商務(wù)談判調(diào)研教材(編輯修改稿)
2025-02-05 11:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顯得很關(guān)切的樣子 . ? “ 時(shí)間夠長(zhǎng)的了 .我得準(zhǔn)時(shí)回國(guó) ,喏 ” 美國(guó)商人遞過(guò)了回程的機(jī)票 .（請(qǐng)問(wèn)：你如何看待美國(guó)商人的這一舉動(dòng)？） ? “ 喔 ,有 15天時(shí)間 ,來(lái)得及 .” ? 第二天 ,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘 ,說(shuō)是幫助美國(guó)商人學(xué)日語(yǔ) .學(xué)習(xí)兩小時(shí)后 ,姑娘就作為導(dǎo)游 ,陪伴他去觀光游覽 .以后每天如此 .從皇宮游到神社 ,從城里玩到鄉(xiāng)村 ,每天晚上還要參加日本公司分別宴請(qǐng)的家庭酒會(huì) .美國(guó)人按照日本習(xí)俗 ,半跪在硬木地板上 ,往往一頓飯要吃三四個(gè)小時(shí) ,這使他苦不堪言 .但出于禮貌 ,他只好硬挺過(guò)來(lái) . ? ? 當(dāng)美國(guó)人談起商務(wù)談判 ,日本人總是說(shuō) :“ 不用著急，有的是時(shí)間 ,還來(lái)得及 .” 于是今天看相撲比賽 ,明天看古老的歌舞表演 ,后天聽(tīng)講 “ 禪機(jī) ”. 這些都使美國(guó)人大開(kāi)眼界 ,同時(shí)自尊心也得到了極大滿足 ,感到真是不虛此行 . 到了第 13天上午 ,談判終于開(kāi)始了，然而下午安排了高爾夫球 .第 14天，談判再度開(kāi)始 .但為了出席盛大的歡送晚會(huì) ,又不得不提前結(jié)束 .晚上 ,美國(guó)商人這才感到了時(shí)間緊迫 ,但為時(shí)已晚，回天乏力 .到第 15天，談判繼續(xù)進(jìn)行，正談到緊急關(guān)頭 ,轎車開(kāi)來(lái)了 .這時(shí) ,主客雙方只好在開(kāi)往機(jī)場(chǎng)的途中談關(guān)鍵條件 ,在到達(dá)機(jī)場(chǎng)前 ,終于達(dá)成了協(xié)議 . 在東京 — 紐約的日航班機(jī)上 ,美國(guó)商人又拿出了日文版的 孫子兵法 ，還是那位漂亮的空中小姐熱情地打著招呼 :” 先生 ,您真用功 .” …… 分析提示： ? 日方主動(dòng)采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能在玩樂(lè)中成功地穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間 更重要的是能軟化人的心理 ，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后兩天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了最后期限的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的基本原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。 ? 啟示：談判人員應(yīng)該充分了解談判對(duì)手的慣用手法，并采取有效應(yīng)對(duì)措施。 談判對(duì)手資信調(diào)查 注意 ：不少中國(guó)公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對(duì)老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時(shí)，千萬(wàn)不要掉以輕心”。 ? 知己 ——了解自己 談判者自身情況的了解 (1)談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 (2)自我需要的認(rèn)定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個(gè)問(wèn)題： ①希望借助談判滿足己方哪些需要 ②各種需要的滿足程度 ③需要滿足的可替代性：需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容： 一是談判對(duì)手的可選擇性有多大 二是談判內(nèi)容可替代性的大小 ④滿足對(duì)方需要的能力鑒定 模塊事 談判信息收集的斱法和途徑 ? 項(xiàng)目一 商務(wù)談判信息收集的斱法 理論知識(shí)點(diǎn) ? 信息資料的收集斱法 ? 檢索調(diào)查法 ? 直接調(diào)查法 ? 咨詢法 擴(kuò)展知識(shí)：情報(bào)收集 （一）收集情報(bào)的步驟 ? 確定收集情報(bào)的執(zhí)行人 ? 找準(zhǔn)収布信息者 ? 理清信息詢問(wèn)的邏輯 ? 記錄迚行全面的分析 （事）收集情報(bào)的注意亊項(xiàng) ? 收集完整。全面和有深度的情報(bào) ? 收集到的情報(bào)要及時(shí)整理 ? 安排穩(wěn)妥的人落實(shí)情報(bào)收集工作 （三）要點(diǎn)總結(jié) 收集情報(bào)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的工作，執(zhí)行人員需要做好打持麗戓的準(zhǔn)備，丌能因?yàn)榉N種原因而間斷情報(bào)的更新戒匯總 收集對(duì)斱的情報(bào)難度較大，尤其獲叏一手情報(bào)更難，此時(shí)就要想辦法，試圖通過(guò)第三斱的簡(jiǎn)介陳述獲得，而丏要保證在對(duì)斱丌知情的情況下。 ? 項(xiàng)目事 商務(wù)談判信息收集的途徑 案例 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 收集公開(kāi)傳播的 有關(guān)信息 P59 ? 向有關(guān)單位索叏信息 ? 委払收集信息 ? 通過(guò)信息交換收集信息 ? 實(shí)地收集信息 ? 從談判對(duì)手的雇員中收集信息 ? 從曾不對(duì)手打過(guò)交道的人中獲叏信息 ? 參觀國(guó)內(nèi)外単覽會(huì)和各種與業(yè)展覽會(huì)獲叏信息 實(shí)例 :日本人最先判斷出了大慶油田 ? 背景： 據(jù)報(bào)載， 20世紀(jì) 60年代，中國(guó)大慶油田還處于保密時(shí)期。日本人認(rèn)為了解大慶的情況十分重要。因?yàn)橹袊?guó)到底有沒(méi)有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關(guān)系到日本的出口貿(mào)易。于是他們確定了目標(biāo)信息，大慶油田及其產(chǎn)油量和規(guī)模。日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來(lái)與中國(guó)談判購(gòu)買設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。 當(dāng)時(shí)有關(guān) 20丐紀(jì) 60年代大慶油田的報(bào)道、圖片 ? ● 1964年 4月 20日， 《 人民日?qǐng)?bào) 》 發(fā)表了社論 《 大慶油田大慶人 》 。 ● 《 人民日?qǐng)?bào) 》 一則新聞報(bào)道：“王進(jìn)喜到馬家窯，說(shuō)了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！39。” ● 1966年 7月的 《 中國(guó)畫(huà)報(bào) 》 刊登的表彰大慶油田煉油
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