商務(wù)談判準(zhǔn)備ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)，他們走時(shí)“忘記”帶走記錄本了。他們一離開(kāi)，銷(xiāo)售商就獲得了信息，因而同意了鋼鐵公司提出的價(jià)格，當(dāng)然，這都是鋼鐵公司有意而為之的。 ? 談判對(duì)手的類(lèi)型 ?按照所采取的談判策略分類(lèi) 1） 強(qiáng)硬型談判對(duì)手：以攻為守 2） 搭檔型談判對(duì)手：虛實(shí)相間 3） 團(tuán)體型談判對(duì)手：輪流作戰(zhàn) 4） 逼迫型談判對(duì)手：如芒在背 5） 圈套型談判對(duì)手：霧里看花 6） 防御型談判對(duì)手：避其鋒芒 ?按照對(duì)談判目標(biāo)的態(tài)度分類(lèi) 1） 執(zhí)行型談判對(duì)手：照章辦事 、 適應(yīng)力較差 2） 權(quán)力型談判對(duì)手：自我為中心 ， 我行我素 3） 說(shuō)服型談判對(duì)手：精明謹(jǐn)慎 ， 不露鋒芒 4） 疑慮型談判對(duì)手：猶豫不決 ， 關(guān)注細(xì)節(jié) ? 尋找對(duì)方關(guān)鍵人物 ?談判人員的個(gè)人情況對(duì)談判的影響 1） 針對(duì)猶豫不決型的人：尋找猶豫的原因；試探拍板人難以決斷的顧慮；羅列各種方案與對(duì)手比較 ， 分析我方優(yōu)勢(shì)；與我方合作優(yōu)點(diǎn) 。 2） 針對(duì)眷戀不舍型的人：要讓拍板人明白 ，只有把問(wèn)題擺出來(lái)才能獲得解決；然后向其提出最具針對(duì)性實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題；多談合作誠(chéng)意 。 3） 針對(duì)爽快同意型的人：不能給其太多思考的時(shí)間 ， 告訴其早一天合作的好處 ， 或找一個(gè)能說(shuō)服人的理由 ， 不要給其拖延的機(jī)會(huì)和借口 4） 針對(duì)悲觀失望型的人：引導(dǎo)其判斷最壞的情況 ， 然后告訴對(duì)方我們的方案可以多層次 、多角度來(lái)解決問(wèn)題 ， 保證能產(chǎn)生積極的效果 。 5） 針對(duì)高傲自大型的人：首先應(yīng)滿(mǎn)足對(duì)方自負(fù)的心理；多使用行話(huà)和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)以博取其認(rèn)同；找出有針對(duì)性的賣(mài)點(diǎn)勾起其興趣 。 6） 針對(duì)蓄意敵對(duì)型的人：首先要肯定其對(duì)我們的詆毀中包含善意和積極的觀點(diǎn)使其放松戒備；少發(fā)問(wèn) ， 少爭(zhēng)奪說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權(quán)；保持冷靜；永遠(yuǎn)不要偏離主題 ， 避免偏激的話(huà)題 。 案例 ?？颂m是美國(guó)鮑爾溫交通公司的一名普通職員，在他的建議下，公司收購(gòu)了一塊地皮，準(zhǔn)備建一座辦公大樓，而這塊地皮上原來(lái)居住的 100多戶(hù)居民，都得因此而舉家搬遷。居民中有一位愛(ài)爾蘭老婦人，卻首先跳出來(lái)與公司作對(duì)。在她的帶領(lǐng)下，許多人都拒絕搬走。 如果通過(guò)法律手段來(lái)解決問(wèn)題，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，而且采用這種強(qiáng)硬的手段會(huì)得罪很多人，即使大樓建成，人們也不得安寧。這時(shí)，福克蘭主動(dòng)請(qǐng)纓，要求處理這件棘 手的事務(wù)。 ?？颂m找到這位愛(ài)爾蘭老婦人時(shí)，她正坐在房前的石階上。福克蘭故意在老婦人面前憂(yōu)郁地走老走去，以引起她的注意。 果然，老婦人主動(dòng)說(shuō)話(huà)了：“年輕人，你有什么煩惱？”?？颂m走上前去，他沒(méi)有直接回答，而是說(shuō)：“ 您坐在這里無(wú)所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才干，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個(gè)安樂(lè)的地方永久居住下去，這樣，大家都會(huì)記住您的好處。 ” 案例：燭之武退秦師 戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩國(guó)聯(lián)合攻鄭，鄭文公派燭之武前往秦國(guó)與秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，確是為秦國(guó)利益而來(lái)。”