商務(wù)推廣技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 19:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性 ? 非言辭性 ? 外圍環(huán)境 ? 自我素質(zhì) 改善聆聽技能的方法 ? 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 ? 掌握主動 ? 關(guān)注講話者的思想 ? 做有意義的筆記 ? 抵御外來干擾 改善聆聽技能的方法 ? 不要輕易反駁 ,注意敏感問題 ? 保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 ? 利用提問 ,適時進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . ? 分析詞句之外的含義 ? 評價 ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 ? 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 ? 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 ? 保持良好的身體姿勢 ? 進(jìn)行大量的語言反饋 聆聽的主要障礙 環(huán)境因素 : 嘈雜的聲音或干擾 講者因素 : 羅嗦 ,發(fā)音不清晰 ,口音等 內(nèi)容因素 : 主體不相關(guān) ,專門術(shù)語艱深 , 對信息不感興趣 聽者因素 : 憂慮 ,緊張 ,身體不適等 FAB ? F: Feature 特征 ? A: Advantage 優(yōu)點 , 功能 ? B: Benefit 利益 Feature 特征 ? 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 – 例如 : ? 化學(xué)成分 ? 外觀 ,顏色 ? 劑型 ,包裝 ? 服用法 ? GMP/世界名廠 制造 ? 送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點 , 功能 ? 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 ? 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . – 例如 ? 安全性 ? 方便性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 持久性 ? 有效性 ? 舒適性 FAB 摘要 ? 客戶購買產(chǎn)品 /服務(wù) , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 ? 必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,而達(dá)成締結(jié) 處理客戶的反應(yīng) ? 接受 – 客戶認(rèn)同你提出的利益 , 可以滿足他的需求你可以嘗試締結(jié) 締結(jié) ?
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