銷售技巧培訓之otc代表篇(編輯修改稿)
2025-01-28 08:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進行總結 ,確認聆聽內(nèi)容的理解 . ? 分析詞句之外的含義 ? 評價 ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式 ? 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 ? 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 ? 保持良好的身體姿勢 ? 進行大量的語言反饋 FAB ?F: Feature 特征 ?A: Advantage 優(yōu)點 , 功能 ?B: Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產(chǎn)品 /服務本身具有的 –例如 : ?化學成分 ?外觀 ,顏色 ?劑型 ,包裝 ?服用法 ?GMP/世界名廠 制造 ?送貨進效快 Advantage 優(yōu)點 , 功能 ? 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 ? 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務上需求的利益 . –例如 ?安全性 ?方便性 ?經(jīng)濟性 ?持久性 ?有效性 ?舒適性 FAB 摘要 ? 客戶購買產(chǎn)品 /服務 , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達成締結 處理客戶的反應 ? 接受 –客戶認同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結 締結 ? 時機 –客戶給予信號可以進行下一步驟時 –客戶已接受你所介紹的幾項利益時。 ? 步驟 –摘要敘述客戶已接受的重要利益 –要求訂單或承諾使用 處理客戶的反應 ? 不關心 對目前使用產(chǎn)品很滿意 方法 : 使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處 沒有使用過此類產(chǎn)品 , 沒有察覺有需要 方法 :使用問句找出客戶尚未滿足之處 ,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足 . 處理客戶的反對意見 ?懷疑 –對你的陳述不相信 ?方法 : –表示了解該顧慮 –利用有效與確實的資料來證明 , 再繼續(xù)展開這項利益 –詢問是否接受 處理客戶反應 反對： 客戶反對你所說的。 ? 首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之 ? 然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關的利益，以將這個反對降到最低程度 處理客戶的反對摘要 緩沖 表示關切 使用探詢 注意聆聽 準備答復 收集和反饋市場信息 ?收集信息的原因 日后跟進需要 – 以便立即采取行動 – 供存檔 – 供分析 ?信息的來源 經(jīng)理和店員 消費者 競爭者的代表 OTC代表的主要工作流程 改 進1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標3 . 總 結 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學 習 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結計 劃1 . 建 立 信 譽2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結7 . 收 集 信 息 ? 拜訪信息分析 – 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? – 成效如何 ?是否達成目標 ? – 哪些方面做得好或差 ? – 有否學到新知識 ? – 拜訪中有否創(chuàng)新 ? – 有何需加改善
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