秦穆公聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔著晉管轄鄭嗎？鄭只會(huì)落入晉國(guó)之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng) 則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵掠地，稱(chēng)霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，晉必向西犯秦?！鼻啬鹿?tīng)后連連點(diǎn)頭稱(chēng)是，忙請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)分析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以保存，則感激涕零，無(wú)以為報(bào)。倘若日后秦在東面有事，鄭國(guó)將做東道主負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦軍使者和將士，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿?tīng)后非常高興，遂與燭之武簽訂盟約。 ? 分析對(duì)手優(yōu)劣 ， 把握談判主動(dòng)權(quán) ?從談判對(duì)手的角度考察優(yōu)劣勢(shì) 1） 談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 己方有直接的競(jìng)爭(zhēng)者；對(duì)方有規(guī)模和潛力； 掌握充分資源；是區(qū)域業(yè)務(wù)最好的潛在客戶(hù) 2） 分析對(duì)手的劣勢(shì) 時(shí)間限制；內(nèi)部已做出的決定或傾向性； 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)或弱點(diǎn) ?根據(jù)對(duì)手的優(yōu)劣做出策略選擇 ? 進(jìn)行有效的換位思考 ?站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題 ?換位思考能解決很多棘手問(wèn)題 ? 設(shè)定談判議程 ? 談判議程的設(shè)定 ?談判議程的具體內(nèi)容 1） 談判時(shí)間的選擇：如果到較遠(yuǎn)的地方 ， 則不 要安排在舟車(chē)勞頓之后 ， 別高估自己的精力； 盡量避免用餐時(shí)間談判；飲酒適度 ， 不能超過(guò)酒量的 1/3；注意生理時(shí)鐘 ， 午餐和公休日 2） 談判地點(diǎn)的選擇：主場(chǎng) 、 客場(chǎng) 、 第三方 條件允許 ， 應(yīng)力求主場(chǎng)談判；各方面條件不利的情況下 ， 必須做充分的計(jì)劃 （ 包括如何撤出談判的計(jì)劃 ） ， 進(jìn)行客場(chǎng)談判；確立中立地點(diǎn)必須經(jīng)過(guò)雙方同意；絕不要選擇在任何娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行談判 ， 因?yàn)楦静痪邆湔勁械臍夥? 3） 談判期限的確定：對(duì)主要議題或爭(zhēng)議較大的焦點(diǎn)問(wèn)題 ， 最好安排在總談判時(shí)間的 3/5時(shí)提出來(lái) ， 既便于交流 ， 也不會(huì)顯得倉(cāng)促；對(duì)于 不太重要 、 容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的頭尾階段；己方的談判期限一定要保密 。 ?談判場(chǎng)景的布置 1） 場(chǎng)所的選擇：交通 、 通信方便 ， 環(huán)境優(yōu)美安靜；生活設(shè)施良好；醫(yī)療衛(wèi)生 、 保安條件良好；遵從客人獨(dú)有習(xí)慣 2） 場(chǎng)所的布置： 主談室應(yīng)寬大舒適 ， 光線(xiàn)充足 ， 色調(diào)柔和 ， 空氣流通 ， 溫度適宜；談判桌居于房屋中間；不宜安裝電話(huà)和錄音設(shè)備 密談室應(yīng)有較好的隔音性能 ， 室內(nèi)配備黑板 、桌椅 、 筆記本 ， 窗戶(hù)上要有窗簾 ， 光線(xiàn)不宜太亮 ， 不可安裝微型錄音設(shè)備
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