商務(wù)談判第四章談判準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-01-25 06:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解不同的 信息對(duì)于推動(dòng)談判進(jìn)程的作用。熟悉和了解 案頭調(diào)查、直接調(diào)查和購(gòu)買法獲得信息的渠 道方式與效果。 業(yè)務(wù)程序： 理論上理解，實(shí)踐中觀察。 業(yè)務(wù)說(shuō)明：請(qǐng)教師介紹一些 《 管理學(xué) 》 中有關(guān)信息方面的理論觀點(diǎn)，進(jìn)一步增強(qiáng)學(xué) 生對(duì)于這方面專業(yè)知識(shí)的理解。 獲取談判交易中的相關(guān)信息 在以組建談判小組的基礎(chǔ)上，確定小組本次演 練要交易的內(nèi)容，由談判小組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織，收 集和獲取本次交易要獲得的相關(guān)信息。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 談判小組確定的交易目標(biāo)，可以是 購(gòu)買教學(xué)用的黑板或白板、投影儀、學(xué)校食堂招標(biāo) 以及學(xué)習(xí)用的參考資料等。 組織形式：以班級(jí)學(xué)習(xí)小組為單位，收集相關(guān) 信息。 考核要點(diǎn)：信息收集的范圍適度、信息的價(jià)值 比較高、信息收集的渠道有創(chuàng)新性。 擬定談判方案 制定談判目標(biāo) 估量談判中的問題 確定談判方法 選擇談判對(duì)手 選擇談判對(duì)手 在選擇談判對(duì)手時(shí)。一般應(yīng)確定在三四 個(gè)以內(nèi)。如果談判內(nèi)容廣泛，交易比較復(fù) 雜，可將對(duì)手確定在兩個(gè)以內(nèi)。如果是大項(xiàng) 目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對(duì)方報(bào)價(jià) 的基礎(chǔ)上，確定談判對(duì)手。 制定談判目標(biāo) 1）企業(yè)總目標(biāo) 任何企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都離不開目標(biāo) 體系，如企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)、中短期目標(biāo)、 企業(yè)總體目標(biāo)、部門目標(biāo)等，它是企業(yè)目的 和任務(wù)的轉(zhuǎn)化、分解，企業(yè)主要是根據(jù)各個(gè) 不同的具體目標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 制定談判目標(biāo) 2）談判目標(biāo) 談判目標(biāo)是指每次談判所要達(dá)到的目標(biāo)?？梢? 分為 3個(gè)方面（見圖 44）。 圖 44 談判目標(biāo) 制定談判目標(biāo) 談判目標(biāo)中的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最 低限度目標(biāo)各自的目的、作用不同，它們之間的相 互關(guān)系可以概括為（見圖 4圖 46）。 圖 45 從買方講的三個(gè)目標(biāo)關(guān)系 圖 46 從賣方講的三個(gè)目標(biāo)關(guān)系 制定談判目標(biāo) 把上述兩個(gè)圖型用一個(gè)圖型來(lái)表示 （見圖 47）。 圖 47 買賣雙方的三個(gè)目標(biāo)關(guān)系 制定談判目標(biāo) 3）談判某一階段的具體目標(biāo) 談判具體目標(biāo)的制定要相對(duì)靈活，可 根據(jù)談判內(nèi)容、預(yù)計(jì)的談判期限、談判的 規(guī)模而定。 估量談判中的問題 比較科學(xué)有效的方法是采用分階段 準(zhǔn)備，即在大體上列出談判中比較重要 的問題，著重準(zhǔn)備談判初始階段的問題， 當(dāng)談判開始進(jìn)行后，再利用談判的間歇 和空閑時(shí)間準(zhǔn)備下階段的問題。 確定談判方法 談判風(fēng)格多種多樣，談判方法，如表 41所示。 分類方式 分類結(jié)果 代表人物 最有代表性、最涇渭分明的 “鷹式”談判風(fēng)格常表現(xiàn)為正面對(duì)抗或沖突的態(tài)勢(shì)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞┘訅毫? 