otc銷售代表推廣職責及推廣技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 04:52 本頁面
【文章內容簡介】 兒不動 ? 選擇一顆適合獵物的子彈 ? 不放空槍 ? 不多開槍 有明確的需要，并且準備聆聽 只陳述能滿足需要的 FAB 41 異議之根在何方 ? ? 懷疑： FAB 不夠強烈； ? 誤解：正確的 FAB，正確的需求； ? 缺點： FAB不能滿足某需求。 進貨者 ,擺放者 ,患者 . 42 懷 疑 ? 特性不強烈 ….. ? 功效不強烈 ….. ? 需求不強烈 …… 進貨者 ,擺放者 ,患者 . 43 誤 解 ? 對 FAB誤解：消除掉ＦＡＢ誤解 ? 對需求的誤解：確認誤解背后真正的需求 說服該需求 – 了解該需求 – FAB陳述 – 詢問是否接受 44 缺 點 原則：科學弱化我們的缺點；科學強化競品的弱點； ? 表示了解對方對缺點的顧慮 ? 把焦點移到總體利益上：權衡總體優(yōu)點和缺點 ? 重提先前已接受的利益以淡化缺點 ? 詢問是否接受 45 “你看，這當中有個黑點?！?(香菊片確實有不足的地方 ) “這個黑點的確有點顯眼?！? 46 “讓我們從一個更廣泛和全面的角度看待這篇文章?！? (從整個鼻炎藥品及治療效果來看 ) 47 “我們剛剛一起回顧過， 這個文章整體看起來非常整齊， 字體也大小正合適， 印刷精美” (我們的產(chǎn)品正是您需要的最佳選擇 ) 48 “整體看起來，的確非常整齊，那個黑點在里面的確不怎么明顯，不細看一點也看不出來。不是嗎？” 49 在推廣現(xiàn)場過程中要善于抓住競品的信息弱點有效強化我們香菊片的 FAB。 鼻炎康中的豬膽汁、撲爾敏 。白云香菊片的切面差距。 50 如果對方“不買賬”怎么辦？ ? 詢問以發(fā)掘更多的需求 ? 利用新的利益去說服 ? 有的時候也的確沒有辦法 51 何時促成對方承諾 ? 對方完全同意你的產(chǎn)品或者服務能夠滿足他們的需求：需要確認 – 重新小結和強調先前接受的利益 – 詢問是否完全接受 ? 承諾內容： 與目標相關 以“推薦”為中心 SMART 52 如果對方不答應承諾時 ? 有顧慮時 (返回異議處理循環(huán) ) – 找出原因 – 降低承諾 ? 說“不” －以建立和維持關系為主 －有時你的確無能為力 ? 進貨者，鋪貨者，患者。 53 三個現(xiàn)場推廣的現(xiàn)場模擬 ? 要鋪貨香菊片進入杭州胡慶余堂大藥房； －他要進！（ＯＴＣ推廣人員與終端進貨人）； ? 要實現(xiàn)患者購買香菊片行為； －她要買！ （ＯＴＣ推廣人員與終端患者）； ? 要實現(xiàn)良好的香菊片終端擺放； －她要擺放！ （ＯＴＣ推廣人員與終端柜臺組長或店員）； －－－特邀點評； 54 市場推廣過程中常見問題（答復方式） 香菊片我們有，而且價格比你的供貨更低。 醫(yī)院：要么你 8塊供貨，否則我就進白云香菊片！ 人家是 0。 32克的，價格另自然可以占優(yōu)勢！ 藥品不良反應！ 要買辛芳鼻炎膠囊或鼻炎靈片、防芷鼻炎片或千柏鼻炎片；（ 20230706天津新報 /無黃芪 /轉處方的麻黃堿上癮） 避免不好的口頭禪：“你知道不？“”我認為。”等； 55 請客戶吃飯的技巧 事先應了解客戶的飲食習慣； 酒席上不要強迫酒量小的客戶喝酒； 請客戶到當?shù)靥厣埖牮^子去吃飯； 飯后千萬記住送客戶回家； 56 喬吉拉德名片滿天飛的啟示 不生意的機會遍布于每一個細節(jié)。只要碰到一個人，我馬上會把名片遞過去，“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細節(jié)你全部掌握。 ”我常常對別人這樣說。每次去餐廳吃飯，我給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，這個方法會讓更多的人知道我。 在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機。有一次在體育場，我利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，我的名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極為壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛我就是此刻最耀眼的體育明星。 讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是干什么的。這真是讓人不可思議，作為一個推銷員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當越來越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便會有成堆的客戶了。 57 有效的終端藥品鋪貨陳列 58 OTC終端藥品的有效陳列 一定要做好柜臺藥品陳列，因為有效的陳列可以起到以下促銷作用： ? 引導購買 ? 提醒 ? 方便推薦 59 終端藥品陳列的五大原則 1 容易拿到或者看到的位置： – 面向消費者入店的路線方向 – 營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 – 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 – 不以被其他擺設物遮擋 – 最貼近玻璃的地方 – 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置 60 2 擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置 ? 柜臺上面 ? 收銀臺附近
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