【文章內容簡介】 選擇的聽，專注的聽 設身處地的聽 63 積極聆聽的技巧 傾聽回應 提示問題 重復內容 歸納總結 表達感受 64 傾聽反饋 65 【觀念應用】 愛迪生為什么會贏 愛迪生發(fā)明了電報以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買下愛迪生的這個新發(fā)明。愛迪生對這個新發(fā)明究竟應該要多少價疑惑不決。他的妻子建議開價 2萬元。“這么高！” 愛迪生聽了不覺目瞪口呆。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進行的。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【觀念應用】 愛迪生為什么會贏 愛迪生欲言又止，因為 2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。辦公室里沒有一點聲響，對方在等待，愛迪生雖然有點著急，但還是沉默著。 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。場面十分尷尬，西方聯(lián)合公司的代表失去了耐心，終于按捺不住試探性地問“我們愿意出 10萬元買下你的發(fā)明，你看怎么樣？” 愛迪生對自己的新發(fā)明定價 2萬元都認為太高的，卻賣得了10萬元，為什么？試分析。 【分析提示】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價“ 2萬元”都認為高得離譜，開不出口。然而，正是他的沉默，換得買方的第一次報價 10萬元，整整是妻子建議價的五倍。簡直不可思議 !但愛迪生是真正地贏了。其原因是就他運用了溝通中的沉默技巧，給對方一種壓力，讓買方先行報價；同時也為自己留出回旋余地，爭取到談判的主動權。 商務談判中的“巧答” 順應前提答復法 更正前提答復法 更換前提答復法 否定前提答復法 69 商務談判中“巧答” 讓自己獲得充分思考時間 恰當運用模糊語言 以反問形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問題 有時可利用溝通中誤解將錯就錯 適當沉默 70 加強溝通的有效途徑 記住名字 有效公關 私下接觸 酒席宴請。 娛樂活動。 旅游觀光。 家庭拜訪。 贈送禮物。 71 加強溝通的有效途徑 1. 引發(fā)好奇心 2. 提供服務 3. 建議創(chuàng)意 4. 戲劇化的表演 5. 第三者的影響 6. ?? 72 案例 王先生準備買房子，到附近售房處一看，房子還可以，價格比行情低，同樣的房子其它地方要 60萬，而這里只要 58萬。 他準備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對，這個漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實在受不了就把老板找來與王先生談。 73 案例 老板聽完王先生的抱怨后說：”你講的我統(tǒng)統(tǒng)都接受，因此我的房子別人賣 60萬，我 58萬就賣，現(xiàn)在我再給你降 1萬，你今天成交 57萬賣給你，如果你今天不成交的話，那就是你并不是我想賣的客人?，F(xiàn)在是 6點鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來買我就漲回到 58萬，你買不買？ “王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強迫買的。老板犯了一個錯誤，強迫別人買自己的商品，即使房子再好再便宜，王先生也不會滿意，沒有改善雙方的關系。 74 模塊四：僵局制造與突破 一、正確看待商務談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 商務談判階段 準備階段 準備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 76 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質疑、意見分歧、激烈 爭議，陷入僵持是常見的。 模塊四：僵局制造與突破 77 模塊四：僵局制造與突破 僵持階段：指在了解對方意圖基礎 上，通過報價與討價還價陷入對峙 的階段。 78 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進入實質性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標，提出問題，回答問題。 特征三 交流更多的信息，核心是明確 “報價 ” 特征四 真正對抗和實力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈 79 正確看待商務談判中僵局 僵局能試探出對方的決心、誠意和實力。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常常可以緩和對方的態(tài)度。 分析談判僵局產生原因 談判一方故意制造僵局 雙方觀點對立，爭執(zhí)導致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導致僵局 談判雙方用語不當、形成一言堂導致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質低下、采 用強迫手段導致僵局 利益合理要求差距導致僵局 81 制造僵局的技巧 小題大作 增加議題 結盟 悶 82 結盟 A4票 B3票 C2票 83 數(shù)量 價格 價： 10 8... 量 :10萬 12萬 ... ...... 增加議題 回款 ...... 84 如何制造僵局？ 案例：很久以前一個著名的智者家里走進一位婦人向他請求幫助．原來這婦人的家是一間茅草屋子，而且非常?。l知道，年景不好，她的公婆婆無以度日，這婦人心軟便接來同住，可是就使得原來窄小的空間更局促不堪了。為此請智者幫忙。智者給她出了這樣一些主意：第一周把牛牽進屋里，第二周把雞趕進屋里，第三周把牛牽出來，第四周把雞趕出來。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進入更僵境地，一步步解決，難題不難。 85 如何制造僵局？ 案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產線是如何先進，價格是如何合理，售后服務是如何周到。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。當美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達到預想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 分析：運用大寓若智迷惑對手制造僵局 86 價格 數(shù)量 回款 運輸 交集法 分割法 價格 數(shù)量 回款 運輸 共同點 我讓你讓 87 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 正確認識談判僵局 88 僵局處理技巧 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。 3 最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷 4 休會謀略 使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛 5 換將謀略 更換主談人 6 仲裁謀略 雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進行裁決謀略 89 僵局制造與突破實訓 商務談判僵局制造與突破實訓任務書 商務談判學生實訓手冊說明書 90 模塊五：商務談判讓步技巧 一、商務談判讓步階段 二、商務談判讓步基本原則 三、商務談判讓步實施步驟與方式 91 商務談判階段 準備階段 準備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 92 商務談判讓步階段 讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動滿足對方需要的方式 來換取自己需要滿足的精神實質，是使談 判持續(xù)進行下去的一種手段。 93 一． 商務談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。 2. 列出讓步的清單。 3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。 4. 制定新的磋商方案。 5. 確定讓步的方式。 6. 選擇合適的讓步時機 【 觀念應用 】 “ 雙贏 ” 的讓步 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務員李莉去石材店采購板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ”大理石板材 。 她走進商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進價是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說