商務(wù)談判第二章談判準(zhǔn)備(編輯修改稿)
2025-06-18 19:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 補(bǔ)往往不大可能 。 當(dāng)然 ， 由于涉及問題少 、范圍小 ， 問題解決簡單 ， 思維的優(yōu)勢互補(bǔ)性的重要性往往顯示不出來 。 在大型談判活動中 ， 談判參加各方必須以談判小組的面目出現(xiàn)時(shí) ， 思維的優(yōu)勢互補(bǔ)性就是必須的了 。 談判小組必須由具有發(fā)散式思維優(yōu)勢者、具有聚合式思維優(yōu)勢者和具有評價(jià)式思維優(yōu)勢者三類人構(gòu)成。 2021/6/15 17 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 談判小組人員選擇與組織 （一）談判小組的規(guī)模 談判小組內(nèi)部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素 。 所謂管理幅度是指一個(gè)指揮 、 監(jiān)督管理人員能領(lǐng)導(dǎo)多少隸屬的人員 。 心理學(xué)與管理心理學(xué)理論揭示出：在人的記憶度中 ， 最佳的記憶度為 3一 5個(gè)單位 ， 而且在人所處的組織中 ， 每個(gè)人對周圍環(huán)境的最大影響輻射度為 2—4個(gè)單位 。 比爾 斯科特在 《 貿(mào)易洽談技巧 》 中指出 ， 在變化莫測的談判環(huán)境中 ，“ 從有利于控制談判小組這一方面考慮 ， 4個(gè)人也是最佳人數(shù) ” 。 當(dāng)然 ， 比爾 斯科特還認(rèn)為 “ 參加談判人數(shù)的上限大約為 8人 。 一個(gè)談判班子由兩個(gè)小組組成 ， 因而每個(gè)小組為 4人 ” 。 基于各種理論與談判活動特殊的要求 ， 我們認(rèn)為 ， 就普通談判而言 ，4個(gè)人的規(guī)模為最佳 。 2021/6/15 18 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 （ 二 ） 談判小組成員的思維模式選配 就普通意義而言 ， 談判小組人員構(gòu)成以 4個(gè)人為宜 。 這 4個(gè)人具體是指：首席談判代表 （ 又稱小組長 ） 1個(gè)人 ， 主談人 3個(gè)人 。 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導(dǎo)。此人在思維方式上應(yīng)是具有評價(jià)式思維優(yōu)勢 . 3個(gè)主談人中，至少有一個(gè)人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢， 其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預(yù)見到對方的傾向性，提示出眾多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供大量的資料信息。 在主談人中至少一個(gè)人具備聚合式思維優(yōu)勢，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，能夠在前者提供的方案中加以分辨，能夠在對方采取的策略與技巧上分辨出對方的真實(shí)與虛假，在整個(gè)談判進(jìn)程中，能夠?qū)η⒄劸謩菁右砸龑?dǎo)與控制，為決策者提供對方行為中的深層機(jī)理和對方現(xiàn)象背后的實(shí)質(zhì)。 2021/6/15 19 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 （ 三 ） 談判小組年齡組合 國外某些資料顯示 ， 最佳談判年齡是在 35歲至50歲之間 。 因?yàn)樵谶@個(gè)年齡區(qū)間的人 ， 在身心方面處于成熟時(shí)期 ， 在經(jīng)驗(yàn)和閱歷上較為豐富 ， 一般在事業(yè)上都處于上升時(shí)期 。 就談判小組年齡組合而言 ， 我們認(rèn)為應(yīng)堅(jiān)持不同年齡段的人員相互搭配的原則 ， 即把 “ 閱歷豐富的老年人的深造 、 中年人的穩(wěn)健和青年人的熱情結(jié)合在一起 ， 構(gòu)成黃金搭配 ” 。 2021/6/15 20 第二節(jié) 談判信息準(zhǔn)備 一 、 信息定義 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：信息是用于消除人的認(rèn)識上的不確定的東西 ， 具有知識秉性 。 控制論的創(chuàng)始人維納認(rèn)為 ， 信息這個(gè)名稱的內(nèi)容就是我們對外界調(diào)節(jié)并使我們的調(diào)節(jié)為外界所了解與外界交換來的東西 。 由此可見 ， 申農(nóng)和維納揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據(jù)和作為控制的手段 。 信息是決策的依據(jù)。信息能夠減少以致消除決策中認(rèn)識上的不確定性，信息在認(rèn)識上的主要作用就是把不確定的認(rèn)識轉(zhuǎn)化為確定的認(rèn)識。不確定性越大，所需要的信息也越多。 在決策過程信息是決策實(shí)施中的控制手段。信息作為控制手段，是指它能夠使被控對象進(jìn)人預(yù)定的狀態(tài)，從而消除被控時(shí)象在行為上的不確定性。 2021/6/15 21 第二節(jié) 談判信息準(zhǔn)備 二 、 談判信息的種類劃分 所謂談判信息是指與談判活動有密切聯(lián)系的各種情況 、 情報(bào) 、 資料信息 。談判開始前和過程中的任何情況的出現(xiàn) 、 變化等都會通過信息而反映出來 ， 能否及時(shí) 、 準(zhǔn)確地掌握這些與主旨有關(guān)的信息 ， 便決定了你是否擁有談判的主動性和控制權(quán) 。 我們把談判信息劃分為：環(huán)境信息 、 主題信息 、 組織信息和個(gè)人信息 。 1． 環(huán)境信息 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經(jīng)濟(jì)形勢的變動與相應(yīng)的政策法律規(guī)定等客觀信息。 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關(guān)的具體信息與情報(bào)資料 ， 是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。 3． 組織信息 組織信息是指談判對方組織的各類情況信息 。 4． 個(gè)人信息 個(gè)人信息是指對方談判人員的信息 。 2021/6/15 22 第二節(jié) 談判信息準(zhǔn)備 三 、 談判信息的收集渠道 談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會公開發(fā)行的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、組織簡介、產(chǎn)品樣品、說明書以及組織經(jīng)驗(yàn)、新聞報(bào)道、論文、政策和國家有關(guān)的法律法規(guī)等。 非正式渠道
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