商務(wù)談判技巧教材(編輯修改稿)
2025-01-25 04:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 扮要錢(qián)實(shí)驗(yàn) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)（年紀(jì)、宗教、 政治觀點(diǎn)、抽煙習(xí)慣明顯有關(guān)） 聲稱自己是有同樣愛(ài)好的實(shí)驗(yàn) 想方設(shè)法找相似的實(shí)驗(yàn) 2 有相似之處 將客人的表達(dá)和接收模式分類(lèi) 視覺(jué)型 “ 我看不出有什么特別 !” 聽(tīng)覺(jué)型 “ 我聽(tīng)不出有什么特別 !” 感覺(jué)型 “ 我沒(méi)感覺(jué)有什么不同啊 !” 2 有相似之處 要點(diǎn)： 采取和對(duì)方相同的溝通習(xí)慣 a 語(yǔ)速、音量、語(yǔ)法及用詞習(xí)慣 b 身體動(dòng)作、手勢(shì)、眼光接觸習(xí)慣 提醒： 模仿習(xí)慣不是突發(fā)動(dòng)作！ 不模仿明顯缺點(diǎn)！ 不模仿“專(zhuān)利”！ 3 贊美對(duì)方 我們?nèi)菀紫矚g喜歡我們的人！ 那些對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)比較高的人，也 容易得到我們較高的評(píng)價(jià)。 心理學(xué)實(shí)驗(yàn) 結(jié)論： 贊美技巧很重要，若是當(dāng)面贊 美，可能會(huì)造成警覺(jué)，所以當(dāng)面 贊美時(shí)注意 恰到好處。 要點(diǎn)：合理而意外 +標(biāo)簽 1 肯定對(duì)方可贊美之處 — 美麗 2 贊美對(duì)方應(yīng)贊美之處 — 聰明 3 注意贊美方向 4 同一戰(zhàn)線 共同的敵人比共同的利益更能讓人們團(tuán)結(jié)起來(lái)！ 能理解客戶、站在客戶角度和客戶一起去“對(duì)付”老板 永遠(yuǎn)對(duì)客戶最有效的銷(xiāo)售技巧！ 銷(xiāo)售專(zhuān)家的忠告 心理學(xué)實(shí)驗(yàn) 最能干的服務(wù)員的實(shí)驗(yàn) 核心組合： 告訴客人今天什么菜不好 , 然后推薦幾個(gè)便宜的菜 ! 武漢某紅火酒店最有效的服務(wù)套路 : 您今天點(diǎn)的菜可能多了 ,是否去掉幾個(gè) ? 5 和好消息關(guān)聯(lián)起來(lái) 建議：選擇合適時(shí)間、合適地點(diǎn)、用 合適的方法交往。 用告訴對(duì)方其他類(lèi)別的好消息及 有關(guān)系的人介紹 、送小禮品、聊天時(shí)找有興趣的話題、寄送卡片等有好感的方式與對(duì)方長(zhǎng)期交往。 （二） 懂得雙贏 1 雙贏是感覺(jué)而不是利益 2 了解趨同心理 更懂得其實(shí)很多時(shí)候并不是這樣 案 例： 便宜的禮品 西奈半島 設(shè)計(jì)費(fèi)收款 空調(diào)賠償 （二） 懂得雙贏 3 對(duì)事要對(duì)人 4 根據(jù)不同的需求造成不同的雙贏結(jié)果 案例： DVD購(gòu)買(mǎi) 涂料采購(gòu) 潤(rùn)滑油的推廣 海輪遇難 三 對(duì)手分類(lèi)模式 客戶決策模式分析 : 理性 非理性 果斷 不果斷 四種組合 : 理性果斷 理性不果斷 不理性果斷 不理性不果斷 不同模式的不同處理 a 理性果斷 （ 決策型 ） 不聊天 、
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