商務談判第二章談判準備(編輯修改稿)
2025-06-18 19:05 本頁面
【文章內容簡介】 補往往不大可能 。 當然 ， 由于涉及問題少 、范圍小 ， 問題解決簡單 ， 思維的優(yōu)勢互補性的重要性往往顯示不出來 。 在大型談判活動中 ， 談判參加各方必須以談判小組的面目出現時 ， 思維的優(yōu)勢互補性就是必須的了 。 談判小組必須由具有發(fā)散式思維優(yōu)勢者、具有聚合式思維優(yōu)勢者和具有評價式思維優(yōu)勢者三類人構成。 2021/6/15 17 第一節(jié) 談判人員準備 談判小組人員選擇與組織 （一）談判小組的規(guī)模 談判小組內部管理幅度是決定談判小組規(guī)模的首要因素 。 所謂管理幅度是指一個指揮 、 監(jiān)督管理人員能領導多少隸屬的人員 。 心理學與管理心理學理論揭示出：在人的記憶度中 ， 最佳的記憶度為 3一 5個單位 ， 而且在人所處的組織中 ， 每個人對周圍環(huán)境的最大影響輻射度為 2—4個單位 。 比爾 斯科特在 《 貿易洽談技巧 》 中指出 ， 在變化莫測的談判環(huán)境中 ，“ 從有利于控制談判小組這一方面考慮 ， 4個人也是最佳人數 ” 。 當然 ， 比爾 斯科特還認為 “ 參加談判人數的上限大約為 8人 。 一個談判班子由兩個小組組成 ， 因而每個小組為 4人 ” 。 基于各種理論與談判活動特殊的要求 ， 我們認為 ， 就普通談判而言 ，4個人的規(guī)模為最佳 。 2021/6/15 18 第一節(jié) 談判人員準備 （ 二 ） 談判小組成員的思維模式選配 就普通意義而言 ， 談判小組人員構成以 4個人為宜 。 這 4個人具體是指：首席談判代表 （ 又稱小組長 ） 1個人 ， 主談人 3個人 。 首席談判代表是談判小組的最高領導。此人在思維方式上應是具有評價式思維優(yōu)勢 . 3個主談人中，至少有一個人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢， 其在能力上體現為較強的協調能力，以便在談判過程中從對方有意無意提供的信息中預見到對方的傾向性，提示出眾多的回擊方案供同事選擇，為決策提供大量的資料信息。 在主談人中至少一個人具備聚合式思維優(yōu)勢，其在能力上體現為較強的控制能力，能夠在前者提供的方案中加以分辨，能夠在對方采取的策略與技巧上分辨出對方的真實與虛假，在整個談判進程中，能夠對洽談局勢加以引導與控制，為決策者提供對方行為中的深層機理和對方現象背后的實質。 2021/6/15 19 第一節(jié) 談判人員準備 （ 三 ） 談判小組年齡組合 國外某些資料顯示 ， 最佳談判年齡是在 35歲至50歲之間 。 因為在這個年齡區(qū)間的人 ， 在身心方面處于成熟時期 ， 在經驗和閱歷上較為豐富 ， 一般在事業(yè)上都處于上升時期 。 就談判小組年齡組合而言 ， 我們認為應堅持不同年齡段的人員相互搭配的原則 ， 即把 “ 閱歷豐富的老年人的深造 、 中年人的穩(wěn)健和青年人的熱情結合在一起 ， 構成黃金搭配 ” 。 2021/6/15 20 第二節(jié) 談判信息準備 一 、 信息定義 信息論的創(chuàng)始人申農曾經指出：信息是用于消除人的認識上的不確定的東西 ， 具有知識秉性 。 控制論的創(chuàng)始人維納認為 ， 信息這個名稱的內容就是我們對外界調節(jié)并使我們的調節(jié)為外界所了解與外界交換來的東西 。 由此可見 ， 申農和維納揭示了信息的兩重作用：即作為決策的依據和作為控制的手段 。 信息是決策的依據。信息能夠減少以致消除決策中認識上的不確定性，信息在認識上的主要作用就是把不確定的認識轉化為確定的認識。不確定性越大，所需要的信息也越多。 在決策過程信息是決策實施中的控制手段。信息作為控制手段，是指它能夠使被控對象進人預定的狀態(tài)，從而消除被控時象在行為上的不確定性。 2021/6/15 21 第二節(jié) 談判信息準備 二 、 談判信息的種類劃分 所謂談判信息是指與談判活動有密切聯系的各種情況 、 情報 、 資料信息 。談判開始前和過程中的任何情況的出現 、 變化等都會通過信息而反映出來 ， 能否及時 、 準確地掌握這些與主旨有關的信息 ， 便決定了你是否擁有談判的主動性和控制權 。 我們把談判信息劃分為：環(huán)境信息 、 主題信息 、 組織信息和個人信息 。 1． 環(huán)境信息 這里所講的環(huán)境信息是指政治、經濟形勢的變動與相應的政策法律規(guī)定等客觀信息。 2．主題信息 所謂主題信息是指與談判所要解決的主要問題及議題有關的具體信息與情報資料 ， 是指圍繞談判要解決什么樣問題和問題怎樣解決的信息 。 3． 組織信息 組織信息是指談判對方組織的各類情況信息 。 4． 個人信息 個人信息是指對方談判人員的信息 。 2021/6/15 22 第二節(jié) 談判信息準備 三 、 談判信息的收集渠道 談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。例如，組織向社會公開發(fā)行的文獻資料、統(tǒng)計數字、報表、組織簡介、產品樣品、說明書以及組織經驗、新聞報道、論文、政策和國家有關的法律法規(guī)等。 非正式渠道
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