商務(wù)談判準(zhǔn)備(ppt79頁(yè))(參考版)
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【正文】 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 33分 11秒 04:33:1123 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 33分 11秒 04:33: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:1104:33Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 33分 11秒 04:33:1123 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :33:1104:33:11January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:1104:33Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 33分 11秒 04:33:1123 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :33:1104:33:11January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :33:1104:33Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 ? 主要方式： ? 雙方各居談判桌的一邊，相對(duì)而坐 ? 雙方談判人員混雜交叉就座 ? 圓桌會(huì)議 橫桌式 會(huì)議桌 6 4 2 1 3 5 7 客方 主方 7 5 3 1 2 4 6 會(huì)議桌 豎桌式 主方 7 5 3 1 2 4 6 客方 7 5 3 1 2 4 6 ? 多邊談判： 主席式：在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用；其他各方人員，一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席分別就座；各方人員發(fā)言完畢，也須下臺(tái)就座 自由式：各方人員自由就座，事先不做安排。 9 11 10 8 8 10 11 9 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正門(mén) 圖 23 談判雙方座位安排 ? 談判雙方座位安排對(duì)談判氣氛、對(duì)內(nèi)部人員之間的交流，對(duì)談判雙方便于工作都有重要影響。 6 4 2 3 5 7 7 5 3 2 4 6 正門(mén) 主方首席 客方首席 圖 22 主人應(yīng)坐背門(mén)一側(cè)，客人則面向正門(mén)而坐，其中主談人居中。 ? 休息室應(yīng)布置一些鮮花，放一些輕柔的音樂(lè)，準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)。 ? 靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品； ? 要有窗簾，光線不宜太亮； ? 東道主不應(yīng)安裝竊聽(tīng)設(shè)備，客場(chǎng)談判要提高警惕。如果協(xié)商同意，可以錄音。 二、談判場(chǎng)所的布置 ①主談室布置：主談室應(yīng)當(dāng)寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜，使雙方能心情愉快，精神飽滿地參加談判。 ? 不利因素 ? 信息傳遞困難，某些重要問(wèn)題不能及時(shí)磋商； ? 會(huì)對(duì)環(huán)境不適應(yīng)； ? 場(chǎng)所和日程安排等處于被動(dòng)地位； ? 防止對(duì)方過(guò)多的安排游樂(lè)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。 ? 不利因素： 可能會(huì)受到干擾； 產(chǎn)生依賴心理，不能自主決斷； 負(fù)責(zé)接待，負(fù)擔(dān)較重。中國(guó)人世談判成功以后，龍永圖的脾氣好多了，稀里糊涂的秘書(shū)已不再適合龍永圖的“胃口”，于是龍永圖很快把他送走了。這位秘書(shū)是個(gè)學(xué)者型的人物，他對(duì)很多事情不敏感，人家對(duì)他的批評(píng)他也不敏感，但是他是世貿(mào)專家，他對(duì)世貿(mào)問(wèn)題簡(jiǎn)直像著迷一樣。他還經(jīng)常出一些餿主意，被龍永圖罵得一塌糊涂，但他最大的優(yōu)點(diǎn)就是禁罵。每次龍永圖回到房間后，其他．人都不愿自討沒(méi)趣到他房間里來(lái)。但為什么龍永圖會(huì)選他當(dāng)秘書(shū)呢？因?yàn)辇堄缊D是在其談判最困難的時(shí)候選他當(dāng)秘書(shū)的。每次龍永圖和他出門(mén)都是龍永圖走到他房間里說(shuō)，請(qǐng)你起來(lái)，到點(diǎn)了。但是龍永圖選的秘書(shū)，處事完全不一樣。當(dāng)龍永圖選該人當(dāng)秘書(shū)時(shí)全場(chǎng)嘩然，因?yàn)檫@個(gè)人根本不適合當(dāng)秘書(shū)。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。買方的主談人說(shuō)： “好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 ”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)： “別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。 ”劉偉的確謹(jǐn)慎，在巨人工作多年以后，她有了強(qiáng)烈的角色意識(shí)。 劉偉：巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉 ? 劉偉是史玉柱最早的員工之一(1992年 )，歷任文秘、人事部長(zhǎng)、副總裁等職，現(xiàn)在是巨人網(wǎng)絡(luò)總裁。但老板往往對(duì)男性不能寬容 。第二，她是一個(gè)組織的修正系統(tǒng)，會(huì)在操作層面藝術(shù)化地處理老板過(guò)于偏激的思想 。 孫亞芳：華為公司董事長(zhǎng) ? 孫亞芳銷售出身，先做長(zhǎng)沙辦事處主任，然后主管華為最有名的人力資源管理， 1998年孫亞芳任華為董事長(zhǎng)。直到2023年，阿里為了全面配合 大淘寶戰(zhàn)略 的實(shí)施，調(diào)整了 支付寶 公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，彭蕾首次出任支付寶 CEO，并臨時(shí)兼任集團(tuán)CPO. ? 彭蕾曾經(jīng)在阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部，掌管集團(tuán)事務(wù)、行政、市場(chǎng)及人力資源等核心部門(mén)，她影響力僅次于馬云，典型的中國(guó)企業(yè) “女二號(hào) ”。認(rèn)為這樣可以發(fā)揮各主管部門(mén)負(fù)責(zé)人的作用； ? 以談判項(xiàng)目涉及到的相關(guān)專業(yè)因素來(lái)選擇，涉及到多寬的領(lǐng)域就選擇多少談判人員。 談判人員配備標(biāo)準(zhǔn) 選擇談判人員標(biāo)準(zhǔn)的幾種觀點(diǎn)： ? 以專業(yè)分工原則為標(biāo)準(zhǔn)。 二、談判組織的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、動(dòng)態(tài)組合、分工協(xié)作。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。原因歸結(jié)為： 談判班子的工作效率高； 具有最佳的管理幅度； 滿足談判所需的知識(shí)范圍； 便于談判班子成員的調(diào)換。 優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的特點(diǎn)（ 1） ? 具有該項(xiàng)目必備的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并接受過(guò)一定的談判技巧訓(xùn)練； ? 對(duì)該項(xiàng)目的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)比較熟悉，了解市場(chǎng)； ? 如果是律師，不僅要熟悉法律事務(wù)，而且對(duì)該項(xiàng)目的談判內(nèi)容也有一個(gè)比較透徹的了解； ? 具有較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力，能夠傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，客觀分析對(duì)方的意圖； ? 具有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和行為
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