【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ”。這是在價(jià)格磋商中，還價(jià)者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 ? 百般挑剔。買方針對(duì)賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢(shì)， 以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。 ? 言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對(duì)方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造借口。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻 。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對(duì)方的反感，認(rèn)為己方?jīng)]有合作的誠意。同時(shí)，提出的問題一定是對(duì)方商品中確實(shí)存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時(shí)充分地爭(zhēng)取到討價(jià)還價(jià)的余地。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ ?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營：“ 32種顏色?！? ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品本。） ? 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營：“ 22種。請(qǐng)問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有?！? ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了?！? ? 羅：“可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里?！? ? 營：“我看不出什么?！? ? 羅：“什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… ” ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實(shí)際上，羅伯斯對(duì)這臺(tái)冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭(zhēng)取了最低的價(jià)格 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 ? 以柔克剛策略 ? 難得糊涂策略 ? 權(quán)力有限策略（請(qǐng)示上級(jí)策略、案例） ? 反客為主策略 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 ? 權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅(jiān)定談判者立場(chǎng)，還可以以此作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？ 從某種意義上說，受了限制的 權(quán)力 才會(huì)成為真正的力量，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，這往往使對(duì)方大傷腦筋，迫使對(duì)方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。如果對(duì)方急于求成，雖然明知會(huì)有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。否則，就會(huì)冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。 如何應(yīng)對(duì)？ 應(yīng)對(duì)權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。預(yù)防的最好辦法是在開局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。 “ 擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長(zhǎng)時(shí)間后，委托人仍未到來。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出了一個(gè)又一個(gè)的承諾。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限?！本瓦@樣，尼爾倫伯格以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)得了對(duì)方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 ? 投石問路策略（后案例） ? 欲擒故縱策略 ? 大智若愚策略 （反問策略） 價(jià) 格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)， 己方似 無計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對(duì)方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。 ? 不直接還價(jià)，而通過提問在回答中尋找可能的機(jī)會(huì)，為討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備 ? 如 果我們與貴方簽訂為期一年的合同，你們的價(jià)格能優(yōu)惠多少？ ? 如果我們對(duì)原產(chǎn)品做如此改動(dòng)，價(jià)格上有何變化？ ? 如果我們買下你們的全部存貨，報(bào)價(jià)又是多少？ ? 如果我方有意購買貴方其他系列的產(chǎn)品，價(jià)格上能否再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運(yùn)輸由我們解決，價(jià)格多少？ 【 案例 】 ? 某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜 15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜 22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克 18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克 18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出 3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。 混水摸魚（以林遮木） ? 亦稱見林不見樹，又叫混水摸魚。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ? 談判者故意把水?dāng)嚮欤瑥闹腥±?，也稱“攪和” 戰(zhàn)略 。故意將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，把許多不相干的事情混雜在一起，使對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)、疲于奔命，從而迫使對(duì)方不得不屈服 。 ? 其做法是：先東鱗西爪地亂扯一通，把眾多的議題攪和在一起，擾亂對(duì)方思路，讓對(duì)方精疲力竭，使一個(gè)簡(jiǎn)單的洽談變得十分復(fù)雜，然后借對(duì)方精神不佳之際，達(dá)到自己的目的。 渾水摸魚的 案例 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。外商乘坐的飛機(jī)下午 2時(shí)抵達(dá) S市，廠方人員把外商接到廠里參觀，晚餐后雙方便坐下來 談判 。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問題上雙方產(chǎn)生分歧。我方提出每套加工費(fèi) 15美元 ，而外商只同意出 12美元 。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計(jì)算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。接著，廠方就把有關(guān)產(chǎn)品 在加工過程所投入的勞動(dòng)量和 工資 、廠方的經(jīng)營費(fèi)和 管理費(fèi) 、包裝費(fèi)用以及其他有關(guān)費(fèi)用等一大堆數(shù)據(jù)拋給外商，讓外商自己核算 成本 。由于外商前晚一夜沒合眼，精神不振再加上這么一大堆資料，更是頭腦發(fā)脹，他們自知要認(rèn)真核算這些數(shù)據(jù)沒有一兩天的時(shí)問是不行的。如在中國核算，一來對(duì)中國投入產(chǎn)出的情況不了解，許多數(shù)據(jù)無從核實(shí)；二來專門從事會(huì)審的人員這次又沒一同前來。再說，日程安排也不允許在中國呆很長(zhǎng)的時(shí)間。由于上述條件的牽制，外商要核實(shí)這些資料已是完全不可能的了。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。經(jīng)過考慮，外商最后還是同意按我方報(bào)價(jià)，簽訂了來料加工協(xié)議。 渾水摸魚的破解 ? 如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。要對(duì)付這種戰(zhàn)略，首先要具備 自信心 。以下這些“矛”，也許是對(duì)付“攪和”策略的“盾”。 ? (1)要有勇氣說“我不了解”；在你真正了解之前，你要繼續(xù)說：“我不了解?！? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。 ? (3)堅(jiān)持自己的 談判風(fēng)格 ，向?qū)Ψ疥愂鲎约旱睦碛?，避免處于被操縱的地位。 ? (4)記住，對(duì)手很可能和你一樣感到困惑不解。這時(shí)，還要警惕你可能會(huì)犯的錯(cuò)誤。 ? 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。耐心和勇氣會(huì)幫助你對(duì)付善于攪和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要讓他有渾水摸魚的機(jī)會(huì)。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 ? 情感轉(zhuǎn)移策略 潤滑策略 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈(zèng)禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 ? 在使用潤滑策略時(shí)應(yīng)注意：首先要了解對(duì)方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價(jià)值的適度性；第五要注意送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。 討價(jià)還價(jià) 策略 （一）前期策略 （二）中期策略 （三）后期策略 一、前期策略 ? 是指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的 備忘錄 、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對(duì)手相信的虛假電話。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。 這樣做的目的都在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。 故布疑陣 技巧 主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。所以破解它的方法如下： ? 談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。 ? 要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不