【正文】 2023年 1月 上午 4時(shí) 33分 :33January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:33:1104:33:1104:33Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 33分 11秒 上午 4時(shí) 33分 04:33: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 33分 11秒 04:33: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 04:33:1104:33:1104:331/23/2023 4:33:11 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 4時(shí) 33分 :33January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:33:1104:33:1104:33Monday, January 23, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 談判座位的安排也要遵循國(guó)際慣例，講究禮節(jié)。 商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長(zhǎng)方形條桌，如圖22和圖 23； 規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。 密談室 ? 是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問(wèn)題單獨(dú)使用的房間。 中立地談判 ? 招待親切； ? 立場(chǎng)公平、公正； ? 雙方立足點(diǎn)相同； ? 隱秘性高； ? 雙方容易投入； ? 環(huán)境較好。 一、 談判地點(diǎn)的選擇 主場(chǎng)談判 盡獲天時(shí)、地利、 人和的優(yōu)勢(shì) 客場(chǎng)談判 實(shí)地考察， 搜集第一手資料 第三方所在地 當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用 主、客場(chǎng)輪流制 任務(wù)四 商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備 主場(chǎng)談判 ? 有利因素： 較好的心理態(tài)勢(shì)和自信； 熟悉的環(huán)境和人際關(guān)系； 安排熟悉的談判場(chǎng)所； 掌握談判進(jìn)程； “ 臺(tái)上 ” 人員與 “ 臺(tái)下 ” 人員的溝通聯(lián)系方便； 談判人員免去旅途勞累； 節(jié)省差旅費(fèi)和旅途時(shí)間。無(wú)論怎么罵，他 5分鐘以后又回來(lái)了，哎呀，永圖，你剛才那個(gè)說(shuō)法不太對(duì)。當(dāng)時(shí)由于談判的壓力大，龍永圖的脾氣也很大，有時(shí)候和外國(guó)人拍桌子，回來(lái)以后一句話也不說(shuō)。他是一個(gè)大大咧咧的人，從來(lái)不會(huì)照顧人。 龍永圖選談判秘書(shū) ? 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部部長(zhǎng)龍永圖在中國(guó)“人世”談判時(shí)曾選過(guò)一位秘書(shū)。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒(méi)錯(cuò) ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二： 買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。在面對(duì)挫折、危機(jī)事件處理、等問(wèn)題時(shí)，她最后總能把話題落到團(tuán)隊(duì)而非她個(gè)人上。第四，每到危機(jī)關(guān)頭，她就是救火隊(duì)員，具有獻(xiàn)身精神，死心塌地幫老板堵槍眼 ——華為歷史上出現(xiàn)的幾次重大突發(fā)事件都是孫亞芳處理的?！吨袊?guó)企業(yè)家》雜志曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)：孫亞芳之于任正非有四大作用：第一，能正確理解老板的思想，形成統(tǒng)一的意志力 。 和諧的配合 ? 海爾 :張瑞敏和楊綿綿 ? 海信 :周厚健和于淑珉 ? 華為：任正非和孫亞芳 ? 格力：朱江洪和董明珠 ? 巨人：史玉柱和他的總裁劉偉 ? 聯(lián)想：柳傳志和馬雪征（在時(shí)） ? SOHO中國(guó)：潘石屹和張欣 ? 當(dāng)當(dāng)：李國(guó)慶和俞渝 ?彭蕾 1999年加盟阿里，是 阿里巴巴 集團(tuán) “十八羅漢 ”(18位創(chuàng)始人 )之一，并首次擔(dān)任 阿里集團(tuán) 首席人力資源官 (CPO)。 ? 知識(shí)互補(bǔ)： 能滿(mǎn)足一般談判所需的知識(shí)范圍（商務(wù)、技術(shù)、法律、金融）；（外語(yǔ)、主談人） ? 性格協(xié)調(diào)： 加強(qiáng)向心力的培養(yǎng)； 素質(zhì)上形成群體優(yōu)勢(shì)； 訓(xùn)練膽識(shí)與主見(jiàn)，積極進(jìn)取，敢于冒險(xiǎn)； 談判成員之間應(yīng)形成一體化氣氛； ? 分工明確： 規(guī)劃每位成員的分工和工作性質(zhì)。 法律人員 ：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。 首席代表 技術(shù)人員 商務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 首席代表 ：又可稱(chēng)為談判領(lǐng)導(dǎo)人。 —— 選擇你認(rèn)為的優(yōu)秀談 判人員應(yīng)該具備的能力特點(diǎn) ? 辯論技巧； ? 面對(duì)壓力，頭腦保持清醒； ? 熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問(wèn)題； ? 多愁善感； ? 有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn)； ? 傾聽(tīng)和交流技巧； ? 解決實(shí)際問(wèn)題的高水平機(jī)智； ? 較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場(chǎng)的力量； ? 有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn)； ? 堅(jiān)韌不拔的精神； ? 有信心、授權(quán)和職業(yè)道德； ? 策劃能力； ? 當(dāng)機(jī)立斷； ? 愿意讓步。包括：社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力和應(yīng)變能力。 談判人員的 “ 學(xué) ” ? “ 學(xué) ” 是談判人員應(yīng)具備的良好知識(shí)結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)問(wèn)你將： A、照他的要求寫(xiě)字據(jù) B、堅(jiān)持簽一份正式的合同 C、告訴對(duì)方，朋友之間何須什么字據(jù) D、要求寫(xiě)得更詳細(xì)一些 一、談判人員 核心層：識(shí) 中間層：學(xué) 外圍層：才 談判人員的 “ 識(shí) ” ? “ 識(shí) ” 對(duì)談判人員整體素質(zhì)起著決定性的作用， 主要包括：氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)等。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少 ?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以 101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有 95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格 100萬(wàn)美元是正常的。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到 130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100萬(wàn)美元。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng) ! 三 、對(duì)談判者自身的了解 在談判前的準(zhǔn)備工作中，不僅要調(diào)查分析 客觀環(huán)境和談判對(duì)手的情況，還應(yīng)該正確了解和 評(píng)估談判者自身的狀況。 一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息 ? 日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。尤其要注意在場(chǎng)下社交活動(dòng)中，不要私自行動(dòng)，不要隨意發(fā)揮。 ? 請(qǐng)回答： ? （ 1）中方如何通過(guò)了解談判人員相關(guān)信息搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？ ? （ 2）日方在談判信息的管理上存在什么問(wèn)題？應(yīng)該如何預(yù)防？ （ 1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過(guò)在和對(duì)方人員的私下交談，了解并推斷對(duì)方的真實(shí)情況和對(duì)談判有影響的重要因素。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎？”日