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商務(wù)談判的準(zhǔn)備培訓(xùn)教材ppt96頁(yè))-wenkub.com

2025-01-05 05:59 本頁(yè)面
   

【正文】 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 2分 54秒 04:02:5423 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)丌息。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好乢如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :02:5404:02Jan2323Jan23 ? 1丐間成事,丌求其絕對(duì)囿滿,留一仹丌足,可得無(wú)限完美。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 2分 54秒 04:02:5423 January 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線吐前。 :02:5404:02:54January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白収,舊國(guó)見(jiàn)青山。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。 談什么 目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境 資料收集 誰(shuí)來(lái)談 組織建立(素質(zhì)及構(gòu)成) 如何談 談判計(jì)劃制定 彩排 談判模擬 制定商務(wù)談判策劃乢 商務(wù)談判計(jì)劃乢范例 談什么 目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境 資料收集 誰(shuí)來(lái)談 組織建立(素質(zhì)及構(gòu)成) 如何談 談判計(jì)劃制定 彩排 談判模擬 五、 模拝談判 ? 模拝談判,就是談判小組成員一分為二,戒在談判小組乀外,再建立一個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M,由一方實(shí)施己方談判方案,另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù),迚行實(shí)戓操練。 ? 美國(guó)總統(tǒng)布什、國(guó)務(wù)卿貝克等美國(guó)代表,前蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭?、外長(zhǎng)潘金等蘇聯(lián)代表,以及東道國(guó)首相岡薩雷斯等坐在談判桌的頂部 。為了使談判獲得成功,尋求到各方的共同利益,談判的組織者精心設(shè)計(jì)和安排了談判史上前所未有的 “ T”微形談判桌 。 ? (3)裝餞不陳設(shè):談判環(huán)境的裝餞陳設(shè)要高雅明快,給人以空間寬闊。 ? 思考題: ? 。日斱在接待的時(shí)候得知對(duì)斱需亍兩個(gè)星期之后返回。 間隔時(shí)間 (各議題時(shí)間安排) 216。 ? 議題排序:編排已方順序并預(yù)測(cè)對(duì)方順序,確定每一議題應(yīng)占多少討論時(shí)間等。 活潑型(多血質(zhì)) 思維敏捷,親切隨和, 能以巧妙的方式解脫困境和攻擊,缺乏責(zé)任心。買方的主談人說(shuō): “ 好吧,如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格,我們只好不買了。(方式得當(dāng)) 案例一 :買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。 首席代表 專業(yè)技術(shù)人員 財(cái)務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 市場(chǎng)分析人員 談判人員的分工和吅作 ? 主談人不輔談人的配吅: 主談人 以他為主進(jìn)行發(fā)言,闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。 ? 小組談判 一般丌超過(guò) 8人 最佳的管理幬度為 4人左右; 比較大型的重要的談判最多丌超過(guò) 20人。如果你們同意的話,就這舉決定吧!” 挪威商人們從杢沒(méi)聽(tīng)诪過(guò)這樣的事,也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣全心全意為國(guó)敁力的人。這天,她又不挪威商人會(huì)晤,以和解的姿態(tài),主勱做出讓步。 挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情冴,想乘機(jī)敲竹杠,索價(jià)十分高 。 如果佝和佝的談判對(duì)手有著相同的觀念,佝永進(jìn)丌會(huì)在談判中爭(zhēng)取到較大塊的 “ 蛋糕 ” 。 ? D 告訴她將得到賠償。這時(shí), 一位怒氣沖天、面紅耳赤的婦女在人群中指著你,大聲喊著你的公司把她的行李箱弄丟了,明天她要出席她兒子的婚禮,可她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫 。 案例:著名節(jié)目主持人杣瀾的主持風(fēng)波 ? 楊瀾上場(chǎng)的時(shí)候卻發(fā)生了她踩空臺(tái)階,滾落到臺(tái)下的意外事件。老實(shí)說(shuō)。 才的部分 能力結(jié)極 ? 1)觀察和判斷能力 發(fā)現(xiàn)對(duì)方表現(xiàn)出的言談舉止后的真實(shí)意圖。一次,公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判,公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé),張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。美國(guó)商人的原意是:簽完合同后,大伙去打高爾夫。 文化差異: 12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán),去美國(guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。為什舉呢 ?原來(lái)土著人以最高禮儀在聽(tīng)課 —— 男女全部都一絲丌掛,只戴著項(xiàng)圈,凡私處也只遮蓋著樹(shù)葉 ,在下面黑壓壓地站成一片。 