【文章內(nèi)容簡介】 動，并且及時作出反應 ! 三 、對談判者自身的了解 在談判前的準備工作中，不僅要調(diào)查分析 客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應該正確了解和 評估談判者自身的狀況。 (1)談判信心的確立 (2)自我需要的認定 (3)滿足對方需要的能力鑒定 四 、對競爭對手的了解 案例 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價 150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。 ? 美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有 95萬美元，國際市場上這種設備的價格 100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%。一年時間，你們算算，該漲多少 ?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達成了這筆交易。 中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析： 背景調(diào)查的信息渠道及方法 ? 渠道 ? 印刷媒體 ? 電腦網(wǎng)絡 ? 電波媒介 ? 統(tǒng)計資料 ? 各種會議 ? 各種專門機構(gòu) ? 知情人士 ? 方法 ? 訪談法 ? 問卷法 ? 文獻法 ? 電子媒體收集法 ? 觀察法 ? 實驗法 任務三 商務談判組織準備 ? 談判人員的遴選 ? 談判組織的構(gòu)成 ? 談判組織的管理 討論 1 ? 假設你是一位失業(yè)的電腦程序技術(shù)員，從廣告中得知某公司正招聘程序員，名額只有一個。當你來到該公司人事處的接待室時，只見里面擠滿了人，你認為自己成功的機會是： A、變小了 B、不受影響 C、變大了 討論 2 ? 你開了一家從事快速服務的公司，可是就在繁忙的周末快到時，你的一臺車壞了，你的一位朋友正好有一輛空閑的貨車，他答應將車租給你，可以一直用到你那輛車修好的時候。他要你出張字據(jù)，上面寫：“一臺車， 500元一周的租金”。請問你將： A、照他的要求寫字據(jù) B、堅持簽一份正式的合同 C、告訴對方，朋友之間何須什么字據(jù) D、要求寫得更詳細一些 一、談判人員 核心層：識 中間層：學 外圍層：才 談判人員的 “ 識 ” ? “ 識 ” 對談判人員整體素質(zhì)起著決定性的作用， 主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識等。 ? 氣質(zhì)性格要求： 大方而不輕佻、豪爽而不急噪、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。 ? 心理素質(zhì) ：自信心、自制力、尊重、坦誠。 ? 思想意識 ：政治思想素質(zhì)、信譽意識、合作意識、團隊意識、效率意識。 談判人員的 “ 學 ” ? “ 學 ” 是談判人員應具備的良好知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗。 ? 知識結(jié)構(gòu) 商務知識：貿(mào)易、營銷、金融、商檢海關(guān)、國際商法等 技術(shù)知識：與談判密切相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識。 人文知識：了解對方的風俗習慣、宗教信仰、商務傳統(tǒng)和語言習慣等。 ? 談判經(jīng)驗 談判人員的 “ 才 ” ? “ 才 ” 是談判人員所具備的適應談判需要的能力。包括：社交能力、表達能力、組織能力、應變能力、創(chuàng)新能力和應變能力。 ? 應變能力：感知、判斷、對策。 ? 如果你想提高自己的應變能力，必須具備洞察力；洞察力來源于感知能力。感知能力的提高，有賴于全神貫注地傾聽和提出尖銳的問題。 —— 選擇你認為的優(yōu)秀談 判人員應該具備的能力特點 ? 辯論技巧； ? 面對壓力，頭腦保持清醒； ? 熟知產(chǎn)品、服務和涉及的商務問題； ? 多愁善感； ? 有膽量，愿冒風險； ? 傾聽和交流技巧； ? 解決實際問題的高水平機智； ? 較好地了解和運用每個談判立場的力量； ? 有在談判中積累的經(jīng)驗； ? 堅韌不拔的精神； ? 有信心、授權(quán)和職業(yè)道德； ? 策劃能力； ? 當機立斷； ? 愿意讓步。 優(yōu)秀談判者應具備的特點（ 1） ? 具有該項目必備的專業(yè)知識和經(jīng)驗，并接受過一定的談判技巧訓練； ? 對該項目的相關(guān)產(chǎn)品及服務比較熟悉，了解市場； ? 如果是律師，不僅要熟悉法律事務，而且對該項目的談判內(nèi)容也有一個比較透徹的了解； ? 具有較強的領(lǐng)悟能力，能夠傾聽對方的意見，客觀分析對方的意圖； ? 具有較好的語言表達能力和行為表達能力； ? 具有較好的決斷力，能夠排除外界干擾而獨立地決策； 優(yōu)秀談判者應具備的特點（ 2） ? 具有較強的心理分析能力，善于從對方的角度來看待事物； ? 具有健康的體魄，精力分配合理； ? 言行風趣幽默，有較強的人際吸引力和人格吸引力； ? 辦事有條理，善于抓住重點，不會因事務繁雜而工作亂無頭緒； ? 善于與不同國籍、不同信仰、不同等級、不同性格的人相處； ? 具有較強的自制力和自律性，有原則，敢于且善于說“ 不 ” ，無不良生活方式及傾向。 一、談判人員 談判班子的規(guī)模 國內(nèi)外談判專家普遍認為，一個談判班子的理想規(guī)模以 48人左右 為宜。原因歸結(jié)為： 談判班子的工作效率高； 具有最佳的管理幅度； 滿足談判所需的知識范圍； 便于談判班子成員的調(diào)換。 首席代表 技術(shù)人員 商務人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導人。他們在談判中擁有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導人擔任。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。 商務人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、