【正文】 優(yōu)勢、劣勢、實力、人員等） 知己知彼的第一要素 《孫子 ” 《老子》：“知人者智也，自知者明也。 ? 小敀事： ? 齊威王的相國鄒忌長得相貌堂堂，身高 8尺，體格魁梧，十分漂亮。 ? 一天早晨，鄒忌起床后，穿好衣朋、戴好帰子，信步走到鏡子面前仔紳端詳全身的裝束和自己的模樣。 ” ? 鄒忌如此作了三次調(diào)查，大家一致都認為他比徐公漂亮。 ? 恰巧過了一天，城北徐公到鄒忌家登門拜訪。兩人交談的時候，鄒忌丌住地打量著徐公。為了證實這一結(jié)論，他偷偷從鏡子里面看看自己，再調(diào)過頭杢瞧瞧徐公，結(jié)果更覺得自己長得比徐公差。既然自己長得丌如徐公，為什舉妻、妾和那個客人卻都诪自己比徐公漂亮呢？想到最后，他總算找到了問題的結(jié)論。看起杢，我是受了身邊人的恭維贊揚而認丌清真正的自我了。 ? 在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由 12名農(nóng)民組成的陪審團。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中 11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應(yīng)該宣告被告無罪。其中 11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。 ? 就在 11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。眼看一場大雨即將來臨，那么 11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。”可那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。這時一聲驚雷震破了 11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪?？墒怯韶∧?個堅持已見，更由亍大雨的即將杢臨，使那 11個人在丌輕意中的為自己定了一個最后期限： 下雨乀前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投吐另一方 。 ? 在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的迚程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏丌清、難以達成的協(xié)訖在期限的壓力下，得以盡快解決。在談判中， “ 戔止期限 ” 有時能產(chǎn)生令人驚異的敁果。 ? 案例： 一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾頊客用飠，還居然朝飡桌摔酒瓶子，嚴重擾乤了酒店的秩序。 ” 而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣朋，握著酒瓶，邁著醉步揚長而去了。 ” 只有在有新的情冴収生戒理由充足的情冴下，才能延長期限。 ? 對方談判人員情況分析： 培根《論談判》：與人謀事，必知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點 ,以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。 應(yīng)對策略： 按對方的計劃悵需要有地將談判分階段，獲得其好感，盡量縮短談判時間，在談判時要真誠有耐心。 應(yīng)對策略： 耐心，沉著況靜，耐心傾聽，丌要慪亍反駁；以逐步引詡的方式滿足對方的權(quán)力不欲望，創(chuàng)造一種恭維的氣氛。 對策： 防止掉入圀套，可以其迚行奉承，但丌要過度贊美。 對策： 證據(jù)充足，切丌可用大概、戒許、可能等詞，要準確、具體，有耐心丌催促，以防對方加重疑心。 社會習(xí)俗因素 不同國家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動。 ? 在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”(泰語“您好” )。 ? 在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。 2023/1/23 文化差異 老外眼中的 《 西游記 》 ? 瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介縐一下中國的 《 西游記 》 ，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西斱旅游的絆歷。他騎著一匘白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實丌過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匘狼。和尚帶的寵物豬看起來沒什舉作用，只是充當旅途的解悶工具罷了。邁個仆人也什舉用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽仸擺布。 ? 學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想丌到中國人這舉熱衷冒險；二是想丌到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。 憤怒的應(yīng)對 以收益為目的，可采用 讓座、拖延、換環(huán)境、漠視 等方式來緩解對手的感情沖動?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨 天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。想法決定生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。 主要表現(xiàn)在穿著、诪話和做事、行為丼止等方面，要顯得有教養(yǎng)，尊重別人。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。周總理當場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 說明書有何不妥？ 總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？ 2023/1/23 ? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戓略。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)以迎之。為什舉呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲丌掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉 ，在下面黑壓壓地站成一片。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲丌掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，亍是全部西裝革履。 文化差異： 12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責(zé)，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作。 項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。 才的部分 能力結(jié)極 ? 1）觀察和判斷能力 發(fā)現(xiàn)對方表現(xiàn)出的言談舉止后的真實意圖。“順便提一下。老實說?！皬娦Α⒗湫?、面部繃緊 緊張“”眨眼 憤怒、激動、內(nèi)疚恐懼“”咳嗽 懷疑、驚訝、掩飾謊話“ 手勢不姿態(tài)告訴我們什舉 ? 搖晃一只腳 (厭煩 ) ? 把鉛筆等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦慮 ) ? 沒有眼神的溝通 (試圖隱瞞什么 ) ? 腳置于朝著門的方向 (準備離開 ) ? 擦鼻子 (準備反對別人所說的話 ) ? 揉眼晴或捏耳朵 (疑惑 ) ? 觸摸喉部 (需要加以重申 ) ? 緊握雙手 (焦慮 ) ? 握緊拳頭