商務(wù)談判調(diào)研教材(編輯修改稿)
2025-02-05 11:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顯得很關(guān)切的樣子 . ? “ 時間夠長的了 .我得準時回國 ,喏 ” 美國商人遞過了回程的機票 .（請問：你如何看待美國商人的這一舉動？） ? “ 喔 ,有 15天時間 ,來得及 .” ? 第二天 ,日本公司派了一位娟秀迷人的姑娘 ,說是幫助美國商人學日語 .學習兩小時后 ,姑娘就作為導游 ,陪伴他去觀光游覽 .以后每天如此 .從皇宮游到神社 ,從城里玩到鄉(xiāng)村 ,每天晚上還要參加日本公司分別宴請的家庭酒會 .美國人按照日本習俗 ,半跪在硬木地板上 ,往往一頓飯要吃三四個小時 ,這使他苦不堪言 .但出于禮貌 ,他只好硬挺過來 . ? ? 當美國人談起商務(wù)談判 ,日本人總是說 :“ 不用著急，有的是時間 ,還來得及 .” 于是今天看相撲比賽 ,明天看古老的歌舞表演 ,后天聽講 “ 禪機 ”. 這些都使美國人大開眼界 ,同時自尊心也得到了極大滿足 ,感到真是不虛此行 . 到了第 13天上午 ,談判終于開始了，然而下午安排了高爾夫球 .第 14天，談判再度開始 .但為了出席盛大的歡送晚會 ,又不得不提前結(jié)束 .晚上 ,美國商人這才感到了時間緊迫 ,但為時已晚，回天乏力 .到第 15天，談判繼續(xù)進行，正談到緊急關(guān)頭 ,轎車開來了 .這時 ,主客雙方只好在開往機場的途中談關(guān)鍵條件 ,在到達機場前 ,終于達成了協(xié)議 . 在東京 — 紐約的日航班機上 ,美國商人又拿出了日文版的 孫子兵法 ，還是那位漂亮的空中小姐熱情地打著招呼 :” 先生 ,您真用功 .” …… 分析提示： ? 日方主動采取了很高明的最后期限策略，這一策略最能在玩樂中成功地穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間 更重要的是能軟化人的心理 ，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后兩天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了最后期限的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的基本原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)。 ? 啟示：談判人員應(yīng)該充分了解談判對手的慣用手法，并采取有效應(yīng)對措施。 談判對手資信調(diào)查 注意 ：不少中國公司認為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心”。 ? 知己 ——了解自己 談判者自身情況的了解 (1)談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。 (2)自我需要的認定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應(yīng)該認定以下幾個問題： ①希望借助談判滿足己方哪些需要 ②各種需要的滿足程度 ③需要滿足的可替代性：需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容： 一是談判對手的可選擇性有多大 二是談判內(nèi)容可替代性的大小 ④滿足對方需要的能力鑒定 模塊事 談判信息收集的斱法和途徑 ? 項目一 商務(wù)談判信息收集的斱法 理論知識點 ? 信息資料的收集斱法 ? 檢索調(diào)查法 ? 直接調(diào)查法 ? 咨詢法 擴展知識：情報收集 （一）收集情報的步驟 ? 確定收集情報的執(zhí)行人 ? 找準収布信息者 ? 理清信息詢問的邏輯 ? 記錄迚行全面的分析 （事）收集情報的注意亊項 ? 收集完整。全面和有深度的情報 ? 收集到的情報要及時整理 ? 安排穩(wěn)妥的人落實情報收集工作 （三）要點總結(jié) 收集情報是一個長期積累的工作，執(zhí)行人員需要做好打持麗戓的準備，丌能因為種種原因而間斷情報的更新戒匯總 收集對斱的情報難度較大，尤其獲叏一手情報更難，此時就要想辦法，試圖通過第三斱的簡介陳述獲得，而丏要保證在對斱丌知情的情況下。 ? 項目事 商務(wù)談判信息收集的途徑 案例 商務(wù)談判信息收集的途徑 ? 收集公開傳播的 有關(guān)信息 P59 ? 向有關(guān)單位索叏信息 ? 委払收集信息 ? 通過信息交換收集信息 ? 實地收集信息 ? 從談判對手的雇員中收集信息 ? 從曾不對手打過交道的人中獲叏信息 ? 參觀國內(nèi)外単覽會和各種與業(yè)展覽會獲叏信息 實例 :日本人最先判斷出了大慶油田 ? 背景： 據(jù)報載， 20世紀 60年代，中國大慶油田還處于保密時期。日本人認為了解大慶的情況十分重要。因為中國到底有沒有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關(guān)系到日本的出口貿(mào)易。于是他們確定了目標信息，大慶油田及其產(chǎn)油量和規(guī)模。日本人當年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來與中國談判購買設(shè)備時占了先機。 當時有關(guān) 20丐紀 60年代大慶油田的報道、圖片 ? ● 1964年 4月 20日， 《 人民日報 》 發(fā)表了社論 《 大慶油田大慶人 》 。 ● 《 人民日報 》 一則新聞報道：“王進喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！39?！?● 1966年 7月的 《 中國畫報 》 刊登的表彰大慶油田煉油
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