二：把握商務(wù)談判因素(編輯修改稿)
2025-01-26 02:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 活動導(dǎo)向某一目標，以滿足個體某種需要的念頭、愿望、理想等。 33 商務(wù)談判動機：促使談判人員去滿足需要的 談判行為驅(qū)動力。 刺激 需要 動機 目標 行為 34 動機類型 特點 經(jīng)濟型動機 價格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使 沖動型動機 決策沖動、行為受情感刺激誘發(fā) 疑慮型動機 受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹小慎微行為 冒險型動機 喜冒險、追求完美談判結(jié)果 35 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 目標：針對不同情況分析商務(wù)談判需要。 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 “ 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ??” 在某次多邊國際商務(wù)談判中 ， 某大國的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢 ， 頤指氣使 ， 常采用 “ 你們必須 ?? ” “ 你們不能 ?? ”“ 我奉勸你們 ?? ” 等教訓(xùn)的口氣說話 ， 當他發(fā)言完畢 ， 輪到我方代表發(fā)言時 ， 我國代表不緊不慢地說： “ 中國有句俗話說 ， 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ?? ” 。 如此回應(yīng) ， 使得那位談判代表在窘迫中回味了好久 。 【 問題 】 我方代表有必要如此回敬對方嗎 ？ 【 分析提示 】 有 。 談判對手的這種傲慢的態(tài)度和情緒 ， 任其發(fā)展下去 ， 所形成的談判氣氛將會不利于我方 。 中方代表以富有修養(yǎng)的針對性的批評 、 反駁這樣一種處理談判的做法 ， 既針鋒相對 ， 遏制了對方的囂張氣焰 ， 又給自己留有了余地 。 3. 商務(wù)談判中的個性利用 ? 個性是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的 、 穩(wěn)定的心理特征的總和 。 個性是由多層次 、 多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體 ， 這些層次特征包括氣質(zhì)特征 、 性格特征 、 能力特征等 。 每個人都具有自身獨特的風格 、 心理面貌 ， 而與別人有所不同 。 – 氣質(zhì) 、 性格 、 能力 類別 名稱 特點 策略 性 格 進取型 成功期望高 …… 進程 預(yù)期型 關(guān)系期望高 …… 不苛求 權(quán)力型 權(quán)力期望高 …… 特權(quán) 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動進行的速度 、 強度 、 指向性等方面的心理特點 。 由于人的神經(jīng)類型的差異 ， 人的氣質(zhì)是具有個體差異的 。 3. 商務(wù)談判中的個性利用 41 了解你的性格 氣質(zhì) 42 討論 X分鐘 43 …… 百佳商場采購員你是采購員你怎么辦？ ? 不表態(tài)，看他怎么辦。 ? 讓他有事說事。 ? 叫他回來，問問為什么？ ? 讓他有事說事，但決不能超過三分鐘 44 商務(wù)談判在很大程度上說是一種心理的較量。銷售員能 揣摩對方好奇心理，以吸引人的開場得到盡情說明的機會，贏得了推銷談判商品的機會。 45 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 類別 談判者類型 在談判中的行為動作 真實心理 氣 質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì) 課后練習：課后查閱資料，填寫表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會有的動作反應(yīng)及相應(yīng)動作的真實心理，以小組為單位進行匯報。 類別 名稱 性格特點 行為特點 策略 氣 質(zhì) 多血質(zhì) 開朗 … 行動反應(yīng)高 …… 主導(dǎo)需要 膽汁質(zhì) 倔強 … 外向 …… 馬拉松 粘液質(zhì) 寡言 … 平衡 …… 主導(dǎo)需要 抑郁質(zhì) 心胸窄 … 感受高 …… 主導(dǎo)需要 3. 商務(wù)談判中的個性利用 ? 談判能力 – 是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力 – 觀察能力 、 決策能力 、 應(yīng)變能力 、 語言表達能力 、 專業(yè)能力 4. 商務(wù)談判心理實用技巧 ? 商務(wù)談判期望心理 ? 運用商務(wù)談判的感知覺 ? 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 ? 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 ? 正確理解身體語言 4. 商務(wù)談判心理實用技巧 商務(wù)談判心理是影響商務(wù)談判的重要因素。高超的談判人員，往往善于利用商務(wù)談判心理，講究談判技巧。 利用談判期望心理 ? 談判期望強度的利用 ? 談判期望水平的利用 ? 期望目標效價的利用 51 商務(wù)談判期望強度利用 談判期望值：商務(wù)談判者根據(jù)以往經(jīng) 驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判 目標或滿足談判需要的心理活動。 52 1）期望水平： 激勵力量 =期望值 *效價 2）激勵力量：調(diào)動人積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力程度 3）期望值：根據(jù)個人經(jīng)驗判斷達到
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