的地方 – 在同類(lèi)產(chǎn)品之間擺放在中間的位置 64 OTC training, developed by ZJ 2 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置 ? 柜臺(tái)上面 ? 收銀臺(tái)附近 ? 貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜 ? 走道邊落地陳列 65 OTC training, developed by ZJ 3 增大產(chǎn)品陳列面 陳列面倍數(shù) 銷(xiāo)售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％ 66 OTC training, developed by ZJ 3 增大產(chǎn)品陳列面 ? 陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名 ? 三個(gè)以上的陳列面 ? 放置穩(wěn)定，不易翻倒 67 OTC training, developed by ZJ 4 產(chǎn)品系列集中放置 68 OTC training, developed by ZJ 5 配合各類(lèi) POP促銷(xiāo)宣傳 69 OTC training, developed by ZJ 思考題 ? 醫(yī)院代表和 OTC代表的主要差別何在？ ? OTC銷(xiāo)售代表的三大核心任務(wù)是什么？ ? 店員培訓(xùn)會(huì)議的最終目的是什么？ ? 一個(gè) OTC代表可以覆蓋的藥店數(shù)目與哪些參數(shù)有關(guān)？ ? 藥店分級(jí)的三個(gè)參數(shù)是什么？ ? 制定跑街計(jì)劃有哪幾個(gè)步驟？ ? 商品陳列的 5個(gè)因素是什么？ ? 商品陳列有哪 5個(gè)原則？ 70 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 P=(K+S) x A Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude ? K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí) ?照產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)的做 ? A態(tài)度：應(yīng)該是行為 ?照 OTC代表行為規(guī)定 和工作計(jì)劃執(zhí)行 ? S技巧：核心的基本技巧 71 OTC training, developed by ZJ 優(yōu)秀代表和普通代表的差別 優(yōu)秀代表 普通代表 ?技巧種類(lèi) ?應(yīng)用頻率 完 全 一 樣 經(jīng)常 72 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 73 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 74 OTC training, developed by ZJ 拜訪前專業(yè)準(zhǔn)備有助于： ? 增強(qiáng)信心 ? 了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍 ? 拜訪時(shí)可掌握與客戶對(duì)話的大致討論范圍 ? 充分運(yùn)用寶貴時(shí)間，達(dá)成協(xié)議或有針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃 75 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程 76 OTC training, developed by ZJ SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 可以衡量的 ? Attainable, Achievable, 經(jīng)過(guò)努力后仍可實(shí)現(xiàn) Ambitious ? Result oriented, Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的 ? Time based: 有時(shí)間限制的 77 OTC training, developed by ZJ 目標(biāo)與時(shí)間管理 ? 使用跑街路線表 /藥店拜訪記錄表 編號(hào) 藥店名稱 11 12 21 22 31 32 41 42 A1 人民藥店 x x x x A2 健康藥店 x x x x A3 長(zhǎng)壽藥店 x x x x 周 問(wèn)題 /目標(biāo) 計(jì)劃 填表人 25 張柜長(zhǎng) : 天舒起效慢 準(zhǔn)備患者來(lái)信、臨床研究 王松 26 27 健康藥店檔案背面 78 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的自我準(zhǔn)備 ? 儀容 ? 拜訪包： – 藥店拜訪記錄表 /計(jì)劃 – 必備文具用品 – 產(chǎn)品資料 79 OTC training, developed by ZJ 了解客戶的背景資料 ? 藥店檔案表 80 OTC training, developed by ZJ 拜訪前計(jì)劃準(zhǔn)備 ? 當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表 /計(jì)劃 ? 對(duì)每個(gè)藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過(guò)程： – 開(kāi)場(chǎng)白 – FAB及支持 – 可能的反對(duì)意見(jiàn)及處理方法 – 如何結(jié)束拜訪 81 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時(shí)間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過(guò)程 82 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 83 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 84 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 85 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產(chǎn)品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí) 7 盤(pán)查庫(kù)存 8 本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)情況 10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 11 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 12 小宣傳展架 (POP) 13 店內(nèi)廣告促銷(xiāo)機(jī)會(huì) 14 聯(lián)誼 15 店員教育 86 OTC training, developed by ZJ 開(kāi)場(chǎng)白 ? 直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ? 連接主題 ?打招呼 ?恭維 ?稱贊 ?探詢 ?引發(fā)好奇心 ?提供服務(wù) ?戲劇化表演 ?驚異地?cái)⑹? 87 OTC training, developed by ZJ 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 ? 真正需求處于冰山底部 言語(yǔ) /行動(dòng) 態(tài)度 動(dòng)機(jī)欲望 基本需求 88 OTC training, developed by ZJ 需要背后的需要 ? 需要的邏輯嵌套 /需要的原因 ? 某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰? F4 F3 F2 F1 89 OTC training, developed by ZJ 舉例 ? “外面不熱” ? – 我想到外面去玩 ? 咨詢服務(wù) – 咨詢公司 – 精神心理醫(yī)生 90 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 91 OTC training, developed by ZJ 詢問(wèn)方式 ? 開(kāi)放式 不選擇 暢所欲言 ? 選擇式 有限選擇 ? 誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