英國(guó)前首相撒切爾夫人 “鴿式”以規(guī)勸利導(dǎo)，迂回溫和的方式說(shuō)服對(duì)方，實(shí)現(xiàn)合作的目的 沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼 按集體和個(gè)人決策的方式 “協(xié)議導(dǎo)向型”和“領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)型” 表 41 談判方法 怎樣尋找合作伙伴 早在 80年代中期，杰克就想出售公司旗下的航天 業(yè)務(wù)。因?yàn)槔鋺?zhàn)已經(jīng)結(jié)束，生產(chǎn)能力過(guò)于龐大，而市 場(chǎng)卻越來(lái)越小。所以，公司必須從這一領(lǐng)域抽身。 90 年代，杰克發(fā)現(xiàn)了馬丁 瑪麗埃塔公司，它是一家單純 的航天業(yè)務(wù)公司 …… 分析提示：大公司在談判中是有話語(yǔ)權(quán)的，但是 也有負(fù)面作用，就是容易引起對(duì)手的戒備心理。杰克 在談判進(jìn)行過(guò)程中有效的克服了對(duì)方的恐懼，引起對(duì) 方合作的興趣。如果大公司能有效的回避了強(qiáng)者的利 益侵害，那么剩下的就與強(qiáng)者合作賺取的更大利益了。 這個(gè)案例合作成功，準(zhǔn)備工作在其中起了非常重要的 作用，一是充分，二是及時(shí)，三是靈活。 業(yè)務(wù)分析：了解制定談判方案與企業(yè) 目標(biāo)的關(guān)系，熟悉制定談判目標(biāo)的三個(gè)標(biāo) 準(zhǔn)，練習(xí)和估量談判中可能發(fā)生的問題以 及相應(yīng)的對(duì)策。 業(yè)務(wù)程序： 重點(diǎn)理解和識(shí)記談判中最 優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)以及 相互關(guān)系。 業(yè)務(wù)說(shuō)明：交易目標(biāo)不同于企業(yè)目標(biāo) 和工作目標(biāo)，請(qǐng)教師對(duì)此詳細(xì)講解。 擬定談判方案 談判小組要根據(jù)上一節(jié)學(xué)習(xí)所確定的交易內(nèi)容， 在收集相關(guān)信息的基礎(chǔ)上制定談判方案。 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 根據(jù)談判小組確定的交易目標(biāo)，擬 定談判方案。方案包括交易內(nèi)容的買賣商品、價(jià)格、 結(jié)算方式、交貨方式等；談判進(jìn)行形式，如談判地 點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間、分幾個(gè)階段等；談判可能出現(xiàn)的問 題以及談判人員分工 …… 組織形式：以學(xué)習(xí)小組為單位，提交方案設(shè)計(jì) 報(bào)告。 考核要點(diǎn)：方案設(shè)計(jì)重點(diǎn)、信息匯總整理程度、 方案格式設(shè)計(jì)合理性和文字表達(dá)準(zhǔn)確程度。 課堂小結(jié) 國(guó)際商務(wù)談判禮儀 ； 談判目標(biāo)的訂立原則；鷹式和鴿式兩種不同的談判風(fēng)格 作業(yè)布置 P89 案例分析 教學(xué)目標(biāo) ※ 掌握談判會(huì)議桌的選擇原則 ※ 掌握談判會(huì)議桌的排座原則 ※ 了解會(huì)議室布置要點(diǎn) 談判會(huì)議桌的排座原則、會(huì)議室必備通訊設(shè)施 教學(xué)重點(diǎn) 教學(xué)難點(diǎn) 教學(xué)札記 談判會(huì)議桌的選擇與排座原則 通過(guò)觀察、討論、總結(jié)，學(xué)生較好 地掌握了談判會(huì)議桌的選擇與排座 原則。 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 通訊設(shè)施的完善 談判房間的布置 談判場(chǎng)所的選擇 案例 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買澳大利亞的鐵和煤，在國(guó)際貿(mào)易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳
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