商務(wù)談判磋商策略教材(編輯修改稿)
2025-01-25 06:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。 （ 4）軟硬兼施 軟硬兼施策略又稱“黑臉白臉策略”、“好人壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。 該策略是通過“先兵后禮”的舉措來感化或壓迫對(duì)方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，從而打破僵局促成交易。軟硬兼施策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。 本策略的應(yīng)對(duì)：面對(duì)“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會(huì)換上“鴿子”調(diào)和。 案例 6 （ 5）車輪戰(zhàn)術(shù) 在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。此策略的核心是更換談判主體。 實(shí)施該策略應(yīng)注意：選擇攻擊目標(biāo)，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標(biāo)一致；選擇參與人員，使之與目標(biāo)相匹配，更有利于談判。 本策略的應(yīng)對(duì)：無論對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；新手上場(chǎng)后不重復(fù)過去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。 案例 換人與疲憊 （ 6）休會(huì)策略 休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 運(yùn)用該策略應(yīng)注意：要把握好時(shí)機(jī)，講清休會(huì)時(shí)間；要委婉講清需要，但也要讓對(duì)方明白無誤地知道；提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解決好再說。 案例 15 緩兵之計(jì) 3．討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用 1）最后通牒 在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿做出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。 通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 該策略的應(yīng)對(duì)： （ 1）分析和判斷對(duì)方的“最后通牒”是真還是假。 （ 2）繼續(xù)談判，對(duì)此根本不予理睬 （ 3）盡力找出一個(gè)圓滿的解釋去反駁對(duì)方的解釋，從而使對(duì)方的通牒陷入不攻自破的局面 （ 4）擺出準(zhǔn)備退出談判的樣子，以此來反偵察對(duì)方的真實(shí)意圖。 （ 5）轉(zhuǎn)換話題或改變交易的條件。 （ 6）暗示還有其他貨主和顧客，使對(duì)方感覺激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，并適當(dāng)指出談判破裂對(duì)對(duì)方的損失。 （ 7）提醒對(duì)方注意該策略的后果，然后暫時(shí)休會(huì)讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。 案例 8 2）場(chǎng)外交易 場(chǎng)外交易策略是指談判雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。 運(yùn)用該策略時(shí)應(yīng)注意：一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。 3）私下接觸 在談判過程中，談判人員還可以有意識(shí)地同對(duì)手私下接觸，一起去娛樂游玩，以期增加雙方的了解和友誼，促進(jìn)談判的順利發(fā)展，稱為“私下接觸”策略。 這種策略尤其適用于各方的首席代表。 場(chǎng)所：一般來說，凡是可以使雙方人員一起高高興興地消遣一下的地方都在此列。 4）權(quán)利有限 指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)向題上，授權(quán)有限，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。 此策略一般是在對(duì)方要求條件過高或本方需要對(duì)方在后期做出更大讓步的情形下使用。運(yùn)用該策略應(yīng)注意： （ 1）“權(quán)力有限”是一種對(duì)抗對(duì)手的盾牌。 （ 2）不要使對(duì)方感到你沒有決策權(quán)，不具備談判能力。 （ 3）不要讓對(duì)方失去與你談判的誠(chéng)意和興趣。 該策略的應(yīng)對(duì)：在正式談判開始就迂回地詢問對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力；要求對(duì)方盡快通過電話、電傳等同其領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，盡快解決權(quán)力有限的問題， 5）坐收漁利 坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請(qǐng)來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 本策略的應(yīng)對(duì)：對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要制定周密的、合理地競(jìng)標(biāo)方案，要積極參加競(jìng)標(biāo)；對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡
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