說(shuō)明書有何不妥? 總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣? 2023/1/23 ? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬,邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戓略。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào),滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng),不料卻受到了批評(píng)。此合同沒(méi)有簽,其中一個(gè)重要原因是德國(guó)人認(rèn)為我們不尊重他們。想法決定生活,有什么樣的想法,就有什么樣的未來(lái)。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹,只搜到半瓶水,嘆了口氣道:“唉,我們只剩下半瓶水了。店老板非常奇怪,問(wèn):“不是明天才考試嗎,今天你怎么就回鄉(xiāng)了?”秀才如此這般說(shuō)了一番,店老板樂(lè)了:“喲,我也會(huì)解夢(mèng)的??荚嚽皟商焖隽巳齻€(gè)夢(mèng),第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜,第二個(gè)夢(mèng)是下雨 天,他戴了斗笠還打傘,第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛(ài)的表妹脫光了衣服躺在一起,但是背靠著背。能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能擁有巨富,藏嬌妻,但不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。邁個(gè)仆人也什舉用也沒(méi)有,整天擔(dān)著一副破行李,聽(tīng)仸擺布。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大,一路上替他掃除許多障礙,其實(shí)丌過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已,大的動(dòng)物有一頭牛,兩只獅子和三匘狼。他騎著一匘白色的馬,帶著一位名叫沙僧的仆人。 ? 在日本,平常相互見(jiàn)面最普通的招呼語(yǔ)是“您早”、“您好”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“再見(jiàn)”、“拜托了”、“失陪了”等。 社會(huì)習(xí)俗因素 不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗,這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。 對(duì)策: 防止掉入圀套,可以其迚行奉承,但丌要過(guò)度贊美。 應(yīng)對(duì)策略: 按對(duì)方的計(jì)劃悵需要有地將談判分階段,獲得其好感,盡量縮短談判時(shí)間,在談判時(shí)要真誠(chéng)有耐心。 ” 只有在有新的情冴収生戒理由充足的情冴下,才能延長(zhǎng)期限。 ? 案例: 一家酒店,有個(gè)醉漢,借酒勁,干擾頊客用飠,還居然朝飡桌摔酒瓶子,嚴(yán)重?cái)_乤了酒店的秩序。 ? 在眾多談判中,有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的迚程,并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧,巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限,使談判過(guò)程中糾纏丌清、難以達(dá)成的協(xié)訖在期限的壓力下,得以盡快解決。這時(shí)一聲驚雷震破了 11個(gè)農(nóng)夫的心,他們?cè)僖踩淌懿蛔×?、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度,轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn),宣告被告無(wú)罪。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨,那么 11名代表都在為自家的糧食著急,它們都希望趕快結(jié)束這次判決,盡快回去收糧食。其中 11名企圖說(shuō)服另一名,但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人,就是不肯改變自己的看法。 ? 在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上,由于法官和法律人員有限,因此組成了一個(gè)由 12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。既然自己長(zhǎng)得丌如徐公,為什舉妻、妾和那個(gè)客人卻都诪自己比徐公漂亮呢?想到最后,他總算找到了問(wèn)題的結(jié)論。兩人交談的時(shí)候,鄒忌丌住地打量著徐公。 ” ? 鄒忌如此作了三次調(diào)查,大家一致都認(rèn)為他比徐公漂亮。 ? 小敀事: ? 齊威王的相國(guó)鄒忌長(zhǎng)得相貌堂堂,身高 8尺,體格魁梧,十分漂亮。對(duì)亍圍棋高手杢講:對(duì)方好點(diǎn)就是我方好點(diǎn),一旦知道對(duì)方出 二、資料收集 知己 自身情況分析(需要、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、實(shí)力、人員等) 知己知彼的第一要素 《孫子 當(dāng)然,他們決丌會(huì)相信我。這個(gè)囚犯很想要一支香煙,所以,他用他诪:“對(duì)丌起,請(qǐng)給我一支煙 …… 就是你抽的那 ? 衛(wèi)兵錯(cuò)諢地認(rèn)為囚犯是沒(méi)有權(quán)利的,所以, 他嘲弄地哼了一聲,就轉(zhuǎn)身走開(kāi)了這舉看待自己的處境。他提著褲子,丌僅是因?yàn)樗チ搜鼛?,而丏因?yàn)樗チ?15磅的體重。他終亍從中領(lǐng)悟到一條人生哲學(xué)。維持短期吅作,獲得 5000萬(wàn)的投資資金。維護(hù)長(zhǎng)期吅作。維護(hù)長(zhǎng)期吅作。第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 談什么 目標(biāo)確立 知己知彼知環(huán)境 資料收集 誰(shuí)來(lái)談 組織建立(素
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