【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選擇的聽，專注的聽 設(shè)身處地的聽 63 積極聆聽的技巧 傾聽回應(yīng) 提示問題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受 64 傾聽反饋 65 【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會(huì)贏 愛迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個(gè)新發(fā)明。愛迪生對(duì)這個(gè)新發(fā)明究竟應(yīng)該要多少價(jià)疑惑不決。他的妻子建議開價(jià) 2萬(wàn)元?！斑@么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個(gè)新發(fā)明的價(jià)值看得太高了，不過(guò)到了談判的時(shí)候他還是打算照妻子的建議要價(jià)。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會(huì)贏 愛迪生欲言又止，因?yàn)?2萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點(diǎn)聲響，對(duì)方在等待，愛迪生雖然有點(diǎn)著急，但還是沉默著。 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛迪生仍然沒有開口。場(chǎng)面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們?cè)敢獬?10萬(wàn)元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？” 愛迪生對(duì)自己的新發(fā)明定價(jià) 2萬(wàn)元都認(rèn)為太高的，卻賣得了10萬(wàn)元，為什么？試分析。 【分析提示】 愛迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無(wú)把握，就連妻子的建議價(jià)“ 2萬(wàn)元”都認(rèn)為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報(bào)價(jià) 10萬(wàn)元，整整是妻子建議價(jià)的五倍。簡(jiǎn)直不可思議 !但愛迪生是真正地贏了。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)。 商務(wù)談判中的“巧答” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 69 商務(wù)談判中“巧答” 讓自己獲得充分思考時(shí)間 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言 以反問形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問題 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 適當(dāng)沉默 70 加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請(qǐng)。 娛樂活動(dòng)。 旅游觀光。 家庭拜訪。 贈(zèng)送禮物。 71 加強(qiáng)溝通的有效途徑 1. 引發(fā)好奇心 2. 提供服務(wù) 3. 建議創(chuàng)意 4. 戲劇化的表演 5. 第三者的影響 6. ?? 72 案例 王先生準(zhǔn)備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，價(jià)格比行情低，同樣的房子其它地方要 60萬(wàn)，而這里只要 58萬(wàn)。 他準(zhǔn)備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對(duì)，這個(gè)漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實(shí)在受不了就把老板找來(lái)與王先生談。 73 案例 老板聽完王先生的抱怨后說(shuō)：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣 60萬(wàn)，我 58萬(wàn)就賣，現(xiàn)在我再給你降 1萬(wàn)，你今天成交 57萬(wàn)賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人?，F(xiàn)在是 6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來(lái)買我就漲回到 58萬(wàn)，你買不買？ “王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買的。老板犯了一個(gè)錯(cuò)誤，強(qiáng)迫別人買自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不會(huì)滿意，沒有改善雙方的關(guān)系。 74 模塊四：僵局制造與突破 一、正確看待商務(wù)談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 商務(wù)談判階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 76 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭(zhēng)議，陷入僵持是常見的。 模塊四：僵局制造與突破 77 模塊四：僵局制造與突破 僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ) 上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙 的階段。 78 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。 特征三 交流更多的信息，核心是明確 “報(bào)價(jià) ” 特征四 真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈 79 正確看待商務(wù)談判中僵局 僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。 分析談判僵局產(chǎn)生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 81 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 82 結(jié)盟 A4票 B3票 C2票 83 數(shù)量 價(jià)格 價(jià)： 10 8... 量 :10萬(wàn) 12萬(wàn) ... ...... 增加議題 回款 ...... 84 如何制造僵局？ 案例：很久以前一個(gè)著名的智者家里走進(jìn)一位婦人向他請(qǐng)求幫助．原來(lái)這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常小．誰(shuí)知道，年景不好，她的公婆婆無(wú)以度日，這婦人心軟便接來(lái)同住，可是就使得原來(lái)窄小的空間更局促不堪了。為此請(qǐng)智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進(jìn)屋里，第二周把雞趕進(jìn)屋里，第三周把牛牽出來(lái)，第四周把雞趕出來(lái)。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。 85 如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局 86 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 交集法 分割法 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 87 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵 正確認(rèn)識(shí)談判僵局 88 僵局處理技巧 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會(huì)謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略 89 僵局制造與突破實(shí)訓(xùn) 商務(wù)談判僵局制造與突破實(shí)訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書 90 模塊五：商務(wù)談判讓步技巧 一、商務(wù)談判讓步階段 二、商務(wù)談判讓步基本原則 三、商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式 91 商務(wù)談判階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 92 商務(wù)談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式 來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談 判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。 93 一． 商務(wù)談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 2. 列出讓步的清單。 3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。 4. 制定新的磋商方案。 5. 確定讓步的方式。 6. 選擇合適的讓步時(shí)機(jī) 【 觀念應(yīng)用 】 “ 雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ”大理石板材 。 她走進(jìn)商店問價(jià)錢 ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說(shuō)